Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Для чего нужна гипновставка? Чтобы читатель испытал необходимые автору ощущения. Чтобы он представил объект продаж именно так, как этого хотите вы. Чтобы подписчик обратил внимание на характеристики, которые не понять по фотографии или при просмотре видео.

Например, вы продаете одежду. Как, глядя на фотографии куртки, ощутить, как она будет носиться? Насколько в ней будет тепло на ветру? Комфортно в жару? Большинство инстаграм-магазинов делают акцент на фотографиях. Вот, смотрите, какая красивая модель. Поверьте, в ней очень удобно.

Наша задача – донести образ как можно более детально. Так, чтобы читатель это почувствовал. Слова «комфортно», «приятно», «удачно», «мило» – непонятны. А раз так, то читатель испытывает меньше эмоций. И как следствие – меньше желания купить. Другими словами, с помощью гипновставки мы усиливаем эмоции и объясняем, как их вызовет та или иная характеристика объекта продаж.

Шаг № 1.Выбираем особенность нашего объекта продаж.

Шаг № 2.Определяем, какие именно эмоции должен испытать читатель. Он что-то увидит, услышит или почувствует.

Шаг № 3.Детализируем эти ощущения – описываем в 3–5 предложениях в настоящем времени.

Без подготовки сложно написать текст с использованием приемов, которые мы разобрали. Когда вы садитесь за работу над текстом, мозг переходит в автоматический режим. Вы же раньше уже писали тексты, верно? Алгоритм выработан, последовательность шагов понятна. Вот по этой проторенной дорожке и пойдет ваш мозг. Другими словами, вы пишете как раньше – без новых приемов. Как рекомендую поступать? В первые несколько раз писать текст осознанно. Спокойно, вдумчиво, без спешки.

Поймать, определить, отследить в себе то эмоциональное состояние, которое вы хотите читателю передать. Сначала почувствовать его самому. Погрузиться в него. Качаться, как на волнах, и слушать внутренний голос. Как он звучит в вашей голове. Как он описывает это состояние. Слышите? На отдельных словах он делает ударения. Где-то убыстряется. А вот, слышите?.. Замедлился. Вот вы один в один за ним записывайте с помощью приемов, имитирующих эмоциональную речь. Образно говоря, вы как переводчик. Ничего не добавляете от себя. Слушаете внутренний голос и записываете точь-в-точь, как он говорит. Попробуйте прямо сейчас.

Продолжаем автомобильную тематику. Рассмотрим несколько примеров постов, в которых описываем салон премиального автомобиля. Почему именно дорогого? Все очень просто. Чем дороже объект продаж, тем более сильные эмоции нужно разжечь в душе читателя.

Итак, задача. В небольшом тексте описать внутреннее убранство очень дорогого автомобиля. Без набивших оскомину прилагательных «уникальный», «эксклюзивный», «роскошный», «премиальный». Стараемся вызвать эмоции. Мы не просто надеемся, что эти эмоции сами в нем проснутся. Мы их вызываем, акцентируя внимание на деталях и делая упор на ощущениях.

Зачем нужно детализировать? Чтобы читатель лучше вас понял, чтобы вызывать эмоции, чтобы как можно подробнее раскрыть особенности объекта продажи. И чтобы наш пост не состоял из одних общих слов и мест. Поверьте, детали рулят. Детали продают.

Сядьте на место водителя. Ме-е-е-е-едленно. Что чувствуете? В первый момент ничего. А сейчас. Чувствуете? Как удобно устраивается ваша спина в кресле. Позвонок за позвонком. Как спокойно ложится голова на подголовник. Словно это ваша кровать. Вы чувствуете, как тело расслабляется, по пояснице разливается тепло, плечи уходят назад, и вы вдыхаете полной грудью, как перед прыжком с вышки. Вдохните. Чувствуете? Пахнет Италией. Тоскана. Так пахнет кожа, которую вручную выделывали на ферме Фредерико Тальини. Именно этот мастер уже (с придыханием) 50 лет является нашим поставщиком. Да-да, ПЯТЬДЕСЯТ лет он поставляет кожу для наших салонов.

Устраивайтесь поудобнее. Чувствуете, как тело сливается с мягкими упругими подушками, как руль становится продолжением ваших рук? Он – легкий, как пушинка. Вы – собранный, как метеор. Железный конь повинуется любому вашему движению. ВПЕРЕД! Будьте уверены, даже мизинцем вы развернете машину на скорости 120 км/ч на горной дороге в дождь.

Актер Мэттью Макконахи как-то рассказывал в одном из интервью о трудностях, с которыми он столкнулся при поиске финансирования для съемок «Даллаского клуба покупателей». Фильм повествует о Роне Вудруфе, техасском электрике, у которого в 1985 году обнаружили СПИД. Врачи отвели ему всего 30 дней, но он не пожелал смириться с приговором и сумел продлить свою жизнь, принимая нетрадиционные лекарства, а затем наладил подпольный бизнес по продаже их другим больным.

По словам Макконахи, деньги на съемки фильма удалось найти с большим трудом. А все потому, что инвестору необходимо представить аннотацию сценария длиной в одну строчку. Что-то вроде: «Драма про СПИД из недалекого прошлого с безумным героем». А в ответ ты слышишь: «И как мне это продавать?»

Этот же вопрос я часто слышу на тренингах. Ко мне подходят участники и говорят, что хорошо тем предпринимателям, кто продает часы или смартфоны. О них так легко писать интересные посты. Столько идей рождается. А вот у меня садовый инвентарь. Что интересного можно написать о лопате или лейке? Как мне это продавать?

Мастера боевых искусств подметили интересную особенность поведения человека в бою. Непрофессионалу сложно бросить оружие в тот момент, когда оно уже бесполезно. Разжать руки и отпустить меч. Даже когда рука схвачена и через несколько мгновений будет проведен болевой прием. Внутренняя обезьяна не дает отпустить оружие. Она сидит внутри многих предпринимателей – схватила условную лейку и не готова ее отпускать. Ведь так хочется рассказать о ее достоинствах и преимуществах.

Сейчас нужно сделать глубокий вдох, разжать руку, отпустить лейку и ответить на вопрос.

Кому вы хотите рассказать о садовом инвентаре?

Понимая клиентов, вы сможете легко определить их мотивы. А зная мотивы покупателей, гораздо проще писать интересные и одновременно продающие посты.

Чаще всего авторы придумывают своего читателя. Обращаются к абстрактному клиенту, яркому представителю собирательного образа. Ситуацию отлично проиллюстрирует анекдот.

Поезд дальнего следования. В купе три женщины и дремлющий мужик на верхней полке. Внизу негромкое обсуждение мужчин:

– О, я так люблю военных! Они подтянутые и аккуратные.

– А я – спортсменов! Стройные, сильные!

– А у меня с детства идеал мужчины – индеец!