Светлана Шадрина - Руководство по продажам: от идеи до сделки

Забудьте о том, что окружающие думают о вас. Скорее всего, они вообще этого не делают. Именно ваши собственные внутренние страхи создают эту иллюзию. Могу вас разочаровать, но как только вы положите телефонную трубку или за спиной клиента закроется дверь, о вас он больше не вспомнит. В наше время люди настолько поглощены личными делами, что вся информация, не представляющая интереса, тут же улетучивается. Просто примите это как факт.

– Спросите себя, насколько вам важно мнение другого человека.

Люди всегда будут думать так, как они хотят. Вы не можете контролировать мысли других, не можете на них влиять. Не важно, как вы выглядите, как подбираете слова, какой вы профессионал, – они всегда будут иметь о вас собственное мнение. Задумайтесь: насколько для вас оно важно? Гораздо важнее, как вы сами себя оцениваете. Ваша жизнь – это только ваша жизнь. Проживите ее, получая удовольствие, а не пытаясь угодить кому-то другому.

Условно разделите свое окружение на четыре группы, мнение которых действительно имеет для вас значение:

1) самые близкие друзья;

2) знакомые;

3) коллеги;

4) родственники.

Напротив каждой группы напишите имена и подумайте, чье мнение для вас действительно имеет значение, а на чье не стоит обращать внимания. Далее выполните такую технику.

Вспомните людей, которые однажды поддержали вас, вселили уверенность. Прокрутите в голове, как вам это помогло, что вам говорили в тот момент, какие чувства вы испытали. Зафиксируйте это состояние и постоянно возвращайтесь к нему, как только мнение окружающих станет опять давить на вас.

– Признайте, что чужое мнение – это не ваша проблема.

Бывали в вашей жизни случаи, когда вы, впервые увидев человека, сформировали о нем одно мнение, а через какое-то время поняли, что ошиблись? Оказывается, не всегда первое впечатление верное.

Если кто-то формирует мнение о вас, основываясь на том, что лежит на поверхности, он сам должен скорректировать его при помощи более объективной и рациональной точки зрения. Предоставьте ему такую возможность.

Итак, мнение других людей о вас – это их проблема, а не ваша. Чем меньше вы будете заботиться о том, что они о вас подумают, тем проще станет ваша жизнь.

– Признайте свою уникальность.

Каждый человек уникален по-своему. Но далеко не каждый это признает.

Будьте собой. Высказывайте свою точку зрения. Радуйтесь возможности быть другими. Как правило, клиент обращается к менеджеру, который вызывает у него интерес.

Не позволяйте другим влиять на вашу жизнь. Проживайте ее сами, а другие пусть сами позаботятся о своей.

3. Неуверенность в себе

Внутренние страхи и неуверенность в себе, по мнению психологов, являются наибольшей помехой в достижении целей. То же относится к продажам. Первое, что делает менеджер, – «продает себя». И уже на этом этапе неуверенный человек сталкивается с проблемой. Начинает думать, как он сейчас выглядит, сможет ли ответить на вопросы, грамотно ли говорит? В итоге нервничает, сбивается с мысли, вместо того чтобы расслабиться и спокойно вести диалог с клиентом. В случае отказа он переживает, считает себя недостаточно хорошим продавцом, и уверенность падает. Как следствие – замкнутый круг. Сразу скажу, прервать этот круг сложно, но возможно.

Поделюсь некоторыми секретами, как стать более уверенным человеком.

– Перестаньте сравнивать себя с другими людьми.

Ваш опыт уникален. Сравнение в чью бы то ни было пользу будет нечестным. Все люди находятся в разных условиях, и у них разные цели. Всегда найдется человек успешнее или умнее вас.

– Сравнивайте себя с собой в прошлом.

Вспомните себя пять лет назад. Где вы были? Чем занимались? Какие цели перед собой ставили? Сегодня вы наверняка намного больше зарабатываете и намного больше умеете, чем пять лет назад. Все это значит, что вы двигаетесь вперед.

– Признайте, что вы такой не один.

Перед тем как начать сомневаться в себе, мы сравниваем себя с окружающими. Нам часто кажется, что люди вокруг умнее, талантливее, успешнее и что у нас нет шансов тягаться с ними. Особенно нас впечатляет их уверенность и то, что они совершенно в себе не сомневаются. На самом деле это не так. В себе сомневаются все, даже самые, на первый взгляд, сильные и уверенные люди. В том, что у вас присутствует какая-то неуверенность, окружающим чаще всего неизвестно. Со стороны вы тоже наверняка кажетесь им исключительно уверенным в своих силах человеком, поэтому не стоит переживать по поводу своей неуверенности, лучше попробуйте поработать над самооценкой.

– Не бойтесь принимать решения.

Страх принимать решения называется децидофобией. Он касается не только серьезных вопросов, таких как покупка квартиры, машины, но и повседневных – например, заказ пиццы на обед. Люди настолько в себе сомневаются, что им кажется: что бы они ни решили – наверняка будет неправильно. Это неверный подход. Не принимать решения – это никуда не двигаться. И хочу вас заверить: любой результат – это урок, обогащающий ваш жизненный опыт. Так что смело доверяйте себе и не сомневайтесь! В конце концов, решение бывает не поздно изменить.

– Ставьте перед собой цели.

Постановка целей очень важна, если вы хотите достичь роста в профессиональной и личной жизни. В каждом человеке заложена программа на достижение желаемого – об этом позаботилась эволюция. Чем лучше эта программа работает, тем человек счастливее, успешнее и выше других в социальной иерархии. Такое качество, как целеустремленность, есть в базовых настройках личности, поэтому отсутствие желаний, стремлений – это не просто плохо, это ненормально. Значит, произошел какой-то сбой и вывел человека из строя. Нужно постараться обнаружить причину и как можно быстрее ее устранить. Обычно достаточно всего лишь осознать проблему, чтобы начались позитивные изменения. Поэтому постарайтесь честно оценить себя и свое состояние.

Есть несколько причин, почему люди не ставят перед собой цели:

1) не осознают их важности. Если ребенок вырос в семье, в которой родители не ставили цели, и они не обсуждались в семейном кругу, скорее всего, будучи взрослым, он не узнает, что цели существуют не только в спорте;

2) боятся получить отказ, быть раскритикованными. С самого детства наши мечты и надежды страдают от ударов, наносимых критикой и насмешками других людей. Их влияние может оставить отпечаток на вашем отношении к себе, постановке целей в течение всей жизни;

3) боязнь неудачи – величайшее препятствие на пути к успеху во взрослой жизни. Именно она удерживает людей в их зонах комфорта. Именно она заставляет их пригибать головы и пребывать в безопасности, в то время как годы проходят мимо. Боязнь усваивается в раннем детстве в результате критики и наказания. Однажды пустив корни в подсознание, этот страх распространяется дальше, парализуя мечту и убивая амбиции, принося больше вреда, чем любая другая негативная эмоция, посещающая человеческую душу;