Игорь Липсиц - Управление ценами в ритейле

Прибыльность (рентабельность) продаж (percentage margin) — отношение суммы валовой прибыли к выручке от продаж.

Приростные затраты (incremental costs) — те виды затрат, которые изменяются при изменениях цен и объемов продаж.

Разбиваемый набор услуг (mixed bundling ) — услуги, которые могут быть приобретены по отдельности или в комплексе, причем стоимость комплекса ниже, чем сумма цен услуг при их изолированном приобретении.

Рекомендованная производителем розничная цена (manufacturer suggested retail price — MRSP) — конечная цена продаж, рекомендуемая производителем продукта. Чтобы избежать завышения этой цены в рознице, часто поставщики увязывают продажу ритейлером товаров по таким ценам с возмещением стоимости кооперативно организованной рекламы с указанием рекомендованной цены.

Рентабельность капитала (percentage return on capital) — отношение валовой прибыли фирмы к общей стоимости ее активов.

Розничная цена (retail price) — цена продажи потребительских товаров конечному покупателю.

Рубежи цен— психологические барьеры в сознании потребителей, формирующиеся на основе предыдущего опыта покупок. Повышение цены выше рубежа связано с большими трудностями в восприятии потребителей.

Связанное ценообразование— модель, использующаяся в ситуации, когда какой-то товар является чрезвычайно востребованным покупателями, вследствие чего создается некое ощущение его дефицита, и тогда покупателю предлагается его купить только в наборе с менее привлекательным товаром

Скидка при комплексной закупке товаров (tied purchasing discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.

Скидки для поощрения продаж (promotional discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.

Скидки за большой объем закупок (quantity discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он разово приобретет партию товара с объемом, большим определенной величины.

Скидки за внесезонную покупку (seasonal discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены.

Скидки за ускорение оплаты (cash discounts) — мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.

Снабжение по системе (just in time) — система снабжения в розничной торговле, при которой данные об остатках товаров открыты для поставщиков, и они поставляют товары в магазин только в тот момент, когда его остатки в зале магазина и на складе снижаются ниже приемлемого уровня.

Статусно-ориентированные потребители— потребители, которые с помощью покупки товаров по высоким ценам демонстрируют свое благосостояние и успех в жизни.

Степень влиятельности (рыночной силы) покупателя (buyer’s strength) — мера, в которой покупатель способен в процессе переговоров навязывать продавцу выгодные для себя условия сделки.

Стимулирование продаж (promotion) — деятельность фирмы по информированию покупателей о своих товарах и формированию о них более благоприятного мнения.

Стратегия «ступенчатых премий» (sequential skimming pricing) — установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в сегментах рынка со все возрастающей чувствительностью к уровню цены.

Стратегия втягивания— некая комбинация решений, включающих в себя, с одной стороны, формирование ценовой линейки с ярко выраженными ценовыми группами или ценовыми зонами, и, с другой стороны, модели продаж, в которой изначально покупатель приходит покупать товар более низкого ценового уровня, а работа продавцов состоит в том, чтобы аккуратно поднять его по ценовой зоне и заставить купить более дорогой товар

Стратегия ежедневно низких цен, ЕНЦ (everyday low pricing, ELP) — стратегия ценообразования, когда цена держится постоянно на достаточно низком уровне и на протяжении длительного времени нет периодов скидок и распродаж.

Стратегия наживы и подсечки (bait-and-switch pricing) — стратегия, в рамках которой в рекламных объявлениях сообщается о крайне низкой цене на какую-то модель товара. Целью является заманить покупателя в магазин, где ему с грустью сообщают, что как раз этот товар только что был продан, и убеждают купить чуть более дорогой.

Стратегия неокругленного ценообразования— ценовая политика, при которой цена устанавливается не в виде округленных цифр, а в виде так называемых неокругленных значений на уровне, скажем, 29,95.

Стратегия премиального ценообразования, или «снятия сливок» (skim pricing) — установление цен на уровне более высоком, чем, по мнению большинства покупателей, должен стоить товар с данной экономической ценностью, и получение выгоды от высокой прибыльности продаж в узком сегменте рынка.

Стратегия премиальных цен— стратегия, при которой товар выводится на рынок по достаточно высокой цене в расчете на достаточно состоятельную группу покупателей и в расчете на то, что по мере того, как эта группа покупателей его приобретет и товар станет известен остальным, которые пожелают его покупать, можно будет снизить цену и тем самым расширить свой рынок, не жертвуя прибылью с самого начала

Стратегия разновысоких цен, РВЦ (high-low pricing, HLP) — стратегия ценообразования, когда цена товара устанавливается на уровне более высоком, чем при стратегии ежедневно низких цен, но периодически снижается в рамках различных распродаж.

Стратегия скорейшего возврата средств (early cash recovery pricing) — установление цен таким образом, чтобы прорваться в сектор рынка, где продажа товара приносит наиболее высокий уровень прибыльности, позволяющий в кратчайшие сроки вернуть средства, вложенные в организацию производства товара.

Стратегия уторговывания— стратегия продаж, при которой существует система ценовой линейки и разные явно выраженные ценовые зоны или группы, и потребитель, который изначально был нацелен на покупку более дорогого товара, в конце концов оказывается неспособен его купить. Тогда ему предлагают более дешевые товары, чтобы ни в коем случае не отпустить его из магазина, не получив от него хотя бы небольшую прибыль.