Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

И не стесняйся задавать вопросы! Лучше ты задашь глупый вопрос сейчас, в первый день работы, чем попадешь в неприятную ситуацию через неделю или месяц.

Главное – не суетись и не паникуй. После того как ты прошел официальную процедуру оформления и ознакомления с компанией и коллегами, предлагаю заняться очень важным для любого менеджера по продажам делом – изучить товары и услуги. Если ты не знаешь, что продаешь, то и продавать это в большем количестве не сможешь.

Практически в любой торговой компании есть стенд с продукцией. Тебе необходимо не просто посмотреть на продукцию, а потрогать ее, рассмотреть и практически на зуб ее попробовать. Ее нужно полюбить, ибо только тогда ты будешь продавать ее успешно. Представь себе, что ты терпеть не можешь продукцию, которую собираешься продавать, она тебе неприятна, противна и непонятна. На подсознательном уровне все равно эти эмоции будут, и только профессионал с большим опытом сможет решить эту проблему, но осадок в душе даже у профи останется. Так что продукцию надо не просто знать, ее надо полюбить – для достижения наивысшего результата.

Далее устройся на своем рабочем месте и займись изучением прайс-листа и стандартных скидок, в нем указанных.

После этого возьми всю имеющуюся рекламную литературу и изучи товары компании более подробно. В качестве хорошего пособия может послужить сайт производителя продукции.

Если ты будешь кропотливо изучать продукт и прайс-лист, первый рабочий день пролетит очень быстро.

Итак, ты приступил к новой работе. Но это еще не значит, что работа уже полностью твоя. Ты можешь очень быстро ее потерять, если с самого начала произведешь плохое впечатление. Первые дни на новой работе – особенные. К тебе обязательно будут приглядываться, и ты должен вести себя очень ответственно. Раз тебя взяли на работу, значит, тебя сочли способным выполнять требуемую работу. Теперь твоя задача – продемонстрировать свою готовность, свое желание работать. Очень важно сделать это сразу, но и после прохождения испытательного срока не стоит опускать планку, если хочешь стать настоящим профессионалом!

В каждом коллективе складывается свой стиль взаимоотношений. В этом случае психологи говорят о групповых нормах поведения. Твоя задача – вписаться в коллектив, стать в нем своим.

Непонимание отдельными сотрудниками существующих в коллективе групповых норм поведения или нежелание следовать им является основной причиной отторжения этих сотрудников коллективом. Учитывай это при решении задач адаптации на новой работе.

Вообще о корпоративной культуре много пишут, но по преимуществу очень сложными профессиональными терминами. Корпоративная культура по сути – лишь правила группового поведения, что свойственно не только всем людям без исключения, но и братьям нашим меньшим. Недавно на очень интересном веб-сайте (www.hr.infoser.ru), посвященном проблемам управления персоналом, была размещена прелестная шутка о механизме формирования корпоративной культуры, почерпнутая из зарубежной прессы.

В клетке, где мирно соседствуют пять обезьян, к потолку привязана гроздь бананов. Под ними лестница. Проголодавшись, одна из обезьян подходит к лестнице с явным намерением достать банан. Как только она касается лестницы, открывается кран, и из шланга всех обезьян обдают очень холодной водой. Проходит немного времени, и другая обезьяна пытается полакомиться бананом. Тот же результат. Больше никаких обливаний не понадобится. Третья обезьяна, одурев от голода, пытается достать банан, но остальные хватают ее и оттаскивают от лестницы, не желая холодного душа.

Однако на этом эксперимент не кончается. Убираем одну обезьяну из клетки и заменяем ее новой. Она сразу же, заметив бананы, пытается их достать. К своему ужасу, она видит злые морды остальных обезьян, которые тащат ее прочь от лестницы. После третьей попытки обезьяна понимает, что достать банан ей не удастся. Теперь заменяем еще одну из первоначальных пяти обезьян новенькой. Заметив бананы, она тоже пытается их достать. Как только она подходит к лестнице, все обезьяны дружно ее атакуют. Причем та, которая появилась в результате первой замены, атакует с наибольшим энтузиазмом. Постепенно заменяя всех обезьян, приходим к ситуации, когда в клетке окажется пять новых обезьян, которых водой вообще не поливали, но они не позволят никому достать банан. Почему? Потому что так тут заведено!

Во-первых, получив работу, обязательно свяжись с теми работодателями, к которым ты обращался и которые рассматривают тебя как возможного кандидата. Поблагодари их и сообщи, что ты уже работаешь. Разумно известить об этом и тех, к кому ты обращался за помощью в поиске работы, сказать им спасибо за помощь и участие. Так ты укрепишь хорошее впечатление о себе, и в дальнейшем тебе будет удобно обратиться к этим же людям еще раз.

Итак, как же вести себя на новой работе? Ниже приведено несколько советов, которые могут быть полезны при адаптации в новой компании.

● Старайся не привлекать к себе чрезмерное внимание, это может весьма насторожить твоих коллег. Начинай работать спокойно, но не пассивно. Учись слушать. Быть хорошим слушателем – не такое простое искусство. Понимая подтекст и намеки, ты сможешь лучше и быстрее разобраться в ситуации на новом месте.

● Изучи организационную структуру, познакомься с основными подразделениями и главными людьми. Попробуй разобраться, как и кем принимаются решения. Часто самое высокое и определяющее мнение может оказаться у того, кто держится в тени, но имеет влияние на руководство. Таких людей называют «серыми кардиналами». Разберись в неформальной структуре. Часто неформальные связи и влияние во многом определяют жизнь компании. Разберись в писаных и неписаных правилах. Обрати внимание, кто с кем общается, кто с кем дружит. Главное – попытайся ощутить, какой в коллективе климат. Чем быстрее ты в этом разберешься, тем проще тебе будет работать в компании. Только не забывай о такте и чувстве меры, не стоит увлекаться интригами.

● Уделяй людям не меньше внимания, чем поставленной перед тобой задаче. Установление хороших отношений в новом коллективе ничуть не менее важно, чем качество твоей работы. Четко соблюдай субординацию согласно своему месту в иерархической структуре. Для всякого общения следует выбирать правильный тон, время и место. Для того чтобы научиться этому, понаблюдай за теми, кто эффективно работает. Никогда не участвуй в конфликтах и склоках.

● Следует четко знать цели и задачи твоего подразделения и непосредственного руководителя, старайся все делать с учетом этих целей. Будь внимателен. То, что кажется медленным и неэффективным, может служить важной цели, которую трудно заметить сразу. Пытаться изменить порядок вещей и вносить свои инновационные предложения следует только после того, как полностью разберешься в ситуации.