Виктор Черняк - Бизнес. Организация, управление, оценка

Рис. 3. Типология предпринимательской деятельности.

(по А. В. Бусыгину)

Предпринимательская деятельность в сфере непосредственного производства товаров может носить основной или вспомогательный характер.

К основным относятся виды предпринимательской активности, результатом которых является производство товара, готового к потреблению (производственному или индивидуальному).

К вспомогательным относятся виды предпринимательской активности, цель которых сводится к разработке и передаче непосредственным таваропроизводителям инноваций – способов, методов, приёмов, применение которых в процессе производства воздействует на повышение качественных характеристик товара.

Большинство предпринимателей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения. Канал распределения, по определению американского специалиста по маркетингу Ф.Котлера) – это совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Благодаря каналу распределения устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться, что, разумеется, не нужно ни предпринимателю, ни его клиенту. Посредники, члены канала распределения, выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа – сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта – создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов – налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара – подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров – попытка согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трёх – завершению уже заключённых сделок.

Использование посредника объясняется прежде всего его профессионализмом, специализацией, высокой эффективностью деятельности.

Самой распространённой формой посредничества является агентирование, то есть такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем. Агент – лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Различают несколько типов агентов:

* агенты производителей (представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров);

* полномочные агенты (получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входя в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях;

* агенты по закупкам (чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Формы агентирования– совпадения экономических интересов агента и принципиала (лица, уполномочивающего другое лицо действовать в качестве агента):

Брокер– профессиональный деловой посредник при заключении сделок, специализирующийся по определённым видам товаров или услуг, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных, страховых и фрахтовых рынках. Действует по поручению и за счёт клиентов, получая от них специальное вознаграждение, но может также действовать от своего имени, хотя всё равно за счёт доверителя на основе заключённых с клиентом соглашений. Брокер ищет покупателя для продавца и продавца для покупателя. Через него проходят предложения, встречные предложения, но сам брокер не соприкасается с товаром. Брокер может выступать в качестве отдельного лица, фирмы или организации. Крупные брокерские фирмы и конторы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, а также практикуют предоставление кредита продавцам товаров и могут выступать гарантами при заключении сделок.

Комиссионер– посредник, совершающий за определённое вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счёт комитента, но от своего имени. (Комитент – производитель или собственник товара, дающий поручение комиссионеру заключить определённую сделку от имени последнего, но за счёт комитента). В роли комиссионера выступают, например, комиссионные магазины. В банковской практике комиссия – это платёжные переводные, инкассовые, торговые и прочие операции, выполняемые физическими или юридическими лицами по поручению другого лица. За вознаграждение, разумеется. Договор, по которому комиссионер и комитент обязуются заключить сделку (например, разместить ценные бумаги) – называется комиссией.

Разновидностью комиссионных операций являются консигнационные операции. Это вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продаёт товар со своего склада на основании договора-поручения. Консигнационная форма продажи используется при слабом освоении рынка или же при поставках новых товаров, малоизвестных местным покупателям. Консигнатор обычно собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик. Его действия обычно сводятся к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации, обычно – оптом. Однако при этом обязательство не предполагает продажу, а лишь предложение товара потенциальному покупателю при любой возможности. При упущенной возможности он обычно несёт ответственность. Схема взаимоотношений при осуществлении консигнационной операции показана на рис. 4.

Рис. 4. Схема отношений производителя и потребителя с участием консигнатора

Довольно часто посредники выступают в форме оптовиков-купцов. (В США на их долю приходится более половины общего оптового оборота). Это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Оптовая торговля – это одна из форм реализации произведённой торговли крупными партиями. Она выполняет многие экономические функции: