Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

5. Настаивание на своем . Вы не обязаны подстраиваться под любые желания инвестора. У вас тоже есть свои границы возможного. Предприниматель имеет полное право спокойно, профессионально и с уважением сказать инвестору: «Вы знаете, ниже этой границы мы не опустимся. Да, мы согласны пойти на уступки, но только до такого предела».

6. Проверка предыдущих соглашений . С этого стоит начинать любые переговоры, особенно не первые, чтобы не возвращаться к тому, что уже согласовано. Перечисляем договоренности предыдущих встреч: раз, два, три, четыре, пять… Все согласны? Согласны. А теперь обсуждаем позиции, по которым пока не договорились.

7. Конструктивная критика предложений инвестора . «Почему вы считаете, что доходность должна быть 50 % в месяц? Мы всего лишь лимонады продаем. Вот это — уровень доходов в отрасли, а это — данные крупных компаний».

8. Пробный шаг . Сделайте его: «Представим, что мы обо всем договорились. Какими будут наши дальнейшие действия? Сколько времени уйдет на подписание соглашения? Кто, когда, кому, какую сумму будет переводить? Будете ли вы ставить своего финансового контролера? Как мы будем отчитываться перед вами?» Таким образом вы погрузите человека в детали сотрудничества как в уже состоявшуюся реальность.

9. Сделайте встречное предложение . Человеку, который хочет контролировать финансовые потоки, предложите назначить его главного бухгалтера с доступом к банку-клиенту. То есть сделайте такое контрпредложение, которое будет более выгодным и лишит собеседника причин возражать.

Подведем итоги фазы торгов в рамках любых инвестиционных переговоров. Во-первых, умение торговаться — критически важный навык любого успешного предпринимателя. Без него сложно добиться отстаивания интересов вашей быстрорастущей компании. Во-вторых, идя на переговоры, держите в голове четкие границы критических условий, от самого идеального предложения (с чего и начнете торг) до минимально приемлемого, ниже которого сделка потеряет для вас всякий смысл. В-третьих, ведя с инвестором сложные переговоры по условиям, воспринимайте любую его реакцию не как что-то личное, а как методику тренированного переговорщика-профессионала, который пытается получить наиболее выгодные для себя условия. Здесь нет ничего личного! И на его методики надо отвечать своими, чтобы отстаивать собственную позицию. Помните: в торге побеждает не логика или справедливая объективность, а та аргументация, которая оказывается сильнее.

Обратная связь и рекомендация личных контактов

Кажется, уже целая вечность прошла с момента, когда мы впервые пожали инвестору руку. Мы установили фреймы, уточнили цели и потребности инвестора, настроили рассказ о своем проекте под возможность для инвестора с помощью этого проекта достичь своих целей быстрее. Далее мы ответили на все возражения и мужественно прошли муторный процесс торга по условиям. Самое время перейти к короткой, но при этом тоже очень важной фазе: обратной связи и новых контактов от инвестора.

В конце любой встречи всегда просите у собеседника обратную связь относительно вашего проекта. Что понравилось, а что не очень? Что является сильной стороной, что слабой? Что бы он посоветовал скорректировать? Причем используйте эту обратную связь не для того, чтобы нападать на комментарии инвестора и разбивать их в пух и прах. Слушайте «открытыми ушами». Это позволит вам сделать нужные корректировки и значительно сократить поиск инвестиций, сточив все острые углы вашего проекта.

И еще в завершение любой встречи обязательно спрашивайте: «Не могли бы вы сказать, есть ли у вас, возможно, пара знакомых, для которых наш проект был бы профильным и интересным?» Как мы уже говорили, хорошая статистика — это когда в 50 % случаев вам дают новые контакты. И как вы понимаете, эти контакты сразу становятся для вас более качественными, потому что, звоня новым людям, вы ссылаетесь на своего сегодняшнего собеседника, что сразу вызывает большее доверие. Если же вам дают новые контакты реже каждого второго запроса, то просите обратную связь по этому поводу! Низкая статистика означает лишь одно: ваши собеседники не хотят выглядеть в глазах своих знакомых неловко, рекомендуя вас. В таком случае вам стоит еще более усердно поработать и над собой, и над своей презентацией.

Последнее, что хотелось бы обсудить в данной главе, — это завершающий блок личных переговоров. Часто переговоры с посредниками и инвесторами — особенно первые, базовые — заканчиваются некой неловкой паузой: предприниматель вроде бы закончил и ждет реакции инвестора, а инвестор еще не готов высказывать свое мнение. Классически такая пауза заканчивается тем, что инвестор произносит что-то вроде: «Спасибо. Давайте я еще поизучаю материалы, посоветуюсь с командой и потом отвечу».

Отпустить инвестора на такой ноте — прямой путь в никуда.

Давайте разберем вопросы, которые необходимо проговорить с инвестором, чтобы максимально ускорить его решение.

Представим, что инвестор все-таки ушел со встречи со словами, что вынесет вопрос на инвесткомитет или иным способом посоветуется с командой. В воображении непосвященных разговор на инвесткомитете — это обязательно шикарный офис в каком-нибудь небоскребе, дорогой длинный стол, куча уютных кресел, огромные экраны, презентации, таблицы, графики… Красивые секретарши приносят кофе группе сидящих за столом людей, наверное, аналитиков. Они открывают презентацию и говорят: «Мы построили статистическую модель, по этой модели высчитали коэффициент, перепроверили, позвонили экспертам, вынесли решение…» А потом начинается эмоциональная дискуссия, где каждый профессионально отстаивает свою точку зрения…

Теперь вернемся к реальности. Мы общаемся с частными инвесторами, то есть людьми, у которых каким-то образом скапливаются некие деньги. Как они их инвестируют? Собираются трое-пятеро приятелей в джинсах и футболках в какой-нибудь кафешке (в 90-е вместо кафешки обычно была баня). И один говорит другому:

— Слыш, Андрюх, к тебе что-нибудь на неделе прилетало?

— Ну да, — отвечает Андрюха, — один чувак автомойку хочет открыть.

— И что там?

— Ну короче, миллион просит, но там, по-моему, идея тухлая, команда странная, хотя вроде как за два года обещал вернуть…

— Да уж, непонятно… А у тебя что есть?

Примерно таким образом «инвесткомитет» быстренько пробегается по всем предложениям.