Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

А вы со своей мойкой сидите и ждете. Через пару дней звоните: «Ну как инвесткомитет прошел?» А в ответ слышите: «Мы детально изучили ваш вопрос, проверили его с разных сторон, пообщались с экспертами, прогнали различные цифры, очень долго дискутировали и приняли решение сфокусироваться на профильных направлениях своей деятельности, во всяком случае до тех пор, пока макроэкономическая ситуация в стране не изменится. Поэтому вынуждены отложить ваш проект, но в любом случае остаемся на связи».

И получив такой ответ, вы даже не представляете, как в реальности принималось это решение.

Что нужно сделать, чтобы избежать подобного?

В конце вашей встречи с инвестором обязательно выделите время, чтобы задать вопросы по следующим четырем тематическим блокам: процедура принятия решений, критерии выбора, конкуренция за деньги, следующие шаги .

1. Процедура принятия решений . «Как у вас обычно принимаются решения на инвесткомитете? Кто участвует? Как часто проводятся заседания? В какой форме, как преподносится проект и как информация доносится до остальных участников?»

То есть не стесняйтесь прямо спросить:

— Я показал вам презентацию. Вы на инвесткомитете будете смотреть ее в компьютере, на экране?

— Да нет, мы обычно просто сидим обсуждаем…

— А сколько вас?

— Пятеро…

— Тогда можно я сделаю пять цветных распечаток, по одной для каждого?

Как вы думаете, увеличатся ваши шансы, если один из участников инвесткомитета принесет на обсуждение пять цветных распечаток презентации вашего проекта? Станете ли вы более выгодно смотреться на фоне остальных проектов, суть которых будет доноситься до обсуждающих только словесно? Очевидно, да.

То есть вы уже заходите на территорию инвестора, отодвигая на второй план все остальные проекты и донося свой материал в более выигрышной форме. Когда ваш собеседник придет на «встречу в кафешке», он уже не на пальцах будет объяснять про «чувака с автомойкой», а покажет ваши слайды.

А теперь представьте, что произойдет, если вы не зададите инвестору на первой встрече вопрос о процедуре принятия решений? Вывод очевиден — ваши шансы на успех на инвесткомитете резко снизятся.

2. Критерии выбора. «По каким критериям вы оцениваете проекты, как выбираете, что хорошо для вас, а что плохо, что является плюсом, а что минусом? Что это за критерии и можно ли их сформулировать?»

Оценочные критерии инвестора требуют особого внимания. Вы удивитесь, но часто ему и самому сложно четко сформулировать критерии, по которым он выбирает проекты.

Бывает так, что инвестор вначале говорит: «Нам критически важно, чтобы деньги обязательно были чем-то обеспечены, чтобы были залоги. По степени важности это для нас критерий № 1».

Но потом, в процессе общения, выясняется, что инвестор серьезно рассматривает возможность участия в некоем IT-стартапе: «Мы подумываем войти в стартап в области мобильных приложений, там пока ничего нет, но очень сильная команда». И тут самое время сказать: «Погодите, а как же это сочетается с критериями, о которых вы мне сказали? У стартапа явно нет никаких залогов, но вы его выбираете. Почему? Для вас это более приоритетно? Значит, возможно, есть и другие, более важные критерии, чем залоги и обеспечение?»

Получается, что, поняв критерии, можно конкурировать за деньги, «вытаскивать» свой проект работой над его слабыми сторонами или восприятием этих «слабостей» инвестором.

3. Конкуренция за деньги. Когда вопрос оценочных критериев снят, самое время понять, кто еще борется за кошелек вашего инвестора и где вы в этом условном рейтинге приоритетов. «А есть ли еще проекты, которые вы сейчас смотрите? Как вы оцениваете их относительно нашего? В чем мы лучше, в чем уступаем? Каково наше место в предварительном рейтинге по проектам? Мы в топ-двойке… тройке? Или где-то в хвосте тянемся? На сколько проектов и на какие суммы вы рассчитываете? После какого количества проектов или каких сумм остановите поиск?»

Сразу же после первой встречи критически важно понять, насколько ваш проект вообще лежит в поле выбора инвестора и можно ли за это поле еще побороться. Эта фаза особенно важна после обсуждения критериев. Если вы поймете, что в рейтинге инвестора находитесь ниже других, то уточните детали этих конкурирующих проектов. Выясните, чем именно они ему понравились. Если есть несовпадения между принципами выбора данных проектов и озвученными вам критериями оценки (а они непременно обнаружатся!), то обязательно деликатно и профессионально подведите инвестора к тем же умозаключениям относительно вашего проекта, меняя его восприятие в нужную вам сторону и тем самым повышая место вашего проекта в воображаемом рейтинге инвестора.

4. Следующие шаги. «С кем можно общаться, чтобы готовить проект для следующего этапа нашего сотрудничества? Есть ли у вас команда аналитиков? Кому можно выслать детали, финансовую модель, исследования, образцы подписанных договоров с клиентами и т. п.?» Получив контакт аналитика, свяжитесь с ним, постарайтесь назначить короткую встречу, угостите кофе и выясните в деталях, что необходимо сделать с вашим проектом, чтобы на инвесткомитете он выглядел максимально эффектно.

Согласие на сделку иногда выражается одним кивком. И кажется, вот он настал — подходящий момент для фанфар, фейерверков и шампанского! Однако на практике я чаще вижу у предпринимателей другие реакции, точнее одну из двух.

Если сделка далась слишком легко и прошла быстро, предприниматель не видит в этом особой ценности. Часто даже слышны нотки некого разочарования: «Эх, надо было больше просить или на лучшие условия соглашаться!»

Если же к договоренности шли долго и мучительно, то, получив заветное согласие инвестора, предприниматель часто уже не находит в себе сил радоваться. Вместо торжества — тяжесть на душе и тревога: «Теперь ведь все это еще и реализовывать надо!»

Несмотря на одобряющий кивок инвестора, от этого мига триумфа до заключенной сделки часто бывает далеко. Предпринимателю и здесь важно проявить инициативу, чтобы зафиксировать договоренности: «Дайте мне два дня, я набросаю черновик соглашения о намерениях, в котором будут прописаны основные позиции, которые мы с вами проговорили. Если у вас есть время, можем прямо сейчас проговорить основные пункты. Итак, сумма инвестиций такая-то, вкладывается тогда-то, мы вам за это даем то-то, то-то, в таких-то компаниях. Цели, которых мы должны достичь, такие-то и такие-то. Если вы захотите выйти из этой сделки раньше, то делаем так-то, если мы — так-то. Это первый раунд, будут и последующие. Если придут еще инвесторы, то наши отношения с ними будут строиться так-то. Вы соглашаетесь с этим и мы соглашаемся. Согласны? Согласны».