Елена Смольянинова - Книга менеджера

Рынок B2C

Рынок B2C расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей”.

Рынок B2C – это продажа продуктов и услуг, ориентированных на конечного покупателя.

В B2C торговле покупатели делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”.

К особенностям “бизнеса для потребителей” относят:

– единичные или небольшие объемы закупок одним покупателем,

– короткий цикл продаж (продажи, при которых покупатель принимает решение покупать товар/ услугу или нет, и тратит на этот процесс относительно небольшое кол-во ресурсов),

– низкий уровень знаний клиента о продукте.

B2C продажи могут реализовываться как в шоу-румах, так и в интернет-магазинах.

В B2C продажах предпочтение зачастую отдается массовости продукта.

На рынке B2C очень редко используются узкие и уникальные предложения, ориентированные на одного конкретного человека. В силу его массовости в этом сегменте ведется маркетинговая работа, ориентированная на обширные группы населения.

Также в B2C продажах объемы гораздо ниже, чем в В2В и как следствие на рынке В2С необходимо повышать количество одиночных покупателей.

Рынок B2G

B2G или business to government означает “бизнес для государства”.

Клиент компании – это государство.

Данное направление продаж кардинально отличается от B2C и B2B.

Получить заказ от государства можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в тендере. Поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж.

Чтобы установить партнерские отношения с государством, необходимо быть готовы выполнять заказы в срок, в противном случае возможны значительные штрафные санкции.

Объемы продаж в B2G часто подразумевают оптовые закупки, но есть ограниченный порог поставок и стоимость нельзя установить выше.

Рынок B2B

B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса”.

Покупателями рынка В2В являются юридические лица. В этом случае одни предприятия/компании покупают товары у других предприятий/компаний.

Рынок B2B ориентирован на продажу товаров/услуг другому бизнесу.

В В2В методы и приемы продвижения и продаж товаров/услуг, отличается от приемов продвижения и продаж товаров/услуг рынков В2С и В2G.

Объемы продаж в продажах B2B часто подразумевают оптовые закупки, когда с одного заказа компания продавец зарабатывает весомую сумму.

Выводы:

Менеджер – это специалист, профессионально занимающийся торговой деятельностью.

В настоящее время менеджеры очень востребованы и как мы видим из типов менеджеров по продажам, направлений большое множество.

Каждый заинтересованный в продажах человек может выбрать удобное направление для себя, которое принесет удовольствие в работе. Также можно выбрать рынок, который будет удобен для менеджера.

Уходя с одной работы, которая не подошла, не следует пытаться бежать от сферы продаж. Разнообразие сферы продаж имеет большое количество направлений, которые также могут привлечь внимание менеджера (оператора, продавца).

Это неверная точка зрения. Учить информацию о товаре/услуге нужно.

Важно знать свою продукцию, товары/услуги.

Покупатель, который ищет товар, редко изучает описание и его характеристики. И поэтому покупатель, звоня менеджеру, может столкнуться с тем, что ему не помогли от незнания товара.

Важно ответить на вопросы покупателя, если нужно, рассказать уникальное торговое предложение (УТП) данного товара, его значимые характеристики. Уметь сравнивать товар со схожим товаром и возможно знать отличие товаров от компаний конкурентов.

Уверенность в знании товара и экспертность – это путь менеджера по продажам к успешному завершению сделки.

Менеджерам!

Уважаемые менеджеры мы работаем в продажах и обязаны знать свой товар/услугу. Поэтому слово «не хочу» важно выкинуть из жизни менеджера навсегда.

Руководителям!

Уважаемые руководители предоставьте менеджерам необходимую информацию по товарам/услугам. И важно: не думайте, что менеджеры должны сами ее создавать. Лучше Вас Ваш бизнес никто не знает. Не бойтесь передавать знания Вашим сотрудникам, чтобы они стали лучшими в области продаж Вашего товара/услуги.

Есть мнение, что, если сотрудник сам будет искать материалы, то он лучше запомнит информацию. В этом есть доля правды. Однако, полученный от руководителя и компании материал любым новым сотрудником перерабатывается в простые схемы, таблицы, блоки, тексты, с которыми в ходе работы удобно ему работать.

И заинтересованный менеджер будет знать даже больше чем достаточно, если он получит уже готовую информацию, без стресса. Так как смена работы это уже большой стресс для человека.

«Знание само по себе сила». (Английский философ Френсис Бэкон)

Все люди разные. Запросы и обращения тоже различны. Поэтому важно знать всю информацию о товаре или иметь ее под рукой в быстром доступе. Покупателя нельзя обмануть, и он всегда услышит обман или недосказанность в трубке его телефона.

Если менеджер, что-то не знает, его голос меняется, дыхание становится неровным. Он начинает быстро искать информацию или импровизировать и на данном этапе разговора покупатель уже не доверяет менеджеру.

Но если Вам все-таки нужно уточнить информацию на компьютере, у коллег, то можно использовать следующие фразы:

«Ожидайте, пожалуйста, на линии, я уточню для Вас информацию».

«Сейчас проверим»; «загружаю информацию».

Важно, когда покупатель ожидает информацию по телефону говорить вслух обо всех действиях, которые совершает менеджер, чтобы не было тишины в трубке.

Например:

«Сейчас проверим. Загружаю информацию по наличию товара. Товар в наличии».

Недостаточное знание товара или услуги – самая большая ошибка менеджера. Чем сложней товар, тем меньше денег в компании, если продукт не изучен менеджером.

Что происходит, если менеджер не знает товар, который он продает:

– падает качество работы менеджера;

– предоставляется неверная информация покупателю;

– происходит отказ от товара покупателем;

– производится покупка в другой компании;

– падает репутация компании, и появляются плохие отзывы.

Кому понравится такой список незнания продукта/товара/ услуги?

Руководителям!

Менеджерам важно предоставлять все необходимые обучающие материалы, статьи, внутренние вебинары, семинары, инструкции, сертификаты, паспорта товаров.