Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

5. Не идите на уступки без чего-либо взамен. То есть, грубо говоря: а что вы мне за это дадите?

6. В паре делитесь на «хороших» и «плохих». Как хороший и плохой полицейский.

7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.

8. Все время повторяйте одно и то же возражение, как испорченная пластинка. Когда покупатель с деньгами начинает тупить и по сто раз переспрашивать: «Я что-то не понял, объясните», продавец закипает. Кто кого вывел из равновесия в процессе торга — тот и выиграл.

9. Никогда не принимайте первого предложения. Всегда помните, что 80 % соглашений достигается на последнем этапе. Не нужно суетиться и что-то ускорять. Ни с чем не соглашайтесь во время встречи, пусть партнер чувствует неуверенность. Попросите человека уйти и вернуться с лучшим предложением, пусть пройдет время.

10. Никогда не забывайте, что мы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах. То есть будьте готовы давить на слабые стороны.

Агрессивные тактики покупателя (инвестора)

Кроме перечисленных выше реальных инструкций важно также упомянуть самые часто встречаемые методики, которыми могут пользоваться покупатели (закупщики, инвесторы… любая сторона, которая платит). Я был удивлен, услышав несколько лет назад, что один из профессионалов, прошедших подобный тренинг по переговорам, начал применять эти же техники и для своих бытовых надобностей. В результате он получал самые выгодные условия при покупке недвижимости, автомобилей и туристических путевок, оформлении банковских кредитов. Возможно, кому-то знание этих методик тоже сослужит хорошую службу не только в переговорах с инвесторами — дав возможность понять, какую из техник инвестор в данный момент использует, и эффективно ей противостоять, — но и в личных делах.

В любом случае неслучайно же говорится: «Предупрежден — значит, вооружен!» Давайте подробнее обсудим, каким именно образом профессионально обученный переговорщик-инвестор может эмоционально давить на нас, чтобы получить наиболее выгодные условия?

1. Слушать пассивно , то есть параллельно чем-то заниматься — печатать на компьютере, копаться в телефоне, просматривать документы, отвечать на звонки. Мы сразу начинаем нервничать, пытаемся обратить на себя внимание собеседника, понравиться ему. И тем самым упускаем контроль над ситуацией, теряем фрейм, подстраиваясь под другого человека.

2. Хороший парень — плохой парень . Это классика торга, и она есть в арсенале как продавцов, так и покупателей. «Плохой» в этой паре всегда против: «Да вы мошенники и транжиры! Хотите 50 % компании? Это бред какой-то!» Еще и уйдет с переговоров, хлопнув дверью. А второй — «хороший» — как бы извиняется за коллегу: «Он, конечно, бывает чересчур эмоциональным, но я попробую его успокоить… Нормальный у вас проект, но все-таки вам надо пойти на такие-то и такие-то условия. Вы же видели, какой он нервный! Не дай бог упрется, тогда совсем не договоримся». И все, ваши аргументы рассыпались.

3. Гипотетическая продажа . Это еще одна очень красивая техника получить от вас максимум. Представьте, что вы битый час уламывали инвестора, отвечали на его возражения и всячески поддерживали хорошую динамику переговоров. И вот, когда силы у вас уже на исходе, вы слышите от инвестора:

— Ну-у-у, допустим… Допустим, мы с вами согласились. Допустим, мы выделим нужные вам 10 млн рублей и согласимся перевести их на следующей неделе. При этом, конечно, все предложенные вами условия по доходности, операционному контролю, приоритетам по возвратам, контролю за проводками мы принимаем. Так какая, говорите, у нас будет доля?

— Ну-у-у, мы хотели бы 50 % все-таки оставить у себя…

— Пф-ф-ф! Это несерьезно! Даже не будем это обсуждать!

Или так:

— Допустим, мы договорились. Что вы готовы нам предложить?

В ответ вы предлагаете одно, другое, третье… Инвестор спокойно слушает, а когда все ваши варианты исчерпаны, осаждает одним словом: «Неинтересно».

И дальше начинается еще более жесткий торг.

4. Техника «салями» . Все мы знаем, что деликатесную колбаску салями нужно нарезать очень тонкими ломтиками, иначе будет невкусно. В торге применяется примерно тот же принцип. Допустим, первый транш вам нужен 10-го числа. «Хорошо, — говорит инвестор, — мы согласны на 10-е. Но если мы не всю сумму переведем, а половину? Что вы нам за это готовы дать?» Или: «Хорошо, а если мы 10-го первую половину, а 11-го вторую? Что вы нам еще дадите?» Маленькими порциями человек забирает у вас больше, чем вы планировали ему отдать. Торг идет за каждый «кусочек салями».

5. Техника «Коломбо» . Многие наверняка видели сериал о сыщике Коломбо. Эта техника торгов стала называться в честь знаменитого детектива, очевидно, потому, что он ее часто использовал. У Коломбо все начиналось довольно банально. В комнате находятся подозреваемые, следователь расспрашивает одного, другого, третьего. Все в жутком напряжении, пытаются не сболтнуть лишнего и не потерять логику рассказа. И вот, ничего толком не добившись, Коломбо объявляет: «Спасибо, всего хорошего, до свидания!» С этими словами он уходит, дверь за ним медленно закрывается. Сидящие в комнате облегченно вздыхают, расслабляются, с радостью ощущая, что угроза миновала. Но тут Коломбо, как бы что-то забыв, неожиданно возвращается и с задумчивым любопытством спрашивает: «Да, кстати, а как насчет вот этого?» От неожиданности все что-то спонтанно произносят или делают, чем и выдают себя. На инвестиционных переговорах такая техника может применяться, например, в момент, когда у нас возникает ощущение, что мы уже обо всем договорились и далеко продвинулись в деталях, обсуждая даты подписания соглашения о намерениях, начала нотариального оформления документов, первого транша… Инвестор кивает, соглашается, обсуждает с нами даты и детали. И вот, когда мы полностью уверены, что сделка у нас в кармане, он вдруг переспрашивает: «Так какая, вы говорите, доходность будет?» Вы отвечаете: «Ну как же, 35 %!» — «Ну нет, — вдруг возражает он, — мне это совсем неинтересно!» Вы изумленно: «Подождите, мы ведь только что обо всем договорились?» Он: «Нет, такая доходность меня не устраивает». И все, вы выбиты из колеи, потеряли контроль над ситуацией и готовы к необдуманным реакциям и предложениям.

6. Техника «телефон» . Собеседник раздражает вас тем, что во время разговора либо постоянно отвечает на звонки, прерывая вас, либо сидит, что-то все время печатая в телефоне. Вы то и дело теряете нить рассказа, постоянно думаете о том, как вовлечь инвестора в разговор, пытаетесь сдерживать эмоции и не отвлекаться на внутренний диалог с самим собой относительно возникшей ситуации — и все это вместо того, чтобы сосредоточиться на сути проекта.