Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Тут тоже не все просто. Кто реально нужен, а кто нет? Где их ищут? Как вызывать их на встречу? Если они, например, уже занимают весомые позиции в крупных организациях, ездят на корпоративных автомобилях и получают бонусы, то с какого перепуга вдруг сорвутся с насиженного места и побегут за мной, да еще при условии, что я могу обещать им бонусы только в будущем?

Очевидно, что все три этих базовых навыка предпринимателя (поиск и отбор проектов, привлечение инвестиций, набор команды и управление ею) должны не оставаться в формате академических изысков, а переходить в практические действия. Предприниматель не просто человек, который считает, думает, составляет планы. Это человек предельно конкретный. Человек, который доверяет только количественным показателям, только цифрам. Поэтому каждую неделю он должен спрашивать себя: «Сколько встреч я провел в поисках инвестиций или крутых специалистов? Скольких людей убедил? Получается у меня их убеждать или нет? Если не получается, что я делаю, чтобы получалось?»

Не получается! Не мое! Мне не дано!

Часто, добравшись до заветных инвестиционных денег или запуска бизнес-проекта, мы вдруг ощущаем резкий необъяснимый дискомфорт. Вроде бы все в порядке. Протяни руку — и заветная мечта уже за пазухой. Но что-то идет не так, мы опять, как тот пресловутый ослик, видим удаляющуюся морковку, за которой продолжаем бежать и бежать. И часто нам невдомек, что мы эту морковку сами от себя и отодвигаем.

Здесь мы с темы культурно-функциональных пробелов и навыков предпринимателя переходим на зыбкую почву тонких психологических материй.

Базовый вопрос, с которого мы начали — «надо ли привлекать инвестиции?», — часто возникает не из-за того, что есть объективные мотивы и аргументы в пользу или против инвестиций. Нередки случаи, когда мы говорим: «Эх, были б деньги, я бы начал» — не потому, что деньги действительно нужны, а лишь в оправдание того, чтобы оставаться на месте и ничего не делать. В других ситуациях мы отказываемся от блестящих возможностей, потому что сами себя накручиваем, придумываем потенциальные сценарии катастроф, — и опять же лишь для того, чтобы продолжать оставаться в зоне комфорта. Все, абсолютно все барьеры малого предпринимателя находятся в его голове! И каждый ответственен за то, чтобы этот хлам вычищать.

Давайте пройдемся по хит-параду десяти самых популярных предпринимательских мифов, связанных с привлечением инвестиций.

Миф 1. Комплекс попрошайки

Одно из самых распространенных заблуждений — неудобно просить деньги. Когда кажется, что искать инвесторов — то же самое, что ходить с протянутой рукой. «Лучше подкоплю и начну на свои…»

Я всегда спрашиваю на наших конференциях:

— Кто хоть раз в жизни просил денег взаймы? Не для бизнеса, для себя? Остались без средств, на что-то не хватало…

Одна за одной поднимаются руки. Но не все!

— Как вы себя при этом чувствовали?

Да, плохо. Перебивая друг друга, рассказывают, что «чувствуешь себя униженным, неумехой каким-то», «стыдно, что не спланировал свои денежные потоки».

— Хорошо. А у вас хотя бы раз кто-нибудь денег просил?

Рук гораздо больше.

— И что вы думали про этих людей?

Ответы похожие: «лохи какие-то», «живут не по средствам», «боялся, что не отдадут», «кому-то я дал денег, а он не вернул», «не даю принципиально», «разозлился», «дружбу потерял» и т. п. Вокруг подобных ситуаций всегда много эмоционального фона, здесь ведь замешаны не только деньги, но еще и отношения. После вопросов я, как правило, предлагаю следующее:

— Сейчас попробую разыграть перед вами этакого архетипичного предпринимателя. А вы мне скажете, дадите ему денег или нет… «Слушайте, ну вы ж меня знаете. Я тут тему одну хочу провернуть — из Китая завезу контейнер инструментов… лопаты всякие и мотыги. Как раз под летний сезон. Дайте мне 100 000 рублей. Я закуплю, наценю, продам, а прибыль пополам». Какие будут вопросы?

— Где гарантии? — начинает кричать зал.

— Ну-у-у какие гарантии!? У меня всегда все получалось, и сейчас должно получиться…

— А если все не продашь?

— Ну всякое, конечно, бывает. Но вроде всегда получалось… И ты ж меня знаешь! Я никуда не денусь!

После пары минут подобных вопросов-ответов зал обычно сходится во мнении:

— Не-е, это какой-то лохотрон! Какие на фиг лопаты? Да и вообще, лопаты ли? Продаст — не продаст?..

Такой предприниматель действительно не привлечет денег. Потому что даже лексически он напоминает попрошайку-неумеху, клянчащего «помогите Христа ради», при этом давит на жалость, не предоставляет никакой конкретики, не объясняет выгод для инвестора, а говорит лишь о себе и своих проблемах.

Чтобы вырваться из ментальной ловушки неудобства бытового попрошайничества, такого вот «клянчания на хлеб», важно осознать ключевое отличие бытовой просьбы одолжить денег от инвестиционных переговоров в бизнесе. А отличие это следующее: если ты ищешь инвестиции, это не значит, что ты неумелый предприниматель! Более того, успешный предприниматель привлекает деньги гораздо чаще и в гораздо больших количествах, чем неуспешный.

Почему?

Да это же очевидно. Потому что успешные растут быстрее остальных. А любой быстрый рост всегда выливается в необходимость дополнительных ресурсов. Вот успешные предприниматели и не хотят упускать возможностей и готовы делиться своим ростом с инвесторами. Привлечение инвестиций в бизнес не просьба с протянутой рукой. Инвестиционное предложение — это возможность заработка как для предпринимателя, так и для инвестора.

Поэтому, когда мы как предприниматели впервые приходим на встречу с инвестором, неся в голове весь хлам бытового неудобства позиции просителя, инвестор это легко считывает и часто реагирует на нас примерно так: «Ты сначала иди разберись с бардаком в своей голове, а потом уж приходи обсуждать дела, когда будешь готов». Предприниматель, ищущий инвестиции, не какой-то там неумеха, который не рассчитал денег до зарплаты и теперь ему есть не на что. Нет! Правильная позиция предпринимателя следующая: «У меня есть отличная возможность, на которой мы оба можем неплохо заработать!» С потенциальным инвестором можно говорить только с такой позиции!

Большинство инвесторов — люди состоявшиеся. Многие из них бывшие успешные предприниматели, которые когда-то сами искали инвестиции, удачно реализовали свои проекты и сейчас рассматривают инвестиционные варианты для себя.