Светлана Сысоева - Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в рознице

Дорогой товар располагают отдельно от аналогичного дешевого. Дешевые товары располагаются на стеллажах ниже, дорогие – выше. Ряд стеллажей начинается с самого дешевого товара в соответствии с основным потоком покупателей и заканчивается самым дорогим товаром.

Товары одного наименования или одной марки необходимо располагать рядом, а не в разных местах. Товары, образующие «линейку бренда», также рекомендуется располагать в одном месте, например йогурты одной торговой марки.

Конкурирующие марки располагают рядом друг с другом, тем более что у них чаще всего схожий ценовой уровень. Товары, расположенные рядом, человек автоматически уравнивает по качеству.

Товары одного наименования, но разной фасовки также располагают в одном месте, чтобы человек мог выбрать то, что ему подходит. Товары, образующие «линейку бренда», также рекомендуется располагать в одном месте, например красные вина одной торговой марки.

Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.

Весовые товары (сыр, колбасы, мясная гастрономия) должны иметь свежий срез, который позволяет покупателю оценить качество продукта, возбуждает аппетит и способствует покупке.

Товар следует располагать ближе к краям полки, т. е. ближе к покупателю, даже если товар не занимает всю полку вглубь.

Избегайте «эффекта кариеса» – на полках не должно быть пустот. Но не стремитесь выстроить геометрически идеальную композицию – излишняя правильность рядов товара может создать впечатление того, что его никто не берет.

Соблюдайте принцип товарного соседства. Например, логично будет разместить рядом с рыбой стеллаж с соусами и приправами, рядом с пивом – снетки, чипсы, орешки, а выпечку – рядом с хлебом, чаем и кофе. Тогда по ходу движения покупатель будет встречать товары, которые удачно дополняют друг друга. Например, вы берете овощи и зелень для салата, потом соус для заправки, потом приправы, потом мясо – к нему специи… Ниже приведены примеры товарного соседства некоторых продуктовых категорий.

Мясо – колбасы

Мясо – рыба Рыба – консервы

Колбасы – сыры

Колбасы – полуфабрикаты, замороженные продукты

Консервы – специи, соусы

Сыры – молочные продукты

Молочные продукты – яйца

Молочные продукты – замороженные продукты

Яйца – бакалея

Соусы – крупы, бакалея

Бакалея – хлеб

Хлеб – выпечка

Хлеб – кондитерские изделия

Хлеб – чай

Чай – кофе

Чай, кофе – соки

Соки – алкоголь

Алкоголь – деликатесы

Краткие рекомендации по выкладке отдельных товарных групп [31]

Молочные продукты

Молоко и молочные продукты покупают чаще всего, поэтому постоянное присутствие в магазине свежих качественных молочных продуктов создает благоприятное впечатление о магазине. Рекомендации:

✓ располагайте молочные продукты в вершине «золотого треугольника», по соседству с мясной гастрономией или сырами;

✓ выкладывайте категории по мере увеличения процента жирности по направлению потока покупателей, начиная с молока от 0,5 до 6–8 % жирности; далее идут кисломолочные продукты – ряженка, кефир, простокваша, сметана; затем сливки по тому же принципу;

✓ внутри категории размещайте товар от нежирных сортов к жирным (диетические, в том числе кефир, иногда рекомендуют размещать по убыванию жирности);

✓ располагайте продукты по товарным категориям: самые ходовые на уровне глаз (йогурты), дорогие – чуть выше, ванночки или упаковки – в поддоне вертикального холодильника;

✓ далее группируйте товары по производителям или торговым маркам;

✓ дорогую продукцию располагайте отдельно от аналогичной дешевой, по ходу движения – от дешевой к дорогой;

✓ молочные консервы (сгущенные и сухие) размещают в зависимости от их применения: в консервном отделе, в детском, в отделе украшений для кондитерских изделий, молочном и др. Сухие сливки можно расположить рядом с растворимым кофе;

✓ можно выложить популярные позиции на палетах и дисплеях посреди торгового зала. В этом случае ценник заменяется специальной яркой табличкой.

Гастрономия

Главное правило в гастрономии: прилавки и витрины должны быть безукоризненно чистыми, а представленный товар должен выглядеть аппетитно.

Сыры.Сыр – продукт, требующий профессионального обращения. По мнению экспертов, именно по тому, как организован сырный отдел, можно судить о степени профессионализма и уровне организации работы в магазине.

Место сырного отдела – между отделом молочных и мясных продуктов. Украсить сырную витрину можно льняными салфетками и фруктами, вином – продуктами, которые хорошо сочетаются с сыром.

Выкладка сыров может быть сделана с учетом следующих оснований:

✓ по принадлежности к определенной семье сыров;

✓ по принадлежности к одной из категорий: базовой, высокого и среднего качества;

✓ по стране-производителю;

✓ по цене.

Лучше при выкладке сыров учитывать все основания – их гармоничное сочетание даст оптимальный результат.

Правила выкладки сыров:

✓ витрина не должна выглядеть слишком загруженной или слишком свободной: на прилавке длиной 3 м должно находиться 30–40 сортов сыра;

✓ сыры не должны располагаться в строгую линеечку: должны быть проставлены акценты (весовые, цветовые), могут быть ярусы (крупные головки, средние, маленькие) и другие способы расположения;

✓ всегда необходимо иметь в витрине определенное место для элитных сыров;

✓ каждый сыр должен быть представлен половиной или целой головкой и несколькими кусками со свежим срезом. Срез должен быть привлекательным для покупателя и выгодно демонстрировать сыр: если это сыр с плесенью, то она должна быть видна, если это «Маасдам», то должны быть видны большие дырки;

✓ нельзя класть друг на друга сыры разных сортов! Продавцы также должны помнить, что нельзя одним ножом резать разные группы сыров: для каждого должен быть свой нож, иначе можно испортить сыры;

✓ сыр очень восприимчив к запахам, поэтому нужно выставлять его в отдельной витрине;

✓ в центре витрины располагайте сыры, которые вы хотите продвинуть в первую очередь. Для привлечения внимания можно также положить не одну, а несколько головок этого сыра;

✓ продвигаемый сыр не должен находиться рядом с более дешевыми аналогами, так как это снизит продажи, даже если сыр будет выставлен в большом количестве;

✓ большие круги располагайте ближе к продавцу, а небольшие куски – ближе к переднему краю витрины. На полках позади сырного прилавка можно расположить большие сырные головки с подходящим вином, а рядом повесить рекламные плакаты, информацию о скидках и акциях. Рядом с прилавком часто кладут буклеты о сыре с рецептами;