Зарина Судоргина - Копирайтинг. Тексты, которые продаются

Покупатель:Послушать вас, так ошибки в документах наносят нам серьезный урон. Мы не можем проигнорировать проблему – нужно что-то делать. ( Покупатель увидел все проблемы разом и серьезно обеспокоен. Он готов слушать о продукте БЕЗ ВОЗРАЖЕНИЙ. )

Продавец:Тогда позвольте мне показать, каким образом наш текстовый редактор поможет вам уменьшить количество ошибок и сократить время рецензирования…

Все! До того, как была сформирована потребность, о товаре не было сказано ни слова. Соответственно, никаких возражений быть не могло ни до, ни после. Блестящая работа.

Ответьте на его вопросы, прежде чем они их задаст.

На этом моменте так и хочется закричать: «Забудьте все характеристики, забудьте преимущества! Дайте ЕМУ только выгоды – то, что ему ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно!»

Но все в порядке, характеристики остаются необходимыми для недорогих товаров и услуг. Много характеристик для дорогого брендового тренда испортят все. Не только потому что бренд априори дорогой продукт. Но и потому что характеристики обостряют внимание к цене.

Нейтрализовать возражения можно просто в виде вопросов, интервью или тут же в тексте письма. В качестве примера приведу продающий текст, который я как-то писала о косметическом средстве «Микродерма» компании Mary Kay .

Кожа у всех разная, но риск от «Микродермы» сводится к нулю. Если только у вас аллергия на отдельные компоненты.

В ее обезжиренной формуле нет отдушек и ароматизаторов. Средства, входящие в систему «Микродерма», подходят любому типу кожи (сухая и нормальная, комбинированная, жирная, чувствительная).

Система прошла клинические испытания дерматологами на ал-лергенность кожи…

Но если такая неприятность – в порядке исключения все же случится – есть два решения.

1. Вы его вернете в компанию (такое возможно).

2. Я ЛИЧНО обменяю вам это средство на подходящее.

Для этого позвоните мне по телефону или свяжитесь со мной по почте/ скайпу.

Правило компании Mary Kay: «Попробуй, прежде чем купить!»

Именно поэтому мы и проводим живые презентации, где вы можете попробовать на своем лице любое выбранное средство.

А уж эффект от профессиональной процедуры микродермабразии (или гомажа) вы увидите сразу!

Во-первых, деньги точно не дороже вашей молодости.

Но давайте обсчитаем цену – 1800 рублей – за всю систему «Микродерма». Один комплект служит не менее 8–9 месяцев. Это при том, что вы будете пользоваться им 2 раза в неделю и иногда делать приятные сеансы глубокого пилинга подругам, маме и кому захотите.

Если вы решите сделать такой же мягкий и глубокий пилинг лица в хорошем салоне, это обойдется вам не менее 1500 рублей за один сеанс…

Да еще вам регулярно придется его повторять…

С «Микродермой» вы можете делать себе такую программу 2 раза в неделю почти целый год! (Именно на столько ее хватает.)

Разделим стоимость на 9 месяцев. В итоге, весь комплекс – полная шлифовка лица в домашних условиях – будет стоить вам всего… 6 рублей в день.

На эти деньги вы можете купить разве что пять коробков спичек…

А теперь закройте глаза и представьте, что вы заглядываете в шкаф, где висит наряд, который вы купили для особого события. Вспомните аксессуары к нему. Посчитайте, сколько это стоило. 3 000 рублей? 5 000? Больше? Откройте глаза. Сколько раз за последний год вы его надевали? Наденете ли вы его еще раз?

Наряд висит в шакфу 354 дня в год. А средства Mary Kay вы будете носить каждый день! Что люди видят прежде всего, когда смотрят на вас? Ваше лицо! Вот почему средства по уходу за кожей – лучшее вложение в свой внешний вид. [1] Использована информация из раздаточных материалов компании Mary Kay .

Если вы найдете 15 минут в течение вашего дня…

… прямо на своем рабочем месте или дома

… абсолютно БЕСПЛАТНО вы сможете попробовать на своей коже рук и лица новые системы омоложения кожи от Mary Kay.

Потому что Я ЛИЧНО приеду к вам и проведу для вас и ваших подруг персональную пробу средств по уходу за собой.

Если вы или кто-то из ваших подруг сделает покупку на определенную сумму – лично от меня вы получите подарок – стильную косметичку, спонжик или набор пробников!

Это совершенно ни к чему вас не обяжет, но подарит вам очень многое…

Так вы можете ответить на все вопросы клиента прежде, чем он их задаст.

На днях я посетила один живой семинар по запуску новых моделей бизнеса. И вот что заметила.

Выступали три спикера. Первый владел аудиторией безусловно, безоговорочно. Казалось, время растворилось где-то в его глазах и словах. А ведь у него была львиная доля времени выступления.

Второй спикер утомил сразу, и 10 минут, в течение которых он выступал, можно было потратить на обдумывание собственных планов на вечер. Хотя именно он дал те самые работающие и совершенно реальные схемы!

Третьего слушали внимательно, просто потому что любопытно иной раз посмотреть на «детей индиго»…

В итоге наиболее практическую информацию давал второй спикер, но воодушевил ли он нас, зажег ли он в нас желание ?.. Нет. Почему? Потому что сразу начал углубляться в свои темы. Многое было непонятно, аудитория скучала от его диалога с самим собой. Контакта не было, а значит, не было и связи с респондентами.

Первый же спикер начал с вопросов аудитории. Это очень расшевелило, мы стали думать о себе, отвечать на вопросы и совершенно неощутимо втянулись в человека на сцене.

Как вы думаете, что больше всего мешает сейчас, в данную минуту, вам получить мощный результат? – проводил он мозговой штурм.

Волей-неволей задумаешься. И через пару минут следующий вопрос, выводящий из спячки и пассивности. Люди вливаются в процесс, его мысли становятся уже их мыслями, его слова – их словами, его мышление – их мышлением.

Хотя бы на эти 40 минут, а ему и не нужно больше, чтобы навсегда оставить о себе то самое первое впечатление, а значит, создать себе имидж эксперта, профессионала, которому можно доверять. А к кому идут люди, когда им нужна помощь? К профи.

Он собирал больше всех «да» и практически по щелчку пальцев продал тренинг за 120 000 рублей минимум 15 % аудитории. Плюс почти половина из 60 собравшихся купили его тренинг за 5 000 рублей. Посчитаем теперь, какова цена нескольких вовремя заданных правильных вопросов.