Роман Полосьмак - ДНК личных продаж

☑ За 1 день нельзя научить. Можно получить информацию, увидеть несколько ошибок.

Не верьте тренеру, который скажет, что у него есть суперпрограмма тренинга, рассчитанная на 1 или 2 дня, за время которых он сделает из ваших менеджеров или продавцов суперпродажников. Быть крутым продажником – это результат, достичь которого можно только развивая навык, а навык, как мы все знаем, формируется через практику, через опыт. Невозможно сформировать у человека новый навык (или сильно его повысить) за пару дней и даже за месяц. В продажах на это уходят как минимум несколько месяцев, а чаще – не один год. За 1-2 дня можно помочь участникам разобрать их ошибки, показать неэффективность моделей поведения, указать точки роста, проработка которых поможет улучшить результаты в дальнейшем.

☑ Рекомендации, кейсы и «тест-драйв».

Все мы знаем, самый эффективный канал рекламы – «сарафанное радио». Обычно люди рекомендуют только хорошее, проверенное или, наоборот, предупреждают, куда точно не стоит обращаться, и что не надо покупать. Ко мне по вопросу обучения продажников в 70- 80% случаев обращаются именно по рекомендации от тех, кого я уже обучал. Если у вас на примете есть тренер, спросите рекомендаций у его клиентов. Также хорошим вариантом является так называемый «тест-драйв». В качестве такого может быть выступление предполагаемого тренера на различных конференция и форумах. Сходите, послушайте его выступление, поговорите лично и назначьте встречу для обсуждения вопросов обучения. Не стесняйтесь задавать вопросы об его «бэк-граунде» в продажах и опыте обучения. В век социальных сетей стоит обратить внимание на аккаунт данного спикера. Отзывы, отрывки выступлений, интервью, статьи, рейтинги и прочее помогут вам наиболее полно узнать кандидата, которого вы планируете привлечь. Я несколько раз в жизни слышал от клиентов о печальном опыте. Например, приходил тренер, выступление которого до этого они не видели, и творил такой кошмар, что сотрудники в следующий раз слезно умоляли руководителя не посылать их на следующее занятие к нему.

Конечно же, к этим рекомендациям можно добавить еще много чего интересного, что стоит учитывать при выборе тренера, но я указал основное.

А теперь о том, как усилить эффект от тренинга. Здесь я описываю инструменты, которыми пользуюсь сам. Чтобы информация воспринималась легче, напишу в виде списка необходимых действий:

☑ Участник обучения должен сам оплатить хотя бы какую-то часть денег за тренинг. Это повысит уровень ответственности сотрудника, он будет стараться применять больше информации из программы.

☑Сразу после окончания обучения запросить у тренера презентацию и разослать всем участникам.

☑Провести планерку на следующий рабочий день для подведения итогов. Участник обучения должен проговорить: общие впечатления, что «взял» с тренинга, что было максимально полезно, какие ошибки у себя увидел, что изменит в своей работе.

☑Обязательно попросить каждого продажника делиться с коллективом своими новыми победами, которые случаются в ближайшее время после обучения, отметив, какой инструмент из тренинга помог этого добиться.

☑Заранее, если есть такая возможность, договориться с тренером о проведении корректировочного занятия примерно через 2-3 недели, чтобы разобрать звонки и сложные ситуаций менеджеров.

☑ Провести еще одну планерку примерно через 2-3 недели после окончания тренинга, на которой сотрудники расскажут о том, что использовали из тренинга и какие результаты увидели. Здесь опять же важно поделиться победами.

☑ Если тренинг проводился для очень большего количества участников, заранее уточните, сможет ли тренер по окончании дать краткое резюме и рекомендации по каждому участнику.

Не бойтесь вкладываться в обучение ваших продажников, учитывайте их пожелания и, конечно же, тщательно выбирайте тренера. Хочется закончить фразой известного управленца 20го века Джека Уэлча:

«– А вы не боитесь, что вы их обучите и они уйдут?

– Нет. Я больше боюсь, что я их не обучу, и они останутся».

Найдите работу, в которую влюбитесь, и вам больше

не придётся трудиться ни одного дня в жизни.

(Конфуций)

Признаться честно, я никогда не думал, что стану бизнес-тренером и буду обучать людей. Хотя с юных лет слышал, что обладаю лидерскими качествами и, в хорошем смысле, «подвешенным» языком. Думаю, немаловажную роль в этом играл мой спокойный характер и умение контролировать свои эмоции. Теперь, оглядываясь назад, понимаю, что к тренерской деятельности я шел давно, постепенно накапливая опыт и знания. Просто в какой-то момент понял: мне есть, что рассказать людям! И, самое главное, на это был запрос. Мне нравится создавать новые методологии, я чувствую азарт, ставя для себя очередные задачи: «Как усилить эффект от моих тренингов?», «Как сделать так, чтобы большее количество обучаемых добивались результатов?» и пытаясь найти максимально эффективные решения.

Итак, как же все началось. В 2014 году в Барнауле я стал сначала участником, а потом и соорганизатором (на местном уровне) одного из самых крупных в России бизнес сообществ. Моя задача заключалась в проведении открытых мастер – классов по продажам, где я так же рассказывал и о бизнес сообществе. Хочу от души поблагодарить Эллину, которая поддержала меня в тот момент, а в дальнейшем помогла организовать мой первый мини-тренинг. Именно эти мастер-классы стали стартом моего тренерского пути.

Контент для своего первого мини-тренинга по продажам я готовил около трех недель, несмотря на то, что он сам длился всего 2,5 часа. Пришлось «поднять» старые записи с тренингов, где мне приходилось участвовать, смотреть записи выступлений других бизнес – тренеров, анализируя не только контент, но и стиль выступления. Кстати, сейчас часто слышу, что мой стиль похож на стиль выступлений Радислава Гандапаса. Я ушел в подготовку с головой, понимая, что закладываю фундамент для дальнейшего развития в этой области. Разумеется, первый тренинг был крайне волнительным. Его посетило около 20 человек, которые, к слову, слушали меня с интересом. Да, в целом я был недоволен собою, но очень рад, что сделал этот первый шаг.

Что же заставило меня продолжать? Нет, не деньги. Первое время тренинги приносили мне смешной доход. Для меня, как для человека с опытом работы в крупных компаниях, было дико видеть продавцов, менеджеров по продажам и даже некоторых предпринимателей, которые абсолютно не умели грамотно и эффективно продавать. Чувствуя себя профессионалом в продажах (да, тогда я был более самоуверен), я жаждал поделиться знаниями с другими. Я получал истинное удовольствие, обучая людей тому, что меняло их дальнейшую жизнь.