Татьяна Сорокина - Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества

• снижение ошибок при занесении заказов в учетную систему – до 95 %;

• сокращение времени ввода данных в учетную систему – до 85 %;

• уменьшение расходов на связь – до 80 %;

• возможность сократить расходы на операторов – минимум на 50 %.

Благодаря снижению издержек и росту оборотов проекты по внедрению SFA-систем в некоторых случаях окупаются в срок от полутора месяцев.

Функциональность, стоимость, сроки внедрения и окупаемости зависят от особенностей бизнеса. В первую очередь необходимо отталкиваться от географии вашей сети: для региональных и глобальных компаний рынок предлагает разные решения.

Глобальные компаниииспользуют гибкие программные продукты типа «ST-Чикаго», способные без труда адаптироваться под уникальные бизнес-процессы. При выборе системы особое внимание уделяется наличию у поставщика решения опыта реализации подобных проектов и положительных отзывов клиентов.

Региональные дистрибуторыприменяют надежные стандартизированные продукты типа «ST-Мобильная Торговля» и ST-Mobi.com. Как правило, возможности решений перекрывают потребности заказчика, поэтому основным критерием выбора становится скорость внедрения и конечная цена проекта автоматизации.

Амблер Т. Практический маркетинг. – СПб.: Питер, 1999.

Горчес Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. – М.: ИД «Гребенников», 2005.

Прайснер А. Система сбалансированных показателей в маркетинге и сбыте. – М.: ИД «Гребенников», 2007.

Сорокина Т.И. Анатомия активных продаж // Эксперт. 2012. № 40.

Сорокина Т.И. Если дистрибуторы не хотят работать с новинками компании // Управление сбытом. 2012. № 6.

Сорокина Т.И. Как организовать конкурс для дилеров и дистрибуторов // Генеральный директор. 2013. № 9.

Сорокина Т.И. КПД дистрибуции при вступлении в ВТО // Торговля большого города. 2012. № 12.

Филиальная сеть: развитие и управление // Под ред. Т.И. Сорокиной. – СПб.: Питер, 2007.

1. Штерн В., Эль-Ансари А.И., Кофлан Э.Т. Маркетинговые каналы. – М., СПб., К.: Вильямс, 2002.

2. Фридман Л., Фьюри Т. Новые каналы сбыта – главное преимущество компании. – М.: Эксмо. 2009.

3. Тенденции онлайн-ритейла в России. URL: http://www.marketing.spb.ru/mr/social/retail_online.htm

4. Уилер С., Хирш Э. Властелины каналов дистрибуции. Как лидирующие компании создают инновационные стратегии маркетинга и продаж. – М.: ИД «Гребенников», 2005.

5. Дент Д. Все о дистрибуции. Управление каналами продаж. – М.: Аквамариновая книга, 2011.

6. Bing Liu, Yiming Ma, Ching-Kian Wong, and Philip S. Yu. “Scoring the Data Using Association Rules.” Applied Intelligence, Vol 18, № 2, 119–135, 2003.

7. Sara Madeira, João M. Sousa, “Comparison of Target Selection Methods in Direct Marketing”. In Proc. of European Symposium on Intelligent Technologies, Hybrid Systems and their Implementation on Smart Adaptive Systems, Eunite’02, Albufeira, Portugal, September 2002.

8. Schmid J., Weber A. Desktop Database Marketing, NTC Business Books, Chicago, IL, 1997.

Все, о чем говорится в этой книге, было внедрено и работает в большом количестве российских компаний, которым «Юнит-Консалтинг» оказавала поддержку в построении успешной системы дистрибуции.

«Юнит-Консалтинг» помогает компаниям в организации, развитии и повышении эффективности сбытовых сетей. За 11 лет работы (с 2003 г.) «Юнит-Консалтинг» завоевала репутацию высококвалифицированного партнера, оказывающего профессиональные консалтинговые услуги. За это время услугами наших консультантов воспользовались более 3500 компаний. Мы активно внедряем в практику российских компаний лучшие технологии и передовой бизнес-опыт управления дистрибуцией и продажами.

Основные направления работы «Юнит-Консалтинг»:

• консультационное сопровождение по организации дистрибуции, управлению группой компаний и холдингами, оптимизации работы коммерческих служб;

• исследования перспективности регионов, потенциальных партнеров (дилеров и дистрибуторов), моделей дистрибуции конкурентов, торговой инфраструктуры на рынке и в регионе;

• семинары и тренинги по развитию филиальных сетей и торговых представительств, управлению дилерскими и дистрибуторскими продажами, организации прямых продаж.

Наши результаты:

• более 70 успешно выполненных целевых консультационных проектов;

• все клиенты отмечают повышение эффективности бизнеса и увеличение продаж;

• решения консультантов основаны на уникальной методике экспертизы, гарантирующей клиентам экономическую эффективность.

Наша команда – это высококвалифицированные успешные специалисты:

• с многолетним опытом работына руководящих должностях в ведущих отечественных и иностранных компаниях;

• профессиональным уровнем знаний, подтвержденным дипломами бизнес-школ и программ MBA;

• высоким уровнем компетенцийв области системных подходов развития систем дистрибуции и продаж, эффективных бизнес-решений, лучших международных практик.

Наш сайт в Интернете – www.unitcon.ru

страница в социальной сети Facebook –

www.facebook.com/unitcon.ru

1. Анализ системы продаж и дистрибуции.Экспертная оценка и рекомендации:

• по управлению каналами распределения;

• совершенствованию организационной структуры управления продажами;

• оптимизации основных принципов коммерческой политики;

• улучшению технологий продаж, процесса постановки целей и контроля в процессе продаж.

2. Повышение эффективности системы дистрибуции и продаж:

• определение целевых показателей системы сбыта;

• разработка документа «Коммерческая политика»;

• разработка блок-схемы основных составляющих процесса продаж, обеспечивающих продажи маркетинга и логистики;

• разработка организационно-функциональной структуры управления продажами;

• разработка системы материальной мотивации торговых подразделений;

• разработка регламента выполнения процессов продаж, логистического и маркетингового обеспечения продаж;

• разработка регламента документооборота при выполнении базовых процессов продаж, логистического и маркетингового обеспечения продаж (внешний и внутренний документооборот, агрегированная отчетность для руководства);

• и т. д.

3. Сопровождение внедрения новой системы управления и продаж. Результат– работающая система управления и продаж в торговых офисах, обеспечивающая выполнение плановых показателей (специалисты «Юнит-Консалтинг» непосредственно участвуют в процессе внедрения).