Виктор Черняк - Бизнес. Организация, управление, оценка

• формирует спрос на определённые виды продукции,

• организует продажу товаров крупными партиями торговым предприятиям,

• занимающимся розничной торговлей,

• связывает между собой районы производства и потребления,

• способствует разукрупнению производственных партий товаров,

• осуществляет контроль качества продукции,

• оказывает различные услуги розничной торговле,

• обеспечивает регулярность и ритмичность снабжения.

Кроме оптовой фирмы, оптовики-купцы функционируют в формах

оптового дистрибьютора (дистрибутора), то есть фирмы, предпринимателя, осуществляющего оптовую закупку и сбыт товаров определённого вида за свой счёт, посредника, специализирующегося на приобретении товаров у производителей и реализующего их своим постоянным клиентам. Дистрибьютор это: распределительная организация; оптовая фирма, оптовый торговец; брокер, который размещает ценные бумаги среди клиентуры.

Весьма распространённой формой посреднических операций служит дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические., так и физические лица. Обычно дилер осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за с вой счёт. В деятельности дилера преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в которой он становится собственником приобретаемых товаров. В отличие от брокера и торгового агента доходы дилера складываются в основном не за счёт вознаграждения, а из разницы покупной и продажной цены. Дилеры выступают и как посредники по реализации товаров, покупая и продавая товары с целью извлечения прибыли от этих операций. Дилеры могут заключать сделки между собой, с брокерами, непосредственно с клиентами. В соответствии с действующим законодательством России дилерами могут быть только юридические лица.

Торговый маклер – это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность её заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнёров по сделке, например, на фондовых и торговых биржах. Драйзер описывает поведение маклеров на бирже: «В первое время Фрэнка забавлял таинственный вид и выражение всезнайства, свойственное молодым маклерам. Они были так искренне и так нелепо подозрительны. Более опытные их коллеги оставались непроницаемы. Они разыгрывали равнодушие и нерешительность, но сами, как хищные рыбы, высматривали соблазнительную добычу».

Маклеры объединяются в маклерские конторы и фирмы, оказывающие посреднические услуги и взимающие за них комиссионные.

К посредникам относятся также и джобберы – субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и поставку (транспортировку) товаров. Джоббер не имеет права выполнять функции брокера и осуществлять операции непосредственно с клиентами – не членами биржи. Однако основные принципы их деятельности аналогичны агентским функциям.

Предприниматель-посредник может специализироваться на реализации товаров путём рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. Это – посылторговец, занимающийся посылторговским посредничеством.

К категории посредников также относится торговый представитель действующий как самостоятельный предприниматель. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов. (Принципал – это лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента, глава, хозяин)

Коммивояжёр – предприниматель-посредник, который не только продаёт, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). Слово «вояжёр» произошло от Вояжимпсих – имени древнеегипетского жреца, оставшегося в истории первым человеком, осуществившим подобные операции. В России в начале ХХ века насчитывалось шесть профессиональных обществ вояжёров. Герой рассказа Шолом-Алейхема – коммивояжёр «вынужден разъезжать по всему свету, и обязательно говорить, и обязательно много говорить, так, чтобы его было и видно и слышно…»

У каждого опытного коммивояжёра есть собственный предельно простой, даже банальный, но по сути мудрый, торговый девиз. Какой-то неизвестный автор (кажется, американский) записал следующий набор долговечных торговых заповедей коммивояжёра:

• Знайте свой товар… Обсуждая эту заповедь, Марк Х. МакКрмак пишет: «…Несмотря ни на что одна форма связи между товаром и коммивояжёром навсегда остаётся неизменной. Вы должны обязательно верить в свой товар».

• Больше общайтесь с людьми… Здесь речь идёт не о количестве дверей, в которые постучался неутомимый коммивояжёр, а о работе над выяснением качества» дверей и определением времени, когда именно следует постучать, чтобы не тратить понапрасну своих усилий.

• Всем предлагайте что-то купить… «Всем» это не означает всем подряд, а только тем клиентам, которые, как понимает коммивояжёр, готовы к покупке, и им не надо времени на её обдумывание. И это не значит быть назойливым или агрессивным.

• Руководствуйтесь здравым смыслом… Считается, что здравый смысл никогда не подводит, хотя способность рассуждать здраво встречается не часто. Современный немецкий писатель В. Швёбель утверждает, что «здравый смысл – реализованный опыт», а П. Самуэльсон считает, что «при более тщательном исследовании, здравый смысл может оказаться сущей бессмыслицей». В общем во всех этих противоречиях – коммивояжёр.

Аукционы. «Был разгар аукциона. Свободных мест уже не было. Как раз позади Остапа дама, переговорив с мужем, польстилась на стулья… Но, прежде чем чёрный лакированный молоточек ударился о фанерную кафедру, Остап повернулся, выбросил вверх руку и негромко сказал:.

– Двести.

Все головы повернулись в сторону концессионеров…»

(«Двенадцати стульев», И. Ильф и Е. Петров).

Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта взаимоотношений (рис. 5).

Рис. 5. Схема отношений при аукционной сделке

Аукцион представляет собой публичный торг – соревнование покупателей за право приобретение товара, выставляемого на аукцион

Два самых известных мировых аукциона – Sotheby’s («Сотбис») и Christie’s («Кристи»). Их служащие друг с другом не разговаривают, по крайней мере на людях. Они ведут нескончаемую борьбу за рынок, годовой оборот которого – два с половиной миллиарда долларов. Долгая история этих знаменитых аукционов полна драматических событий, подтверждающих, что в мире бизнеса ничего не делается само собой.