Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров

Так что имей в виду: каждая крупица информации в подборе ключика к клиенту важна. Имеет значение каждая мелочь!

Информацию, как я уже говорил, можно собирать среди знакомых менеджеров других компаний, в старых базах компании и в Интернете.

У тебя должны быть готовы и выучены назубок две презентации товара или услуги. Первая презентация на четыре-пять минут, вторая может длиться до семи минут (максимум десять).

Почему так?

Все просто. Короткая презентация рассчитана на тот случай, когда у тебя на встречу с клиентом выделено пять минут. Ты же помнишь, что в предыдущей главе мы пообещали, что встреча займет не более пяти-десяти минут? Второй порог времени – до семи-десяти минут – тоже важен. На более длительной презентации ты рискуешь потерять концентрацию внимания клиента, ему просто станет скучно.

Не надо нервничать и биться в истерике, предполагая, что четыре-семь минут – это очень мало. Это не так. Помни, что даже на защиту диплома в университете дается не более семи минут.

В презентацию необходимо включить:

● внешний вид товара;

● свойства товара;

● представление компании;

● представление сильных сторон компании;

● коммерческое предложение.

Разберем все по порядку.

1. Внешний вид товара

На встречу необходимо взять с собой образцы продукции. Если ты продаешь услугу, то образцы ты можешь заменить презентационным каталогом, содержащим фотографии процесса оказания услуги. Образцов не должно быть много – не более пяти штук. Бывают исключения. Например, сетевые клиенты просят приносить образец каждой предлагаемой для них продукции, но если это не обговорено – не стоит заваливать стол клиента товарами своей компании. Образцы не должны быть просроченными, иметь потертый вид. Если ты продаешь какой-то объемный, тяжелый товар (например, башенные краны или холодильные установки), имеет смысл образцы заменить на буклеты.

2. Свойства товара

Продемонстрируй свойства товара. В идеале ты можешь предложить клиенту выбрать себе подарок из образцов, в таком случае клиент сможет оценить качество продукции лично на себе. И если продукция ему понравится, если качество удовлетворит – клиент твой. Хотя не все клиенты и производители горят желанием использовать собственные товары на себе, так как они могут иметь низкое качество – такая продукция на прилавках наших магазинов тоже есть. Существуют товары, которые нельзя попробовать на зуб или втереть в кожу. В этом случае необходимо кратко рассказать о свойствах товара. Если есть статистика по продажам или информация о занимаемой доле на рынке, способная представить товар в выгодном свете – воспользуйся ей. Пусть эта информация будет твоим главным козырем. Для клиента не так важен вкус колбасы или запах крема, намного важнее то, как этот товар продается. К сожалению, лучший товар с лучшими потребительскими качествами порой продается хуже, чем его аналог гораздо более худшего качества. Качество в таком случае заменяется звучным названием, красочной упаковкой и низкой ценой.

3. Представление компании

Данному пункту нужно уделить всего несколько фраз. Сказать о том, как давно существует компания. Если компания имеет большие темпы роста, стоит об этом упомянуть, указав процентное соотношение показателей роста компании.

4. Представление сильных сторон компании

К сильным сторонам можно отнести большие складские помещения, собственное производство. Обратите внимание клиента на транспортную логистику – возможно, есть собственный автопарк. Большим козырем может стать процент выполнения заказов клиента. Ведь если у тебя суперцена и мегадоставка, но нет товара – ты никому не нужен.

В мой магазинчик пришли покупательницы, и одна из них говорит: «У вас товар Х стоит 60 рублей, а в другом месте он же стоит 45!» А подруга ей отвечает: «Там по 45 рублей никогда нет в наличии, а тут по 60 всегда есть. Так что покупай!»

Мораль проста – покупают там, где товар есть, а не там, где он дешевле, но его нет.

Наличие товара на складе – очень важный фактор. Например, магазин делает заказ на 5000 рублей, а по факту привозят только на 3000 рублей. Остается 2000 свободных денег, которые магазин не смог вложить в товар. Нет товара – нет и продаж. А значит, и менеджер, и магазин потратили время на составление заказа зря. В следующий раз, возможно, магазин сделает заказ в той компании, где его заказы станут выполнять лучше.

Еще пример. Ты постарался и раскрутил клиента на заказ в 100 000 рублей, в заработную плату тебе должно пойти 2000 рублей честно заработанных денег. Ты рад удачной сделке. Но: на складе не оказалось нужного количество товара, и сумма отгрузки составила всего 65 000 рублей. В результате твой заработок за эту сделку уменьшился до 1300, а клиент остался недоволен отгруженным количеством. Ты потерял 700 рублей, а возможно и клиента, если он был новый – и все это из-за проблем с наличием товара на складе.

В сетевых компаниях в договоры прописаны крупные штрафные санкции за недопоставку товара согласно заказу. При этом сетевого клиента абсолютно не волнует, почему нет товара – из-за нерасторопности менеджера по закупкам или из-за сбоя на производстве.

5. Коммерческое предложение

В конце презентации ты должен рассказать, что же ты предлагаешь и на каких условиях. То есть необходимо обозначить стоимость товара, скидки, условия отсрочки, доставки и оплаты товара. Рассказать о возможных акциях, причем помни, что акции бывают не только для компании, но и для менеджера по закупкам этой компании, что является еще одним инструментом в твоих руках.

Был у меня один случай, когда к нам пришел представитель одной торговой компании. Провел хорошую презентацию своего продукта, собрался и ушел. Мы так и не поняли, зачем он приходил. Правда, через некоторое время он начал названивать – но момент он упустил, и договор подписан не был.

Это простейшая процедура из всех обязанностей менеджера. Необходимо взять с собой:

● прайс-лист продукции;

● договор;

● буклеты, каталоги, образцы;

● сертификаты соответствия продукции;

● коммерческое предложение.

Ты молодец! На отлично провел презентацию продукта и компании, посвятил клиента в суть своего коммерческого предложения, уложился в четыре-семь минут, не дав собеседнику заскучать.

Но… Но… Но…

Всегда возникает это слово – «но». Клиент говорит, что у тебя очень хороший товар, но у него нет места на складе. У тебя суперцена, но у него нет денег. У тебя гибкая система скидок и отсрочек, но клиент не желает вводить новую группу товаров, так как продукт аналогичной ценовой категории уже есть в прайс-листе, а создавать конкуренцию внутри прайс-листа не хочется.