Зарина Судоргина - Копирайтинг. Тексты, которые продаются

Почему это интересно?

1. Это сближает «звезду» и «не звезду». Показывает, что «звезда» – такой же человек, как и смертные, которым он это рассказывает.

2. Опыт: «сейчас у меня так же, как у него тогда. Он сделал то и то. Значит, если я сделаю так же, у меня может получиться».

3. Очень обнадеживает. Особенно если трудности были непреодолимы, все давалось тяжело, но в итоге он победил.

4. В конце концов, найдутся и такие, кто просто сопереживает ему как человеку, попавшему в трудную ситуацию.

Заметили ли вы, что во всех пунктах у слушателя/читателя возникает идентификация рассказчика (героя истории) с самим собой? Это и есть тот самый эффект, ради которого мы рассказываем истории.

В свою очередь, примеры из жизни делают абстрактные рассуждения «живыми». Почему неизменной популярностью пользуются так называемые районные газеты, школьные издания. Потому что всегда интересно, что нового произошло с людьми по соседству.

Знаете ли вы, что наша кожа занимает 5 % от массы нашего тела, а ее объем 5 квадратных метров? За сутки она выделяет из организма более 600 мл жидкости, солей, кислоты. Это серьезная высокотехнологичная система и полноценный орган, такой же, как сердце или печень.

И т. д. Такое начало:

… абсолютно точно привлекает внимание. С учетом того, конечно, что вы даете его в заинтересованную целевую аудиторию. Вряд ли заострение внимания на коже будет интересно автослесарям, а…

… создает вам имидж эксперта в данном вопросе. Человек, владеющий редкой информацией, знает гораздо больше остальных.

Следующий элемент – статистика – работает на те же результаты, что и предыдущий. И еще работает как мощный механизм усиления воздействия .

Считается, что статистика – это мнение настоящих экспертов, опросов огромного количества незаинтересованных людей и многих других серьезных действий. И люди относятся к ней соответственно. Вы должны пользоваться ею в качестве одного из самых сильных аргументов для убеждения в своей правоте.

Исследования – та же статистика, только поданная не таким сухим языком. Они настолько же эффективны, но читать их намного легче. Все потому, что они построены на человеческих историях, ведь в исследованиях участвуют живые люди.

Не ваше, разумеется. Дейл Карнеги в своей знаменитой книге «Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей» обозначил эту простую, как апельсин, и столь же сладкую для нас истину. Но и до него было известно, что те, кто не забывает об этом, имеют все. Называйте человека по имени!

Практически в каждом тренинге по обучению продажам учат технике запоминания имен.

Вот некоторые из них.

✓ По ассоциации с чем-то или кем-то.

✓ Запомнить звучание.

✓ Записать.

Гениальность Гэри Хелберта заключалась еще и в его умении видеть россыпи «золотых монет» на истоптанном людскими ботинками асфальте. Однажды он подумал, что если обращаться к потенциальному клиенту не как к обезличенному персонажу, а по имени, то отклик может быть выше.

Что он сделал? Он открыл свой любимый справочник телефонов и адресов и выписал с этих желтых страниц всех людей с одинаковыми фамилиями. Например, мистеров Джонсов, потом мистеров Стюартов и т. д. И размножил письма с именными обращениями. Что было дальше, вы и сами понимаете…

Эта идея принесла ему очередную партию его миллионов и положила начало традиции сегодняшнего директ-маркетинга. В наши дни ни один уважающий себя и читатаелей автор интрернет-рассылки не пренебрегает этим правилом. Когда человек видит, что вы помните его имя, он понимает, что вы думаете о нем, заботитесь.

Это колоссальный шаг к выстраиванию доверительных отношений. Хотя сейчас, когда об этом знают слишком многие, эффект от такого письма не так ярок, потому что привычен. Однако это считается показателем профессионализма и потому ни в коем случае не теряет своей актуальности!

Неоднозначная вещь. Невероятно эффективна для завоевания доверия аудитории. Ничто так не сближает, как правильно понятая шутка и схожесть чувства юмора. Так же, как «война против кого-то» создает ощущение схожести целей. И в то же время ничто так гарантированно не уничтожит все ваши старания и даже подорвет ваш авторитет, как неправильно истолкованная шутка.

С шутками нужно быть осторожным. Особенно если на первых порах плохо знаете аудиторию. Масса подводных камней, например, религиозные моменты, национальные тонкости, ментальная неприязнь. Поэтому прежде чем шутить шутки, тщательно изучите ЦА.

✓ Разнообразьте подачу текста с помощью разных приемов.

✓ Всегдаиспользуйте буллиты для структуризации материала.

✓ Рассказывайте истории известных людей, доказывая свою мысль.

✓ Записывайте интервью. Научитесь делать видеоинтервью.

✓ Используйте статистику, исследования, интересные факты, чтобы заинтересовать и успешнее убеждать аудиторию.

✓ Обращайтесь к человеку по имени, если это возможно. ✓ Будьте осторожнее с шутками.

Задание 1.Убедитесь, что все самые важные моменты выделены с помощью буллитов. Если это не так, исправьте это.

Задание 2.Записать интервью с каким-нибудь интересным человеком. В идеале это может быть знаменитость или же тот, кто может рассказать вам что-то новое и чрезвычайно полезное.

Если таких людей в вашем окружении немного или они все слишком заняты, задайте вопросы кому-либо из близких. В крайнем случае, если интревью брать совсем не у кого, возьмите его у себя самого! Ведь всегда интересно поговорить с умным человеком!

Стоимость ваших услуг на рынке целиком и полностью зависит от ваших навыков, в том числе и личных. И, конечно, от уровня вашего профессионализма. Навыки ЛЮБОГО профессионала, независимо от сферы его деятельности, практически одинаковы. В этой книге мы делаем упор на людей пишущих.

Если же вы владелец бизнеса и не собираетесь становиться мастером слова, пожалуй, эта глава тоже вам пригодится, потому что проверить себя по этим пунктам никогда не лишне.