Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

7. Ссылки на более высокий авторитет . «Я-то не против, но у нас деньгами заведует Петр Михайлович. Он такую ерунду даже смотреть не будет. Поэтому давайте сделаем по нашим правилам — так-то и вот так-то». В подобных ситуациях, конечно, нужно добиваться встречи с Петром Михайловичем, потому что, скорее всего, вы общаетесь либо с Ключником, либо с Союзником, и ни тот ни другой решения принять не смогут.

8. Угрозы . Чаще всего это происходит, конечно, в коммерческих переговорах. В инвестиционных такое тоже возможно, но, как правило, на этапе, когда действующие партнеры никак не могут сойтись во мнении. Если же в инвестиционных переговорах угрозы начинаются на ранней стадии, то впору задуматься, зачем нужен партнер, который на старте деловых отношений уже демонстрирует свою силу и власть. Люди ведь радикально не меняются. Так что угрозы нужно уметь распознавать заранее. Угроза завуалирована в таких, к примеру, словах: «Вы сейчас небольшая компания, но когда выйдете на обороты в сотни миллионов, то попадете в радары наших административных органов, которые, конечно, захотят с вами познакомиться. И за поддержку возьмут обязательную таксу. Если они работают с вашими конкурентами, то конкуренты смогут через них на вас влиять. Вам это надо? А у нас есть ресурс, мы можем сделать вас сильнее».

9. Перечисление жалоб и недовольств . «Мы наслушались и насмотрелись на людей, которые всякий раз обещают нам великий проект, который завоюет мир. А потом съедают инвестиционные деньги и куда-то пропадают, так что не надо морочить нам голову своей ерундой».

10. Молчание . Это убийственная техника! Вы говорите, а человек сидит и молчит. И вы должны заполнять все паузы. Любой ценой нужно вызывать собеседника на диалог. Причем задавать не закрытый вопрос, который предполагает ответы «да» или «нет», а спрашивать так, чтобы это заставило его высказаться, например: «А вы как видите данные цифры?»

11. Показная скука . Он сидит и слушает, поглядывая на часы, зевает либо начинает ерзать, что-то озабоченно перебирать на столе. Это тоже беспокоит, выбивает из колеи, заставляет нервничать и терять контроль над ситуацией.

12. Создание физических неудобств . Неудобный стул, поток холодного воздуха от кондиционера или, наоборот, духота… Закупщики сетевых магазинов, о которых мы уже говорили, обычно сажают вас у дальнего края стола, а сами сидят в более удобных и к тому же высоких креслах. Да вокруг еще куча каких-то людей. Убеждать собеседников в такой обстановке вам максимально неудобно.

13. Доминирование . Тот же принцип «я главный, а вы не знаю кто»: крепкое рукопожатие, долгое выдерживание вас в приемной, другие проявления власти.

Тактики продавца

Еще раз напомним: столкнувшись с применением подобных тактик инвестором, не забывайте, что перед вами сидит не вселенское зло, которое пытается стереть вас в порошок. Перед вами — боксер, который умеет держать стойку и наносить удары. Таковы правила игры. Не стоит выходить на ринг в балетной пачке и надеяться победить соперника красивыми па. Знайте и уважайте законы той игры, в которую собираетесь играть.

Давайте рассмотрим арсенал контрмер для предпринимателей, которые применяются на переговорах с профессиональным напором инвестора.

Принцип борьбы с манипуляциями и техниками давления один — осознание ситуации. Всегда отдавайте себе отчет в том, что происходит. И главное — говорите или делайте все осознанно: я соглашаюсь, потому сам этого хочу или потому что меня поставили в безвыходное положение или надавили?

А вот тактики сопротивления могут быть разными. Причем эмоции и средства невербальной коммуникации — поведение, интонации, мимика, жесты — могут подействовать сильнее, чем логика.

1. Шок . Не надо пассивно позволять себя дурачить. Если вам говорят что-то такое, чего вы не понимаете или с чем не согласны, не держите эту реакцию в себе. Вы имеете полное право показать, насколько шокированы. Возмутитесь: «Вы это серьезно?», «Мне впервые делают такое странное предложение! Какой вообще в этом смысл для меня?» Собеседник должен понять, что перегнул палку. Это очень важно, и не надо бояться это демонстрировать.

2. Истекание кровью . Плач Ярославны тоже вполне рабочий инструмент: «Ну поймите, мы же маленькая компания, у нас нет денег! Для того чтобы хоть что-то запустить, нам нужно сделать вот это, это и это, а расходы огромные, да и конкуренты не спят…» Не стесняйтесь немного поприбедняться и вызвать к себе жалость.

3. Откладывание решения проблемы на потом . Это тоже полезная техника. Вы, например, говорите: «Я понимаю, что ключевой момент, который вас не устраивает, — это то, что у нас нет залогов. Правильно? Правильно. Давайте пока отложим его в сторону. Я правильно понимаю, что, кроме этого аргумента, все остальное вас устраивает?» И если вам отвечают «да», то вы продолжаете: «Хорошо, тогда давайте пока представим, что мы как-то решили этот спорный вопрос, — с его решением я вернусь к вам позже, на неделе. А сейчас давайте обсудим, как мы начнем двигаться по проекту. Каковы следующие шаги?» То есть, выделив ключевой момент, который не дает сделке осуществиться, на время отложите его в сторону и двигайтесь дальше.

4. Анализ, запоминание, оценка . Это действенная тактика, особенно если на вас обрушился шквал негатива или вы имеете дело с не очень вменяемыми собеседниками. Самое лучшее в ситуации нескончаемого потока эмоций — взять лист бумаги, ручку и молча начать писать. То есть вы просто смотрите на человека и что-то записываете. Удивительно, но это, как правило, приводит чересчур эмоционального собеседника в замешательство. Он как минимум начинает следить за тем, что выплескивает на вас, так как предполагает, что вы записываете его слова.

Вы пишете, пишете, пишете, а когда он наконец замолчит хотя бы на секунду, чтобы дух перевести, говорите:

— Вы не против, если я сейчас пройдусь по тому, что услышал? Почему с нами нельзя работать?

— Ладно…

— Вы сказали, что мы несерьезные люди, так?

— Ну я не это имел в виду…

— Хорошо, а что тогда?

— Я хотел сказать, что вы плохо оценили риски…

— Понял, исправил… Следующий аргумент: мы нищеброды, у нас денег нет…

— Подождите, что же вы так буквально все понимаете?

И собеседник начинает переводить свои безудержные эмоции в разумное русло. Вы фиксируете каждый из аргументов, а потом говорите: «Хорошо, если эту проблему мы решим так-то, вас устроит? А эту — вот так, устраивает?» А дальше уже логически работаем с возражениями.