Ян Броди - Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Вам останется лишь «вплести» в письма факторы знаний и ощущений, иллюстрируя таким образом затронутые темы.

Итак, Майк знает, что Тони хочет снизить внешние расходы на 20 %, но согласится нанять только эксперта с многолетним опытом в сфере закупок. Поэтому письмо на тему «7 советов, как сократить внешние расходы» Майк, пожалуй, дополнит примерами из личного опыта. Он может рассказать историю о том, как за долгие годы работы в должности директора по закупкам он узнал семь важных стратегий, которыми неоднократно пользовался для снижения внешних расходов.

Тони откроет и прочтет письмо, заинтересовавшись советами по сокращению расходов. При этом он узнает о многолетнем опыте Майка и запомнит его как человека, к которому в случае необходимости стоит обратиться.

Многие понимают концепцию портретов, но думают, что в их случае она не сработает. Они опасаются, что их клиенты слишком разные и любой созданный портрет получится «недостаточно похожим».

Поэтому они пишут очень общие письма, пытаясь охватить интересы как можно более широкой аудитории. Но, к сожалению, такие письма часто бьют мимо цели.

А все дело в том, что эффективный портрет не обязательно должен быть совершенным. Легче всего представить его в виде мишени. В центре (в «яблочке») находится сам портрет – но не ваши потенциальные клиенты. У них есть что-то общее с портретом (по крайней мере, им всем выгодно использовать ваши продукты или услуги), но большинство из них расположены на удаленных от центра кругах мишени.

Когда вы пишете письма, ориентируясь на портрет идеального клиента, вы стреляете в «яблочко». Попав в цель, ваше письмо не только найдет превосходный отклик у людей, соответствующих этому портрету, но и значительно приблизит вас к клиентам, находящимся на других «кругах мишени». Вы окажетесь к ним гораздо ближе, чем если бы «пустили стрелу» куда попало, написав обобщенное письмо.

Ориентируясь на портрет идеального клиента, вы сделаете письма более конкретными и живыми. Так вам удастся заинтересовать потенциальных клиентов, даже если те не совсем соответствуют портрету.

Создание подробного портрета идеального клиента и глубокое его понимание – залог успеха эффективного email-маркетинга. Уделите время тому, чтобы понять цели и стремления клиентов, их проблемы и задачи, а также выясните, что им необходимо узнать и почувствовать, чтобы нанять вас. Это позволит вам писать письма, которые захочется открыть, прочитать и приступить к действию.

• Выберите тип клиентов, учитывая, с кем вам нравится работать и с кем сотрудничество получается наиболее плодотворным и экономически целесообразным.

• Соберите все знания и результаты исследований по данному типу и создайте карту потребностей клиента.

• Определите важные для вашего идеального клиента проблемы, задачи, цели и стремления. Выясните, что ему необходимо знать и ощущать, чтобы воспользоваться вашими услугами.

• Кратко сформулируйте эти значимые факторы – они пригодятся вам, чтобы сформулировать предложения для подписчиков и верно расставить акценты в письмах.

Прежде чем приступить к отправке писем, убеждению и прочим видам взаимодействия, нужно составить список адресатов. Для многих компаний именно это становится камнем преткновения.

Начать развивать высокоприбыльный бизнес, имея список из нескольких тысяч или хотя бы сотен имен и адресов, – вполне посильная задача. Серьезная проблема для большинства предпринимателей заключается в том, что у их рассылки очень мало подписчиков. В этой главе мы рассмотрим, как быстро сформировать базу данных заинтересованных адресатов.

Если вы начинаете email-маркетинг с нуля, вам может показаться заманчивой перспектива сократить путь, купив готовый список электронных адресов. Но такой подход имеет ряд недостатков.

Во-первых, какой бы список вы ни купили, он вряд ли будет ориентирован на ваших идеальных клиентов. Возможно, клиенты будут классифицированы по должности, месту проживания, масштабу бизнеса или отрасли, но вы не сможете приобрести список людей, заинтересованных именно в том, что вы предлагаете.

Во-вторых, кем бы ни был продавец списка, вы никогда не узнаете, как именно он собирал данные. Вам наверняка время от времени звонят неизвестные, которые хотят «просто подтвердить ваше имя и электронный адрес», утверждая, что ваши данные внесены в их каталог. Нередко именно так пополняются списки рассылки.

Еще пример. Совершая покупку на сайте, вы можете забыть снять крошечный флажок внизу страницы – и автоматически подпишетесь на рекламную рассылку.

Кроме того, запись в каталоге может быть обязательным условием вступления в Торговую палату или другую организацию, которая продаст ваши данные.

В данном случае вы вступаете в организацию, потому что хотите общаться с ее членами и посещать мероприятия, а не для того, чтобы получать рекламную рассылку. Просто включение ваших данных в список – обязательное условие.

Мало кто из попавших в эти списки обрадуется письмам от совершенно неизвестного отправителя.

Таким образом, купив такой список и пользуясь им для рассылки, будьте готовы получить не лучшую реакцию – от жалоб на спам до очень низких показателей открываемости и кликабельности, ведь людям из списка неинтересно то, о чем вы пишете.

Кроме того, если вы решите воспользоваться популярными рекламными службами, вряд ли они позволят вам загрузить приобретенный список, так как регулярно получают жалобы на спам и заботятся о своей репутации. Загрузка такого списка, скорее всего, противоречит общим положениям и условиям поставщика почтовой службы.

В общем, приобретение списка электронных адресов редко дает хорошие результаты. Но если вы считаете, что это ваш единственный шанс быстро приступить к работе, повремените с обычными письмами. Сначала отправьте предложения подписаться на бесплатные обзоры или другие полезные ресурсы. Откликнутся немногие, зато вам удастся выявить тех, кто на самом деле заинтересован в вашей рассылке и оценит ее по достоинству.

Я уверен, вы сталкивались с такой ситуацией: знакомитесь с кем-то на мероприятии и, немного пообщавшись, обмениваетесь визитными карточками, а несколько дней спустя получаете от нового знакомого электронную рассылку. Или другой случай: вы посетили чью-то презентацию и оказались в списке рассылки выступавшего.