Михаил Рыбаков - Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

В банковской практике были случаи, когда менеджеры наращивали кредитный портфель (особенно это было актуально на растущем рынке), зачастую не соизмеряя или сознательно занижая уровень кредитного риска, вследствие того, что целью было поставлено лишь достижение определенного количественного уровня» [82] См. п. 6.10.2 «Принципы построения системы мотивации». .

Например:

В 2010 году цель компании XYZ – войти в десятку лидеров по обороту и прибыли среди московских девелоперских компаний, строящих коттеджные посёлки:

– оборот: … рублей;

– валовая прибыль: …%;

– выполнили… проектов;

– привлекли… новых клиентов;

– начали работать в … регионе, реализовали не менее 3 проектов;

– заняли первое (или второе) место на выставке …;

– наняли/подготовили… руководителей проектов и… проектировщиков;

– освоили технологии… и…;

Или так (на злобу дня):

– сохранить долю рынка;

– занять место конкурента …;

– сократить дебиторку до …%;

– пережить кризис и сохранить ключевые кадры, обладающие уникальными компетенциями.

Поставьте цели для своего бизнеса на ближайшие 3 года.

Важно, чтобы сотрудники знали цели своей компании (по крайней мере, публичные цели) и разделяли их. Как вы это обеспечите?

Стратегия – это ответ на вопрос, как компания достигнет поставленных целей. Более того, обычно подразумевается, что цели достаточно долгосрочные, а значит, для их реализации требуется некая последовательность ходов.

Допустим, мы создаем некий сервис в Интернете, типа «Одноклассники.ру». Сначала мы хотим, чтобы максимальное количество людей узнали про него. Начинаем массированно распускать слухи о том, что появился новый классный сайт. Потом расширяем аудиторию. После этого начитаем продавать на нем рекламные площади и вводим дополнительные платные сервисы. Еще позже, когда наш ресурс стал популярен, мы и часть базовых функций делаем платными [83] Я не утверждаю, что эта стратегия оптимальна. .

Стратегия может быть оформлена как большим документом, так и «записями на салфетке». Главное, чтобы вы и ваша команда действительно понимали, как прийти к намеченным целям. К сожалению, часто бывает так, что даже если стратегия у компании есть, это лишь формальный документ, на разработку которого потратили много ресурсов, но в жизни он не работает.

Если вы хотите создать подробное описание стратегии, давайте подумаем, как ее структурировать. Возможные варианты:

• По календарным периодам. Например, по годам, по месяцам.

• По функциональным областям: маркетинг, продажи, финансы, персонал и т. д.

• Как-то еще. К примеру: рынок и клиенты, внутренняя организация бизнеса.

Какой бы способ вы ни выбрали – главное, чтобы вам было удобно им пользоваться.

Например:

В области маркетинга:

– создать качественный корпоративный сайт с посещаемостью от … хостов в день;

– раскрутить корпоративные страницы в социальных сетях Facebook и «ВКонтакте»;

– принять участие в выставке … и занять в ней первое (или второе) место;

– выйти на рынки ЮФО и СЗФО [84] Южный федеральный округ, Северо-Западный федеральный округ. , заключить на каждом из них не менее 5 договоров;

– возобновить работу со старыми заказчиками, с которыми работали более года назад.

– …

В области производства (реализации проектов):

– …

Кстати, как вам формулировка «Возобновить работу со старыми заказчиками»? Меня бы насторожило. Что значит «возобновить работу»? И как вы будете спрашивать потом с сотрудников за результаты выполнения этой задачи? Лучше написать «предложить всем заказчикам, с которыми работали более года назад, а потом перестали, новые услуги А и Б, получить от данных заказчиков одну или более новых оплат».

А что такое качественный сайт? Что значит «раскрутить страницы»? Предлагаю вам сформулировать это самостоятельно.

Разработайте стратегию своей компании на ближайшие 3 года.

Пример 33. Любовь Малютина, маркетинг-директор, группа Societe Generale – Русфинанс Банк; консультант по маркетингу: «На мой взгляд, стратегия – самое слабое звено в среднем и малом бизнесе. Я часто слышу от собственников: “Какая стратегия: тут выживать сегодня нужно, чего на даль загадывать”. А зря! В крупных компаниях процесс разработки и внедрения стратегии не только существует, он и очень хорошо уже структурирован: даже делаются попытки его автоматизации. Этот управленческий процесс может стать одним из конкурентных преимуществ компании, а заодно снять много мелких вопросов для принятия оперативных решений, помочь собственнику легче делегировать».

«Политика» – это документ, включающий ключевые принципы работы компании в той или иной области ее деятельности. Они очень помогают потом в работе руководителям разных уровней, особенно в сложных и нештатных ситуациях. Полезно включать в политики вопросы этического характера. Например, что мы не даем откаты [85] См. п. 10.1 «Антикоррупция». .

Вот фрагмент из политики по мотивации торгового персонала одной успешной компании:

• Нет «потолка» в заработке.

• Прозрачность, объективность системы мотивации (сами себе рассчитывают зарплату по заданному алгоритму, руководитель только проверяет).

• Неснижаемый маленький оклад.

• Установлен минимальный объем продаж, который надо делать, чтобы остаться работать в компании.

• Мотивация от следующих показателей: оборот, маржа, …

А вот – из политики по работе с поставщиками другой компании:

• Поставщики – наши равноправные партнеры по ведению бизнеса.

• Мы отбираем поставщиков на основе честного конкурса и объективных проверяемых критериев.

• Мы стремимся к долгосрочному взаимовыгодному сотрудничеству с нашими поставщиками.

• Мы развиваем наших поставщиков до необходимого уровня.

Пример 34. Сергей Багузин, операционный директор крупной ИТ-компании: «Вот несколько фрагментов политик, используемых в нашей компании.

• Компания предоставляет возможность бесплатного выхода в Интернет для представительских функций, обучения, бенчмаркинга; использование Интернета в личных целях допускается в течение одного часа после окончания рабочего дня.

• Компания компенсирует расходы на здоровье и занятия спортом в пределах 20 000 руб. в год.