Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

После установки нужных фреймов самое время перейти к выявлению потребностей инвестора.

Выявление потребностей инвестора

Этот вопрос мы уже обсуждали в главе 7. Перед тем как рассказывать о своем проекте, важно выяснить цели инвестора. Для этого еще до встречи с ним соберите максимально подробную информацию об инвесторе: его цели, боли, проблемы компании. А первую встречу начните с уточнения следующих вопросов:

— Какие сделки уже проводили? Размер вложений? Отрасль? Фаза проекта?

— В какие сделки принципиально не входите? Почему?

— Что ищете сейчас? Каковы цели инвестирования — вкладываете, чтобы в итоге получить что?

Получив ответы на эти вопросы (не более чем за три-пять минут), вы уже точно будете знать, как настроить рассказ о своем проекте, сделав акцент на том, как этот проект поможет инвестору достичь его личных и бизнес-целей.

Рассказ-вовлечение

Для того чтобы не терять времени и инициативы и чувствовать себя уверенным, можно построить разговор в той же последовательности, которой вы придерживались при подготовке документов для встречи, и воспользоваться специальными вопросниками-моделями для каждого этапа.

Постарайтесь заранее как можно убедительнее ответить на шесть предполагаемых вопросов инвестора.

Начните, как всегда, с цели презентации: «Мы предлагаем посмотреть на перспективный проект, в который пока еще впускаем инвесторов для совместного бурного роста, с размером вложений таким-то, доходностью такой-то».

Далее представляйте команду, делая акцент на существенных достижениях, фактах в цифрах, отвечая этим на немой вопрос инвестора, зачем ему вообще вас слушать. Как видите, мы двигаемся в логике презентации, которую составляли в главе 6.

Затем следует фаза представления бизнес-идеи в алгоритме нашей трехходовки: контекст — проблема — решение проблемы.

Заканчивайте этот блок информации озвучиванием своих потребностей и предложением инвестору. На этом этапе хорошо бы создать небольшой ажиотаж. Как? Сделайте предложение и как бы чуть-чуть отстранитесь от него. Например, скажите: «Мы сейчас находимся в фазе поиска стратегического инвестора, и, откровенно говоря, у нас по две-три встречи в неделю. Мы, конечно, знаем, что все они могут закончиться ничем, но все же приятно видеть, что такое количество людей интересуется вхождением в наш проект».

Здесь, как, в общем-то, и в любой другой фазе, главное не врать, потому что любая фальшь почувствуется и рано или поздно всплывет. Достаточно задать вам пару наводящих вопросов по поводу «других предложений», и вы сразу посыплетесь, если их на самом деле нет. Так что позволяйте себе подобные «отстраняющие» фразы только в том случае, если говорите правду.

Можно также включить ограничитель времени: «Нам нужно будет принять решение примерно через 2,5 месяца. Это будет ключевая фаза проекта, когда мы либо инвестируем деньги, либо в этом уже не будет смысла из-за сезонности отрасли. На сегодня, как нам кажется, у нас есть интересные перспективы еще с двумя людьми, и мы сейчас выбираем того, с кем нам будет комфортно, а ему интересно участвовать в проекте. Извините за эти возможные ограничения, но мы всегда и все делаем прозрачно, заранее предупреждая».

Важно! Аргументация должна касаться непосредственно ваших интересов, но при этом не оскорблять чувств инвестора.

Презентацию не стоит затягивать, лучше оставить время на обсуждение деталей и ответы на вопросы. Двадцати-двадцати пяти минут предостаточно, чтобы донести суть любого проекта до любого инвестора и перейти к фазе «вопросы-ответы».

Работа с возражениями

В главе 6 мы вместе с пакетом документов подготовили таблицу «Возражение — аргумент». Соответственно, сразу после окончания презентации, когда инвестор начнет сыпать вопросами и возражениями, мы будем во всеоружии. Каждое его возражение у нас заранее проработано, и на каждый его вопрос есть исчерпывающий ответ. Так что этот для многих сложный этап мы пройдем уверенно и спокойно.

Торг по условиям

Вот мы и добрались, пожалуй, до одного из самых болезненных этапов любых инвестиционных переговоров. Мало того что торг по условиям может произойти на самой первой встрече… Такие торги могут не заканчиваться даже после подписания соглашений и перевода первых денег. И как бы странно это ни звучало, именно умение торговаться сильно отличает успешного предпринимателя от мелкого лавочника. Времена щедрых новых русских из 90-х, кичащихся друг перед другом тем, кто за что больше заплатил, стремительно уходят, уступая место рациональному бизнесу.

А рациональный предприниматель понимает, что важно не только уметь много зарабатывать — надо еще уметь мало тратить! Такая установка, к сожалению, идет вразрез с нашими общекультурными традициями. Мы тут же начинаем рисовать себе портрет сухого, скаредного, меркантильного, мелочного эгоиста-торгаша, который готов удавиться за каждую копейку. Важно уметь отличать медийные образы, насаждаемые СМИ, книгами, сказками, фильмами, сериалами, от реальной сути вещей. Задайте себе вопрос: кто «выгоднее» для любого государства, потому что более управляем, — состоятельные и независимые предприниматели со своим мнением или обозленные внушаемые массы, трясущиеся за рабочие места и всегда обвиняющие в своих бедах других? К сожалению, ответ на этот вопрос одинаков независимо от того, какую страну вы берете для примера…

Но вернемся к нашей задаче. Мы ступаем на таящую опасности территорию торгов. Здесь невозможно достичь модной сегодня и так часто пропагандируемой в книгах, фильмах и тренингах ситуации «выиграть — выиграть», когда проигравших нет! Здесь инвестор за свои деньги хочет получить больше условий в вашем бизнесе — вы же хотите оставить больше прав и выгод себе. Здесь нет общего знаменателя! Именно поэтому в бизнесе недостаточно быть терпеливым марафонцем, а важно, продолжая аналогию со спортом, уметь бороться, как на ринге, когда один обязательно проиграет, а второй выйдет победителем. Однако это вовсе не означает, что проигравший окажется в унизительной позиции. Посмотрите на спортсменов, занимающихся единоборствами. В каждой победе и каждом поражении соперники выражают глубочайшее уважение друг к другу. Это норма. В бизнесе тот же принцип. Наша задача — победить в торгах при полном и глубоком уважении к сопернику.

Используя упоминавшийся нами принцип «все в природе уже существует», зададим себе вопрос: у кого можно поучиться технике ведения торгов? Для кого данная деятельность является профессиональной? Кто проходит специальные тренинговые программы, аттестацию, чтобы становиться все более виртуозным переговорщиком по условиям?