Сергей Разуваев - Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Определяя, какого тренера пригласить, обратите внимание не только на программу тренинга и стоимость услуг, но и на видео, выложенные в открытых источниках.

В нашей практике был случай, когда отдел продаж с воодушевлением ждал тренинга от именитого тренера. Его книги были интересны, отзывы о нем – великолепны. Но сам тренинг прошел вяло, безжизненно, с многочасовой теорией и минимумом практики – одним словом, скучно и нерезультативно.

И пожалуй, самый важный момент: тренеров, специализирующихся на продажах, – тысячи. Но если вам удастся найти того, кто занимается продажами именно в девелопменте, ваши сотрудники получат не только прикладные инструменты, но и будут говорить с тренером на одном языке, решая практические кейсы.

Если с внешним обучением все в общем просто и понятно, то чтобы выяснить, насколько правильно построено внутреннее обучение, нужно ответить на следующие вопросы.

В отделе продаж проводятся еженедельные встречи? Поднимается разнообразная тематика? Эти мероприятия не только включают в себя обмен информацией по текущей ситуации, но и развивают сотрудников? Кроме еженедельных встреч, отдел продаж начинает день постановкой целей и мотивацией на день? По окончании рабочего дня сотрудники отчитываются о результатах? Руководитель делает анализ основных ошибок и успехов менеджеров, чтобы спланировать следующий рабочий день более эффективно? В отделе продаж есть утвержденный список книг для прочтения и обсуждения? Используется ли такой метод обучения, как совместный просмотр фильмов о маркетинге и продажах? Есть ли правило в отделе продаж, что интересная, профессиональная статья читается и обсуждается всеми? И, самое важное, занимается ли руководитель «полевым обучением»?

На все эти вопросы должны быть даны положительные ответы, чтобы система внутреннего обучения была сбалансирована и вела к самообучению.

Во многих отделах продаж проводят встречи-планерки. В основном это час до начала рабочего дня, один раз в неделю, где обсуждают новости компании и анализируют результаты по выполнению плана.

В г. Казани мы видели, как проходили планерки с менеджерами, и перестроили эту систему. Изначально все выглядело так: сотрудники сидят за своими рабочими столами, руководитель отдела продаж стоя зачитывает результаты каждого, а затем резюмирует информацию о новых условиях и рассказывает о работах на строительной площадке. По сути, это была планерка – отчет руководителя за всех. Вовлеченность остальных членов команды была нулевая, и понимания, зачем нужно собираться в 8 утра, также не наблюдалось.

Этот час в неделю можно проводить более эффективно, в том числе устраивать мозговые штурмы по достижению плана, заготавливать речевые модули на сложные возражения клиентов, отрабатывать этапы продаж в игровых ситуациях, бывать на строительной площадке и общаться со строителями, приглашать интересных спикеров и многое другое.

Помимо еженедельных планерок, каждый рабочий день должен начинаться с постановки плана на день по воронке продаж [11] Воронка продаж – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки. и с мотивации продавцов на достижение успеха. От того, насколько позитивно заряжен продавец, зависит, как пройдет его день и какой в итоге будет результат. В конце рабочего дня каждый сотрудник обязан отчитаться о достижении/недостижении дневной цели и вместе с руководителем проанализировать успехи и неудачи. Успехи транслируются другим менеджерам, чтобы дать им дополнительные успешные инструменты для работы с клиентами. Неудачи анализируются, чтобы найти решения и составить алгоритм, как действовать в аналогичной ситуации в следующий раз. Если неудачи у разных менеджеров повторяются, это должно служить сигналом для руководителя, что на утренней 15-минутке нужно отработать какой-то элемент процесса.

Чтобы те установки, которые дает руководитель на еженедельных и ежедневных встречах, выполнялись, и те техники, которые менеджеры осваивают на внешних тренингах, помогали увеличивать эффективность их работы, руководителю отдела продаж необходимо регулярно заниматься полевым обучением. Важно находиться рядом с менеджером во время встреч в офисе, показов, приема и звонков. Для чего? Чтобы дать обратную связь и внести коррективы в деятельность сотрудника. А в итоге – получить более высокий результат.

Мы говорили о книгах и фильмах о продажах и маркетинге. Современные сотрудники редко читают, особенно профессиональную литературу. Поэтому руководитель должен определить список книг к прочтению и обсуждению, можно организовать это на одной из планерок или в формате регулярного книжного клуба. Шесть-восемь книг в год вполне по силам прочитать и обсудить даже самому ленивому и занятому. Мы рекомендуем обратить внимание на следующие книги.

• Митчелл Дж. Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.

• Шей Т. Доставляя счастье. От нуля до миллиарда: история создания выдающейся компании из первых рук. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

• Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

• Сьюэлл К., Браун П. Клиенты на всю жизнь. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

• Шнаппауф Р. Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. М.: Интерэксперт, 2014.

• Барышева А. Как продать слона. М.: Альпина Паблишер, 2009.

• Деревицкий А. Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

• Зиглар З. Искусство продаж. М.: Попурри, 2002.

• Норка Д. Скажи мне ДА. Преодоление возражений в продажах. СПб.: Питер, 2009.

• Завадский М. Мастерство продажи. СПб.: Питер, 2011.

• Мэттсон Д. 49 законов продаж. М.: Эксмо, 2009.

• Гиппенрейтер Ю. Общаться с ребенком. Как?М.: Сфера, 2003.

• Кови С. 7 навыков высокоэффективных людей. М.: Альпина Паблишер, 1989.

• Снайдер Т. К черту цену! Создавайте ценности. СПИН-продажи в новых условиях. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008.

• Трейси Б. Эффективные методы продаж. М.: Попурри, 2002.

• Иванова С. Продажи на 100 %. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.

• Даймонд С. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

• Гандапас Р. Камасутра для оратора. 10 глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

• Рекхэм Н. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014.

• Советник, которому доверяют/ Д. Майстер [и др.]. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2009.