Тимур Асланов - Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж

Что он должен делать?

Разберем подробнее, что и как должен делать отдел лидогенерации, потому что для того, чтобы ставить ему задачу и оценивать ее исполнение, вы должны понимать, как тут все устроено.

Итак, как мы уже говорили, задача отдела лидогенерации – выискивать потенциальных покупателей, брать их за руку и приводить в вашу компанию с целью заставить потратить деньги. Способов для этого существует великое множество, и большинство из них, к нашей великой радости, поддается достаточно точному измерению. Начинать, безусловно, следует с сайта – необходимо посмотреть, выполняет сайт вашей компании продажные задачи или он просто сообщает миру о том, что вы, такие замечательные, есть на свете. Можно ли, зайдя на сайт, сразу разобраться, куда вы попали, что продает компания и как именно сделать покупку. Хорошо ли оптимизирован сайт и приводит ли он органический трафик из поисковиков. Сайт дает колоссальные возможности для лидогенерации, если грамотно его использовать.

Кроме этого, можно применять:

• контент-маркетинг;

• электронные рассылки;

• контекстную рекламу;

• медийную рекламу;

• продвижение в социальных сетях;

• партизанский маркетинг;

• продающие PR-мероприятия;

• директ-мейл и многое другое.

Какие-то инструменты требуют бюджетов, какие-то можно использовать при минимуме затрат. Но каждый из них способен давать определенный поток входящих обращений, которые можно перекидывать в отдел продаж для закрытия сделок.

Таким образом, выстроив отдел предпродаж и отдел лидогенерации, вы сможете наладить регулярную и бесперебойную поставку целей для ваших снайперов в отделе альфа-продавцов и получить мощный поток новых клиентов, новых контрактов и существенное увеличение выручки. А это ли не наша цель?

Итак, мы с вами подробно разобрали схему освобождения альфа-продавцов от рутинной работы, бумажной волокиты и от необходимости прозванивать первичную холодную базу. Что еще мы можем сделать для того, чтобы увеличить продажи компании? Как еще больше выгоды и денег нам выжать из альфа-продавцов?

Следующий шаг будет скорее в интересах компании, нежели в интересах самих продажников, но в большинстве случаев он реально необходим.

Очень часто бывает так, что, сделав первую – самую сложную и трудоемкую и не всегда самую выгодную – продажу какому-либо клиенту, далее продавец начинает получать от него заказы на постоянной основе. Как правило, такие заказы не являются повторной продажей. Клиент товар купил, клиенту товар понравился, и клиент хочет еще. Если он закупает у вас какие-то позиции для дальнейшей продажи уже своим клиентам и товар пользуется спросом, то такой клиент становится вашим постоянным покупателем.

Его не нужно больше завоевывать. Ему не нужно доказывать, что вы именно та компания, которая наилучшим образом решит его задачи, а ваш товар – это именно то, что он ищет. Ему не нужно обещать, что вы не подведете и все будет качественно и в срок. Его не нужно уламывать и уговаривать. Он уже покупает. Уже знает, что вы не подводите. Уже оценил качество продукта и принял решение, что его устраивает ваша цена. Теперь ваша задача – не облажаться, а просто вовремя поставлять свой продукт, следить, чтобы не было брака и бумаги оформлялись правильно и в срок. Все. Ну и дарить ему подарки и бонусы и всячески выращивать его лояльность.

Но является ли это продажей? Нужен ли для этой работы наш суперпрофи, спецназовец, наш снайпер, поражающий белку в глаз с расстояния пяти километров?

Пожалуй, нет.

Вам не кажется, что это тоже скорее работа клерка? Клерка, который всегда в офисе, всегда доступен, не занят проламыванием очередного барьера в голове нового клиента, не ведет архиважные переговоры с потенциальным заказчиком на 10 миллионов, выключив при этом мобильный.

– Да, Иван Иванович! Все распродали? Да что вы говорите, отлично, поздравляю! Еще хотели бы взять четыре контейнера? Да давайте уж сразу пять для ровного счета. Доставить сможем на следующей неделе. Да, прямо на ваш склад привезем. Бумаги я все оформлю, и счет завтра утром будет у вас в почте. Устроит такой вариант? Отлично, Иван Иванович. Как дочка? Поступила? Супер, мои поздравления. Привет супруге.

Все. Работа сделана. Пять контейнеров будут отгружены, деньги поступят на счет вашей компании. Нужен здесь суперпродавец? Нет.

Есть второй важный вопрос: надо ли платить за такую работу столь высокие комиссионные, какие вы платите своему альфа-продавцу? Мне тоже кажется, что нет. Такой клерк должен сидеть на зарплате и премиальных, объем которых существенно меньше суммы ежемесячного оклада. Потому что это более простая работа. Потому что главное уже сделано – дичь поймана и приведена на ферму. А дальше нужно только вовремя и аккуратно кормить, чтобы птичка наша разжирела и улететь не могла.

Если ваш альфа-продавец тратит время на ведение пары-тройки десятков таких клиентов, то, безусловно, это приносит деньги компании, но это не дает ему возможности прорабатывать новую клиентскую базу, а значит, ее будут прорабатывать конкуренты.

Если вы не будете захватывать долю рынка, ее захватит кто-то другой.

Даже самые-пресамые лучшие альфа-продавцы, ориентированные на результат, вряд ли сами откажутся от такой лафы, как пятиминутный разговор с клиентом о продлении поставок, учитывая, что комиссионные за такую работу, как правило, платятся такие же, как за нового клиента, где надо еще сначала лоб расшибить о стену недоверия и нежелания покупать. Я уже не говорю про бета-продавцов, гамм и тем более омег. Они-то уж цепляются за таких клиентов руками и ногами, так как для них это реальная возможность хоть как-то выполнять финансовые задачи, но при этом не надо проявлять чудеса героизма в противостоянии с сопротивлениями и возражениями новых клиентов.

Зачем вам такая схема, при которой продавцы вместо того, чтобы продавать, занимаются продлением контрактов? Вы реально теряете деньги: и сегодняшние, и будущую прибыль от новых клиентов, которых не обрабатывают, потому что оформляют новые отгрузки старым.

В такой ситуации вам просто необходимо создать отдел продления контрактов или отдел по работе с постоянными клиентами.

Вы набираете в этот отдел клерков, разумеется, несколько более развитых, чем в отдел предпродаж, так как им придется общаться с ключевыми лицами в компаниях клиентов и надо поддерживать грамотную беседу, проявлять клиентоориентированность, аккуратность и грамотность в документах. Некоторыми минимальными навыками продаж они должны также обладать. Не настолько, чтобы вступать в открытый бой с холодным клиентом, а просто чтобы иметь возможность делать допродажи старым. Владеть технологиями upsell и cross-sell, аргументацией по основным товарам и знанием всей ассортиментной линейки.