Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

3. Идеальная структура личных переговоров с инвестором состоит из восьми этапов: перехват инициативы, выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение, работа с возражениями, торг по условиям, обратная связь и рекомендация личных контактов инвестора, ускорение решения, обсуждение следующих шагов.

4. Помните, что первое впечатление о вас собеседник составляет в доли секунды, подсознательно благодаря функциям так называемого рептильного мозга, нацеленного на реакции выживания. Поэтому, чтобы добиться заинтересованности инвестора, необходимо в самом начале разговора перехватить инициативу с помощью одного из четырех фреймов: времени, власти, эксперта, морального превосходства.

5. После перехвата инициативы пройдите следующие три шага идеальной встречи: выявление потребностей инвестора, рассказ-вовлечение с его настройкой под то, как ваш проект позволит инвестору быстрее достичь своих целей, работа с возражениями, для которой вы заранее подготовили таблицу «Возражение — аргумент».

6. Добравшись до одного из сложных, а для многих самого неприятного этапа переговоров — торга, — помните, что эти навыки необходимы любому предпринимателю. Таковы правила игры. Выходя на ринг, вы должны уметь и защищаться, и наносить удары… Иначе не стоит и выходить. Любые выпады инвестора в вашу сторону не воспринимайте на свой личный счет (не думайте, что вы ему не нравитесь или что он негодяй). Это всего лишь методики торга, которые должны быть и вам хорошо известны и которым вы должны уметь противостоять.

7. Изучите самые часто используемые тактики давления покупателя-инвестора: покупатель слушает пассивно, хороший-плохой, гипотетическая продажа, «салями», «Коломбо», телефон, ссылка на более высокий авторитет, угрозы, жалобы и недовольства, молчание, показная скука/озабоченность, создание неудобств, доминирование. Сталкиваясь с ними во время переговоров, отделяйте технику давления от личности инвестора. Обращайте внимание не на то, что инвестор говорит, а на то, к чему он готов.

8. Освойте эффективные навыки торга для продавца-предпринимателя: шок, «истекание кровью», откладывание решения проблемы на потом, анализ — запоминание — оценка, настаивание на своем, проверка предыдущих соглашений, конструктивная критика, пробный шаг, встречное предложение.

9. После изнурительной фазы торгов по условиям обязательно переведите разговор в конструктивное русло и получите от инвестора обратную связь по проекту (сильные и слабые стороны, что хорошо, что плохо, что посоветуете?), а также попросите у инвестора контакты его знакомых, которым ваш проект мог бы показаться интересным.

10. На последнем этапе личных встреч, особенно в рамках первых двух этапов — встреча с посредником и базовая встреча с инвестором, — эффективнее всего заканчивать встречу четырьмя блоками вопросов, чтобы прояснить процедуры принятия решений в команде инвестора, четкие критерии выбора проектов, текущую конкуренцию за деньги инвестора и следующие шаги.

• Минимальный набор документов для любой инвестиционной сделки

• Какие ключевые условия должны быть в каждом документе и для чего?

• Типичные ловушки в документах, которые приводят к конфликтам и потере компании

Пост в Facebook от 20 апреля 2016 года:

https://www.facebook.com/ivanovinvest/posts/10154119367367579

Вот вам реальная задачка на 100 000 000 р.

Переговоры проходят сейчас, и мы… как раз бьемся над наилучшим исходом сделки…

Итак, есть некий действующий бизнес, в котором наметились расхождения между Основателем (25 % в компании) и Инвестором (75 % в компании). Инвестор (из весьма состоятельных людей) декларирует, что вынужден закрывать свою основную деятельность и уезжать за рубеж. Бизнес перспективный, и очевидно, что будет кратно расти в ближайшие несколько лет. Основатель хочет развивать его дальше. Инвестор хочет либо потихоньку свернуть это направление (насолив при этом основателю — есть еще и личный конфликт между ними), либо, как декларирует, продать его третьему лицу. Основателю, конечно же, подходит вариант с продажей, но только в том случае, если новый инвестор готов развивать бизнес и основную марку дальше.

Здесь появляемся мы… При поддержке Основателя.

С ноября 2015-го мы ведем переговоры и после кучи уступок, прежде всего с нашей стороны, добрались до deal-breaker.

Основа конфликта в следующем.

— Инвестор, декларируя, что имеет личные претензии к Основателю, не хочет, чтобы в главном соглашении из четырех составленных (купля-продажа товарного знака) фигурировала крупная сумма. Это позволит генеральному директору (поставленному инвестором) самостоятельно провести эту сделку без собрания учредителей, а Основатель при этом не сможет оспорить сделку или потребовать своей доли от вырученных средств за продажу марки.

Основная сумма при этом будет заплачена за товарные остатки, готовую продукцию и т. п.

— Мы, как покупающая сторона, при этом остаемся совершенно не защищенными в случае, если инвестор захочет сманипулировать ситуацией — получить от нас деньги за товарные остатки, продукцию и т. п. и, предварительно подав договор купли-продажи товарного знака в Регистрационную палату, затем отменить свою заявку, оставив права на марку у себя. В дополнение к полученным деньгам от нас эмоциональная цель Инвестора «насолить основателю» также будет исполнена.

Идеальная картина для нас — включить всю сумму по сделке в договор купли-продажи товарного знака и прописать в нем штрафные санкции.

Идеальная картина для Инвестора — свести сумму в договоре купли-продажи товарного знака до минимума и оставить за собой право в любой момент времени развернуть сделку, чтобы из соображений мести держать под контролем Основателя… а с ним и нас, как нового инвестора.

Варианты, которые мы видим.

1. Настаивать на всей сумме в договоре (вероятность сделки — 3 %; защищенность —100 %).

2. Рискнуть и согласиться на вариант инвестора с разбитием инвестиций по четырем договорам (вероятность сделки — 90 %; защищенность — 15 %).

3. Выступить с позиции силы — не вдаваясь в детали, запустить конкурирующую марку, что за 2–3 месяца разрушит их бизнес и за 9–12 месяцев позволит выйти на те же показатели (вероятность достижения тех же результатов — 60 %; защищенность — 100 %; дополнительный минус — потерян год).

4. Продекларировать позицию силы из варианта № 3, чтобы реализовать вариант № 1 (вероятность сделки — 40 %, защищенность — 100 %).

Какой бы выбор сделали вы?

Обещаю по результатам потом отписаться.

— Идет личная неприязнь. Если Инвестор все равно уезжает навсегда, то третий или четвертый варианты могут его особо не тронуть, а могут и втянуть в войну… Шестой вариант — сдать Инвестора как человека, выводящего активы за рубеж в сложное для страны время… Плюс мешающего развитию отечественного производства.