Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Тут можно читать онлайн Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Астрель, год 2013. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России! краткое содержание

Библия продаж. Незаменимая книга для России! - описание и краткое содержание, автор Аркадий Теплухин, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В книге – описание современных приемов успешных продаж, которые обычно держатся в секрете или раскрываются лишь на дорогостоящих тренингах и семинарах. Автор книги – успешный продавец, бизнес-консультант. В отличие от теоретиков торговли, он прекрасно знает то, о чем говорит и пишет: на протяжении более двадцати лет он продавал все – от кирпичей до самолетов! Все главы книги представляют собой идеальное руководство для обучения ремеслу успешной торговли. Готовыми рецептами и конкретными решениями вы сможете воспользоваться буквально через несколько минут чтения этой книги!

Библия продаж. Незаменимая книга для России! - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Библия продаж. Незаменимая книга для России! - читать книгу онлайн бесплатно, автор Аркадий Теплухин
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Презентация полезных качеств продукта. Как выявлять и показать все достойные качества продукта при презентации? Возьму для примера продажу фирменных джинсов. Для их эффективного показа клиенту для начала нужно определить набор свойств и характеристик, присущий этому продукту. Затем показать все преимущества. И последнее, рассказать, что даст клиенту покупка таких джинсов.

1. Свойства товара (услуги) или его характеристики. Многие свойства скрыты от глаз клиентов. Они их могут обнаружить, только если будут изучать товар. Каждый товар (услуга) представляет собой сумму характеристик и свойств. Джинсы – это сумма характеристик, таких как цвет, ткань, нитки, индиго, различные вставки, сделанные вручную, сделаны в США или Турции, и так далее. Покажите это все клиенту. Затем расскажите, какие преимущества он получит, если купит именно эти джинсы.

2. Нужно показать преимущество товара. Оно основывается на свойствах товара или его характеристиках. Если джинсы из чистого хлопка, то это свойство вашего товара, и это свойство можно представлять как основу для показа преимуществ данных джинсов. Это свойство может дать целый ряд преимуществ – не будет аллергии, сыпи, пропускает воздух и позволяет коже «дышать», старение и «изнашиваемость» ткани удовлетворительны, джинсы прочны и хорошо впитывают влагу, поэтому их легко стирать и гладить при высокой температуре. Какое из преимуществ более подходит вашему клиенту, нужно выяснять с помощью выявления его потребностей.

3. Покажите клиенту, что он получит в дальнейшем от такой покупки. Если есть преимущества, то их можно использовать для того, чтобы объяснить клиенту его выгоды. Что он получает после покупки? Результат от использования определяется тем, «что это преимущество принесет покупателю». Почему хорошо иметь этот товар? Что это даст? Скажите о преимуществе и покажите, как оно создаст клиенту хорошее настроение от покупки. Если джинсы явно фирменные и сделаны в США, то это подчеркнет статус владельца и его стиль, хорошую фигуру и др. При демонстрации преимуществ и выгод от покупки опять же используйте вопросы, которые привязывают клиента к покупке.

4. При презентации нужно не однотонно гундосить или говорить как по бумажке, а живо рассказывать, проявляя искрометный энтузиазм. Энтузиазм – это не громкая речь и не шоу из китайских петард. Без энтузиазма продать можно, но реже, чем вам нужно. Только личный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм клиента к вам. Ведь мы все такие доверчивые. Не допускайте простых ошибок, таких как ошибки речи: если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то, скажем прямо, клиент (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как вирус – заражает!

Как бороться с возражениями?Почти все презентации разные. Но вот что у них есть одинаковое, так это возражения клиентов. Вы говорите, а клиент возражает. Обычная практика. Принципы работы с возражениями одни и те же для всех видов продаж. Я уже детально разбирал возможности и борьбу с возражениями. Выделю основное, что нужно учесть в розничных продажах.

Типов возражений столько же, сколько типов ваших покупателей. Однако большинство возражений, возникающих до и после презентации или во время нее, однотипны. Это нужно использовать, то есть заранее знать ответы на однотипные возражения или убрать спорные части презентации. В основном сначала клиентом выдвигаются ложные возражения. Затем, в ходе разговора с клиентом, можно выявить истинные причины возражений. К ложным возражениям относятся, например, такие: «Мне нужно время, чтобы подумать», «Я хочу посоветоваться с женой или другом», «Это требует времени», «Приду завтра или через месяц», «Нет денег», «Сейчас кризис», «Я еще вернусь», «Я хочу еще походить и посмотреть», «Не могли бы вы отложить для меня?» и т. д.

Это все выдумки, для того, чтобы не покупать. Нужно отличать выдуманные возражения от реальных.

Задача продавца состоит в том, чтобы найти реальную причину возражения. Затем необходимо нейтрализовать возражение уверенно и с энтузиазмом. Главное, задавать вопросы, а это является основным нейтрализатором возражений. Если резюмировать, то возражения говорят об интересах клиента, его отношении к товару; они указывают, куда направить ваше внимание, какие детали опустить, а какие выделить и что нужно изменить, чтобы покупатель сделал покупку.

Алгоритм борьбы с возражениями . Нужно определить действительные причины возражения. Для этого необходимо выслушать клиента. Слушать, не перебивая – это одно из качеств хороших продавцов. Пусть клиент выскажется и расскажет вам, косвенно, о своих проблемах («Нет денег», «Это дорого»…).

Согласитесь с возражением. Скажите, что все может быть на этом свете. Тем самым вы первоначально обезоруживаете клиента, который настроен чуть агрессивно. Он думает, что вы начнете с ним спорить. А вы согласились с возражением, и это убавило весь пыл клиента. Скажите, что вы понимаете, что такое может случиться, и что вы разделяете его озабоченность и входите в его положение. Скажите, что вы понимаете…

Клиентка: Мне нужно поговорить с мужем.

Вы: Я понимаю, что вам нужно посоветоваться с мужем. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) вам (или детям) как нельзя лучше подходит, правильно?

Задав последний вопрос, вы получите определенный ответ. Чтобы продолжить диалог, задайте еще вопрос. Но прежде попросите разрешения задавать вопросы (и это тоже вопрос): «Можно я задам вам вопрос?» Спросите о том, нравится ли клиенту ваш продукт. Еще раз расскажите о преимуществах, свойствах и пользе.

Клиентка: Я хотела бы обговорить это с моим мужем.

Вы: Я вас понимаю. Это очень важно. Вы хотите убедиться, что товар (услуга) для вас лучший выбор, не так ли?

Клиентка: Да, конечно.

Вы: Можно задать вам вопрос?

Клиентка: Да!

Вы: Вам нравится этот товар (шуба, машина, пылесос…)?

Клиентка: Она (шуба) красивая.

Вы: Да, она просто шикарная, не так ли? Вам нелегко было найти такую шубу.

Клиентка: Шуба просто класс!

Вы: А что вы думаете о качестве норки?

Клиентка: Хороша, но у меня аллергия на натуральную шерсть и я в движении о запрете убийства животных.

Это настоящая причина ее возражения. Как только вы выяснили, что причиной возражения является шерсть и социальный статус клиентки, начинайте задавать вопросы и предложите искусственный мех или другие варианты.

Завершение продажи

Большая часть информации при переговорах передается с помощью языка тела. Реакция вашего клиента на то, что он слышит и думает, выражается посредством его жестов, движений, выражения лица и направления взгляда. Язык тела скажет вам о том, когда клиент готов принять нужное ему и вам решение.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Аркадий Теплухин читать все книги автора по порядку

Аркадий Теплухин - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Библия продаж. Незаменимая книга для России! отзывы


Отзывы читателей о книге Библия продаж. Незаменимая книга для России!, автор: Аркадий Теплухин. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x