Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Но в реальном бизнесе линейные закономерности не всегда работают. Потратив в два раза больше на маркетинг, ты не гарантированно получаешь в два раза больше выручки и прибыли. Ты никогда не знаешь, принесет ли кратное увеличение расходов на привлечение клиентов такое же кратное увеличение выручки. Поэтому, когда мы видим возможности и нам кажется, что мы нашли потенциал кратного роста, важно придержать вожжи и применить принцип пристрелки.

Перед тем как «закапывать» значительные суммы в некое направление, нужно пристрелиться и посмотреть, что будет. Например, у вас есть идея запустить либо дополнительный сервис, либо дополнительное ответвление продукта. Прежде вы держали ее в голове, но руки не доходили, денег не было. И вот деньги появились. Сработает или не сработает новый сервис? Перед тем как вкладывать туда миллионы, протестируйте. Сделайте предварительный опрос клиентов, соберите предварительные заявки, выпустите тестовую партию и попробуйте попродавать ее на небольшой выделенной территории. Если вы просчитались в чем-то, то потери будут небольшими и вы сэкономите уйму денег. Если же вы увидите сигналы успеха, то дело останется за малым — масштабировать данный успех на всех ваших клиентов.

Или представим, что у вас есть всего два или пять работающих клиентов. Вы думаете, что, если сейчас вбухаете миллион в рекламу, к вам точно должны прийти еще 50 или 100. Не торопитесь! Лучше напрямую постучитесь сначала еще к трем, затем еще к пятерым. Идите по пути обозримого будущего как по тонкому льду: каждый раз, перед тем как наступить, пробуйте лед ногой. Посмотрите, трещит он или нет, и только если нет — можно делать шаг.

Не надо наращивать темп резко! Тут очень подходит аналогия с коробкой передач: сначала мы включаем первую скорость, потом переходим на вторую, третью и так далее. Но сразу на пятую нельзя! Мы же знаем, что произойдет в этом случае, верно? Коробка полетит и автомобиль перестанет ехать. И даже если пару-тройку раз у вас, может, и получится проскочить с таким фокусом, рано или поздно все равно придется выложить в сервисе кругленькую сумму за замену испорченной коробки передач. Бизнес также требует постепенного набора скорости. Помните задачку из школы: какие усилия нужны, чтобы сдвинуть железнодорожный состав с места, и какие — чтобы поддерживать и постепенно увеличивать скорость движения? В самом начале усилий много, а скорость низкая. Однако постепенно инерция раскручивающегося маховика начинает делать свое дело… усилий нужно все меньше и меньше, а скорость при этом все выше и выше. Как бы мы ни хотели всего и сразу, ускоряться надо постепенно. В бизнесе и инвестициях «все и сразу» — нереально и опасно! Часто такие истории быстрого взлета заканчиваются крахом. В долгосрочной перспективе выигрывают компании-перестраховщики, любой успешный бизнес — это не спринт, а марафон. А для марафона всегда нужно иметь резервы ресурсов.

Последнее, что хотелось бы обсудить в рамках блока вопросов жизни после заключения сделки, — это необходимые меры по защите бизнеса. Несмотря на явную нелюбовь к этой теме со стороны любого предпринимателя (предприниматели же по природе больше являются творцами и созидателями, нежели охранниками), защита — естественная часть любого рода деятельности. Когда мы сажаем растение, мы защищаем его от скачков температур, погодных явлений, набегов вредителей. Когда растим детей — опекаем их от падения с высоты, ожогов, обморожений, попадания под колеса автомобилей. Все эти наши действия позволяют замечать рост, становление и укрепление — нашего огорода, наших детей… В бизнесе действуют те же законы. И мы как основатели компании обязаны уметь выстраивать защиту своих экономических детищ на пути их роста и становления. Защита — это обычная функция бизнеса, так же как и маркетинг, производство, продажи и т. п.

Так от чего нам защищаться? Где враги? Я предпочитаю проводить аналогию со спортивными единоборствами. Там нет врагов. Есть соперники. Выходя на ринг, кто-то проиграет, а кто-то останется победителем. Но схватки происходят при полном уважении друг к другу. Давайте и мы будем воспринимать бизнес-соперничество так же. Итак, у нас есть свои интересы. А на горизонте появляются люди со своими интересами, которые входят в конфликт с нашими. Подход «выиграть — выиграть» здесь не сработает! На ринге не бывает двух победителей! Причем соперники могут быть как внешними (новые физические лица или компании), так и внутренними (у одного из партнеров резко поменялись жизненные приоритеты). С чего начинать?

Начнем с начала! Самое страшное слово в словаре любого предпринимателя — «рейдерство». Мы читали, смотрели передачи, слышали про рейдерские захваты бизнеса, разрушения империй и людей. Так что же такое рейдерство? Как явление, рейдерство — захват компании или предприятия — появилось далеко не в России. Само слово «рейдер» не русское. Оно означает « враждебныйзахват компании». Враждебен в данном случае он может быть как команде топ-менеджеров компании, так и ее владельцам. Со случаями рейдерства сталкивается бизнес в любой стране мира и уже десятилетия, если не более того. При этом есть большая разница в целях захвата бизнеса в России и на Западе.

На Западе поглощение компании обычно происходит для того, чтобы улучшить ее текущее управление и рост капитализации. То есть финансовые рейдеры смотрят на котировки компании и понимают, что она управляется неэффективно. Они могут обеспечить рост стоимости ее акций за счет различных действий: либо сменить менеджмент, либо разбить компанию на куски, либо, наоборот, объединить ее с более крупным игроком. То есть на Западе это всегда более выгодно для всех акционеров, за исключением тех, кто сам хочет участвовать в управлении.

Если же говорить о российской действительности, то, как правило, нападениям подвергаются не неэффективные, а наоборот, наиболее эффективные и результативные компании. И цель захвата — не повысить эффективность, а разрушить, «выдоить» компанию. Механизм один: экспроприировать, вывести активы, выжать максимальное количество денег, монополизировать отрасль. Что называется, почувствуйте разницу! Как говорил герой одного из фильмов: «Вот тебе правило математики: ты умеешь прибавлять и умножать, а я умею делить и отнимать».

При этом в подавляющем большинстве случаев враждебного поглощения в России обязательно присутствует:

• злоупотребление должностными полномочиями;