Джерри Вайсман - Мастера слова. Секреты публичных выступлений

О’Коннор ответил: «Я стараюсь задавать абсолютно неожиданные вопросы, например: “Насколько вы умны?”»

Хотя вопрос кажется простым, на самом деле это ловушка. «Насколько вы умны?» – аналог самого популярного вопроса на презентациях: «Из-за чего вы не спите по ночам?» Если докладчик отвечает: «Ничто не мешает мне заснуть. Я сплю как младенец», – все думают, что он хитрит. Аудитория хочет, чтобы докладчики были честны с ней и при этом объясняли, как будут устранять те или иные проблемы.

Если на собеседовании на вопрос «Насколько вы умны?» кандидат отвечает: «Я лучший в своем деле!», – то в глазах интервьюера он преувеличивает свои возможности.

Когда Брайант спросил О’Коннора, какой ответ ему понравился бы, тот ответил: «Я действительно разбираюсь в своем деле. Но при этом понимаю, что у меня есть недостатки».

Мариц привел свой пример заковыристых вопросов: «Обращаясь к прошлому опыту кандидата, я спрашиваю: “Сейчас вы поступили бы по-другому? Чему вы научились?”» Как и О’Коннор, Мариц ждет реалистичного и прямого ответа:

Если человек обвиняет во всем других, значит, он нерассудителен или зациклен на себе. Если подробно рассказывает о том, что произошло на самом деле, почему он принял то или иное решение и как бы сейчас поступил, значит, он способен глубоко мыслить и честен настолько, что может быть объективным, либо действительно максимально объективен по отношению к себе.

О’Коннора и Марица объединяет то, что они ожидают от сотрудников объективности, выраженной в искренности и беспристрастности. И кандидатам на собеседовании, и докладчикам (как и всем людям) следует откровенно признавать свои недостатки, это умение говорит о том, что они способны объективно судить о себе. Но не наоборот. Политики постоянно хитрят, заявляя о своей открытости, и рассказывают о своих недостатках, но редко бывают искренни.

Впрочем, не следует излишне себя расхваливать, но если уж приходится, хвалите себя честно и беспристрастно.

С 1961 по 1968 год Роберт Макнамара занимал пост министра обороны США. Он стал инициатором войны во Вьетнаме, которая до сих вызывает споры. Более удачно его карьера сложилась на должности главы Всемирного банка. Он дожил до почтенного возраста – 93 лет, но, как говорится в некрологе The New York Times, «остаток жизни боролся с моральными последствиями войны». Вероятно, именно поэтому он согласился стать героем документального фильма 2003 года, в котором хоть и сожалел о некоторых поступках, но все же оправдывал свои решения. Фильм называется «Туман войны: одиннадцать уроков из жизни Роберта Макнамары». Десятый урок посвящен коммуникации. В нем докладчики найдут совет о том, как не нужно себя вести. Макнамара говорит:

Одна из истин, которую я давно усвоил: никогда не говори «никогда». Никогда, никогда, никогда. Никогда не говори «никогда». И, кроме того, никогда не нужно прямо отвечать на заданный вопрос. Отвечайте на вопрос, который вы хотели бы услышать. Я совершенно искренне следую этому правилу. Это очень хорошее правило.

Это очень плохое правило, к сожалению, усвоил мир бизнеса. Многие медиаконсультанты убеждают докладчиков отвечать на вопросы, которые им не задают, чтобы донести свое обращение. Этот совет полезен до известных пределов. Разве не нести ответственность за свои слова – это хорошее правило?

В межличностных отношениях нежелание отвечать приводит к ссоре. В бизнесе влечет за собой провал сделки. Только в сфере политики публика привыкла к тому, что ею вертят и крутят, как хотят, и смотрит на это сквозь пальцы. Но даже здесь правило Макнамары может сыграть против того, кто его придерживается.

На гонках за звание единого кандидата от Республиканской партии (вы читали об этом в главе 57) губернатор Техаса Рик Перри пережил быстрый взлет и падение. Виной всему были серьезные промахи на двух дебатах. Но мы пропустили момент, о котором говорил Макнамара. Во время дебатов на CNN 18 октября 2011 года ведущий Андерсон Купер задал Перри вопрос:

Купер:Губернатор Перри, 14-я поправка позволяет кому угодно получить гражданство. Ребенок нелегальных иммигрантов, рожденный здесь, автоматически становится гражданином США. Что вы об этом думаете?

Перри:Позвольте мне высказаться по вопросу Германа, о котором он только что говорил.

Купер:Я бы предпочел получить ответ на свой вопрос.

Перри:Понимаю. Вам нужно задавать вопросы, а я должен давать такой ответ, какой хочу.

«Я должен давать такой ответ, какой хочу». Представьте, что так ответил продавец покупателю, менеджер – руководителю, руководитель – члену правления, СЕО – инвестору. Встреча окончена. Сделка не состоялась.

Представьте, что вы говорите это вышестоящему лицу. Без комментариев.

Андерсон Купер ответил Перри: «Это реакция, но не ответ».

Через четыре месяца на других дебатах между кандидатами от республиканцев снова замаячила тень Макнамары. Ведущий CNN Джон Кинг задал вопрос Митту Ромни:

Кинг:Какое мнение о себе вы считаете недоразумением?

Ромни:Мы должны восстановить фонд America’s promise. В этой стране люди знают, что благодаря упорному труду и образованию будут в безопасности и добьются успеха, а их детей ждет блестящее будущее. С этой целью мы проведем масштабные реформы в Вашингтоне, создадим больше рабочих мест, уменьшим размер внешнего долга и сократим штат правительства. Я единственный человек в этой гонке…

Кинг:Разве это недоразумение? Я спрашивал о недоразумениях.

Ромни:Знаете, вы можете спрашивать, что хотите, а я отвечаю то, что хочу.

В бизнесе вы лишены возможности отвечать подобным образом. Отвечайте на все вопросы. Разумеется, не нужно выдавать государственные тайны. У вас есть право отказаться отвечать из соображений конфиденциальности, конкуренции, внутренней политики компании и норм законодательства. Главное – дать разумное объяснение, а не говорить: «Я даю такой ответ, какой хочу».

Голливуд исправно штампует фильмы о попытках бежать из тюрьмы. А в реальной жизни, как сообщает Los Angeles Times, бывший узник тюрьмы Сакраменто, некий Марвин Ассери, пытался прорваться в тюрьму. Хотя Уссери утверждал, что просто «соскучился», тюремные власти подозревают, что он пытался незаконно пронести наркотики, табак или мобильные телефоны, чтобы продать их заключенным. Однако во время обыска при нем не нашли никакой контрабанды, поэтому мотивы чудака остались тайной.

В бизнесе «побег в тюрьму» означает добровольное предоставление негативной информации. Конечно, узнавая порочащие компанию факты, аудитория начинает сомневаться в ее жизнеспособности. Однако есть причина, побуждающая раскрывать негативную информацию: ответственность . На презентациях, в отличие от нелепых жизненных ситуаций, слона в комнате игнорировать нельзя.