Александр Деревицкий - Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам

– Возьмете вагон или два?..

В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на которые собеседник отвечал бы: «Да, да, да». Это должно придать ему инерцию и облегчить положительный ответ на наш главный вопрос.

Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием вашей коммерческой беседы.

– Как я понял, вы хотите иметь телевизор?

– Да.

Записали.

– Цветной?

– Да.

Записали.

– Зеленый?

– Да.

Записали и читаем с листа приговор:

– Итак, вам необходим телевизор, цветной и зеленый?

– Да-да! Заверните!

Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: «Написанное пером не вырубишь топором…» Или как там правильно?

Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, нам просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. Старшему поколению это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников по истории КПСС, а почему это омерзительно молодежи – не знаю. А вот американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипборд и станет делать пометки:

– Ты возьмешь лодку, а я мотор, о’кей?

– О’кей.

– Ты возьмешь вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, о’кей?

– О’кей.

– Ты возьмешь вашу непромокаемую палатку, а я – наши незамерзаемые спальные мешки, о’кей?

– О’кей!

Тогда он повернет к тебе свой клипборд и предложит:

– Please!

Это он очень хочет, чтобы ты завизировал «протокол ваших переговоров». И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь: «Янки, ты чё?!» – лишь тогда он спохватится и засорит:

– Sorry! Заработался!..

Это не выдумка. Я такую картинку наблюдал.

Эта техника хороша для работы с теми занудами, которые упорно и творчески придумывают в пику вам все новые и новые контраргументы, отговорки, отмазки. Оборвать их нельзя, но можно вот так: «Отлично! Мы нашли ответы на все ваши вопросы. Задавайте перед оформлением наших отношений свой самый болезненный и коварный вопрос!»

Этим вы не мешаете оппоненту самореализоваться еще раз, но при этом подводите под волынкой черту: «Еще одна отговорка и – баста! – пора раскошеливаться!»

Эта техника мне не дается – работать с ней мне, скорее всего, не позволяет горячий темперамент, мне трудно удержаться, и я выбрасываю этот туз раньше времени.

При игре в «козырного туза» этот самый туз следует пустить в дело напоследок – и эффектно добить оппонента тезисом, который по силе не идет ни в какое сравнение со всем тем аргументационным мусором, которым вы забавлялись до сих пор.

Но даже если вы столь же горячи, то можете поступать как ваш автор: напоследок в качестве самого сильного козыря перефразировать и повторить что-то из уже предъявленного арсенала.

И куда мы теперь с вами пришли? Мы благополучно закончили разговор о главных этапах продажи и теперь, перекурив да помолясь, возьмем телефонную трубку, то есть возьмемся за беглый обзор основных правил работы с телефоном.

Вам очень повезло. Сейчас вы увидите перечень вопросов, банальнее которого нет на свете. То, что там написано, настолько тривиально, что об этом часто забывает даже ваш скромный наставник. При подготовке телефонного звонка нам обязательно нужно выяснить:

1. Чего я хочу достичь?

2. Кому я хочу позвонить?

3. Когда я хочу позвонить?

4. Какие вопросы нужно задать (по пунктам)?

5. Какие документы потребуются партнеру?

6. Какие документы понадобятся мне?

И в самом деле, а что мне надо?

У каждого телефонного контакта – свой ранг.

Я хочу уже продать продукт? Или встречу? Или пока только знакомство и самого себя?

В зависимости от ранга каждый звонок приобретает иную окраску. В спектре все, что только можно представить, – от форсированного прессинга до неспешного, степенного завязывания знакомства.

И не нужно путать грешное с праведным. Если мы в принципе не можем продать наш продукт в первом, и тем более в телефонном контакте, то не стоит гнать лошадей. Тут спешкой и суетливостью можно все лишь испортить.

И наоборот, там, где технология предусматривает конвейерные экспресс-продажи без какого бы то ни было визуального контакта, нечего рассусоливать.

Есть такие виды продаж, где мы во веки веков больше не встретим, не увидим сегодняшнего собеседника, если первый тестирующий звонок показал: это неперспективный клиент…

Так ради чего вы сейчас собрались снять телефонную трубку?

Кому-нибудь это покажется граничащим с мистикой. Однако…

Опытные парни из «канадской оптовой» утверждают, что еще до того, как они откроют дверь чужого офиса, что-то подсказывает, кто их встретит и какой прием им будет оказан.

То же самое твердят опытные «телефонные кочегары»: пока туда еще идут длинные гудки, что-то подсказывает, кто снимет трубку и что ответит…

Не нужно мистики. Просто однажды попробуйте, набирая номер, представить того, кто возьмет трубку. Ну, вот так: блондиночка 120-60-120, голос с легкой хрипотцой… Пусть вы ошибетесь, и трубку снимет лысоватый брюнет 60-90-120 с заметной картавинкой, но ваше подсознание уже настроится на разговор… Почему в армии заставляют сапоги чистить вечером?

– Чтобы утром надевать на свежую голову!

– В каком полку служили?.. Молодец, все правильно. А в коммерции есть смысл с вечера, например, планировать завтрашний день. Ведь наше подсознание, в отличие от сони-сознания, не спит никогда. И за ночь оно наш завтрашний график оптимизирует. Отсюда и народное «Утро вечера мудренее».

Попробуйте перед соединением пару дней представлять, воображать собеседника, разговор с которым вот-вот состоится. Вы оцените этот совет!

А вообще, когда можно звонить?

В девять они приходят на работу. Мужики – кофе с сигаретой, барышни – макияж.

В десять у них планерка.

В одиннадцать они провожают главбуха в банк.

В двенадцать у них начинает выделяться желудочный сок.

С часу до трех – ни-ни! – это святое!

С трех до четырех люди там переваривают пищу.

С четырех до пяти у них единственный интервал, когда можно пообщаться друг с другом.

С пяти народ начинает деловито собираться домой.

Так что, совсем не звонить?!

Вы уже знаете, что тот Деревицкий, который сегодня пишет для вас, однажды присел и написал книгу под названием «Партизанская война с работодателем». А еще он обогатил мировую цивилизацию вот таким каламбуром: «Я готов сколь угодно много трудиться – лишь бы не работать». Поэтому еще в свои агентские годы Деревицкий хорошо понимал, что если он говорит сам себе: «Александр, куда ты собрался звонить? Понедельник! Десять утра! Там неопохмеленные люди!..» – то это значит, что ему очень не хочется работать. Но не обращайте внимания. Это просто лирическое отступление…