Олег Иванов - Как найти деньги для вашего бизнеса

Работа на проектах в Globalteam дала мне отличную возможность на практике увидеть, как крупные международные компании строят системы логистики, продаж, производства, мерчандайзинга. Вечерами и во время перелетов у меня была масса свободного времени, поэтому я с упоением читал редкую бизнес-литературу, все больше и больше погружаясь в практику различных компаний в разных функциональных областях. Когда пришла очередь финансов, стало отчетливо понятно, что лингвист-спортсмен как-то не очень дружит с цифрами. Чтобы одолеть и эту вершину, я купил книги по статистике и стал изучать их в свободное время. Мозг кипел, зато полученные знания можно было сразу же применять в проектах и видеть моментальные результаты. Это очень вдохновляло. Так, шаг за шагом, нарабатывались навыки, которые помогли создать целый ряд новых и весьма востребованных продуктов в Globalteam. Выручка и прибыль компании начали существенно расти. 2000 год расширил географию командировок — Кипр, Кабо-Верде, Португалия, Греция, Турция, Саудовская Аравия, Бахрейн, Ирландия.

В этом же году на острове Мадейра, изучив по кассетам португальский язык, я впервые продал владельцам местной крупной компании свой первый проект… аж на четверть годовой выручки Globalteam. Наградой за сделку стало повышение до должности Business Development Director. Мне тогда было 23 года.

Параллельно, пока было свободное время, я решил получить бизнес-степень MBA, договорившись об оплате обучения с Грэгом. Учеба продолжалась два года, шла удаленно (я приезжал лишь на сессии), итогом стала корочка нидерландского MBA в области Finance & Investments.

И вот так, мотаясь по миру, от проекта к проекту я все отчетливее понимал, что такая жизнь не навсегда и рано или поздно мне придется выбирать иную деятельность. Знание того, как работают крупные компании изнутри, как-то не очень вдохновляло пойти в одну из них по найму. Поэтому постоянно витала мысль создать что-то свое. Так, сначала вместе с отцом мы открыли в Нижнем Новгороде агентство по рекламе на транспорте и производство оборудования по покраске авто. Через год потуг и нелегких заработков проект закрылся. Я отчетливо понял, что вести дела с родными явно не мой вариант. Тяжело относиться к близким как к полноценным партнерам, быть требовательным и в то же время ответственным — постоянно происходит смешение ролей родителей, сотрудников, партнеров.

После этого, в 2001 году, я помог моей маме открыть частный детский сад «Остров сокровищ», который успешно работает до сих пор, регулярно получая ворох наград и благодарственных писем. Это позволило ей с партнерами достичь неплохой финансовой независимости и иметь возможность иногда по семь-восемь раз в году выезжать на отдых за границу.

Последним моим проектом в Globalteam стала работа на Red Bull в Ирландии. После работы, в свободное вечернее время и на выходных я вновь стал тихонько бренчать на дешевом Fender и писать книгу, в которой пытался систематизировать все технологии продаж, дистрибуции, мерчандайзинга и промо, которые встречал за шесть лет в Globalteam. В 2004 году тиражом в 3000 экземпляров в Нью-Йорке вышла моя первая бизнес-книга Operational Marketing: Disciplined and Profitable Systems for Selling, Distributing, Merchandising, and Promoting Fast-Moving Consumer Goods. Она посвящена системам продаж, доставки, мерчандайзинга и промо в FMCG-секторе и была выпущена в соавторстве с Грэгом. Это позволило сэкономить на редактировании и выпуске в тираж. Потом книга выдержала еще четыре переиздания.

В 2004 году я предложил московскому филиалу Red Bull проект, аналогичный ирландскому. Предложение было воспринято с интересом, и меня пригласили в Австрию, где я получил предложение о найме и попал в небольшую команду из семи человек, которая перезапускала бренд в России. За 2004 год удалось увеличить выручку компании с прогнозных 4 млн евро до 7 млн, причем всего за несколько месяцев. Уже в 2005 году на основании созданного командой плана пятилетнего развития были получены инвестиции из головного офиса в Австрии. Компания превратилась в то, что представляет собой сейчас. На момент моего ухода из компании в 2006-м ее выручка колебалась в районе 65 млн евро в год.

Отвечая за функцию торгового маркетинга (trade marketing), я уже тогда замечал, что даже на международном уровне не было ни одного учебника, который объяснял бы, что же это такое — торговый маркетинг. Тогда, чтобы провести некоторые границы между продажами, с одной стороны, и бренд-маркетингом — с другой, я сначала внутри компании сформировал четкие критерии и принципы торгового маркетинга. Затем эти мои слайды начали гулять — сначала по России, потом по миру. Меня стали приглашать проводить в выходные тренинги по торговому маркетингу в таких компаниях, как «Вимм-Билль-Данн», Grundfos, Maxlevel, «Очаково», и многих других. А некоторые элементы трейд-маркетингового опыта российского филиала Red Bull стали использоваться по всему миру. Даже сейчас в ряде книг по торговому маркетингу я то и дело встречаю выдержки со слайдов из моих презентаций.

Параллельно работе я в 2005-м сколотил музыкальную рок-группу, с которой мы начали выступать в ряде клубов и на некоторых фестивалях. Песни группы даже несколько раз выходили в эфир на радио «Максимум», чему мы были несказанно рады. Работа шла на студии, где записывались Земфира, «Сплин», «Токио», «Братья Грим», Маргулис, «Би-2». Приятно было находиться среди таких гигантов российской музыки. С некоторыми из них я до сих пор поддерживаю общение.

Не забывал я и про семью — помог младшей сестре оплатить учебу в Лондонском архитектурном университете. Уже после получения диплома она осталась в Англии развивать собственную компанию по дизайну интерьеров.

В 2006 году я ушел из Red Bull, чтобы понять, каково это — развивать в России бизнес без комфортных инвестиций от материнской компании из-за рубежа. Так я оказался в компании «Традиции качества» на должности директора по маркетингу. Моим следующим продуктом стала водка «Беленькая», которая на тот момент стремительно теряла долю рынка в пользу водок «Путинка» и «Зеленая марка». За счет комплекса мер, включая и инструменты торгового маркетинга, «Беленькая» за год отбила утраченные позиции. А затем, по желанию собственника, бренд стал готовиться к продаже. Удачная сделка по продаже бизнеса группе компаний «Синергия» дала интересный опыт в подготовке к сделкам по слияниям и поглощениям.

В 2007 году я занял позицию директора по коммерческому развитию компании «Юнимилк», которой принадлежали 32 молочных завода в России и два на Украине. С командой мы объединяли коммерческие отделы каждого завода в единую федеральную систему, сокращали ассортимент с 1700 наименований продукции до 700 и перезапускали марку «Простоквашино», которая в итоге в рейтинге российских марок Forbes в 2009 году заняла абсолютное третье место после «Зеленой марки» (водка) и «Балтики» (пиво), с отрывом обогнав прямого конкурента от компании «Вимм-Билль-Данн». Итоги работы были также приятными: годовой доход вырос с 1,2 до 1,7 млрд долл., а EBITDA поднялась с 2 до 5 %.