Светлана Шадрина - Руководство по продажам: от идеи до сделки

4) не знают, как это делается. К сожалению, в средней школе не учат, как стать целеустремленным человеком. Каждый учится этому в школе жизни. Один падает, поднимается, набивает шишки и в итоге достигает своей цели, другой после первого падения принимает решение изменить самому себе.

Навык постановки цели поможет стать успешным человеком во многих областях жизни.

Вот рекомендации по правильной постановке целей:

1. Сформулируйте цель.

Вы четко, до мельчайших деталей должны понимать, в чем заключается ваша цель (мечта). Не размытыми фразами типа «Хочу новую работу с высокой зарплатой», а конкретно: в какой компании вы бы хотели работать, на какой должности, график работы, уровень заработной платы, наличие соцпакета и т. д.

2. Цель обязательно должна быть измерима.

Мало себе сказать: «Я хочу выполнить план продаж». Нужно прописать именно количественный результат: до конца месяца обзвонить 100 клиентов, отправить 70 коммерческих предложений, провести 20 встреч.

3. Цель должна быть достижима в ближайшем будущем.

Не стоит ставить цель на годы вперед. Вы можете перегореть и потерять интерес к ее достижению. Если перед вами глобальная цель, разбейте ее на мелкие и добивайтесь поэтапного достижения. Это будет мотивировать гораздо лучше.

4. Обозначьте конечную точку достижения цели.

Не менее важно определить признак, по которому вы узнаете, что цель достигнута. Это может быть документ на приобретение собственной квартиры или машины, договор о трудоустройстве на новую работу – все то, что может максимально конкретизировать вашу цель и стать конечной точкой в процессе достижения.

И еще один важный момент, на который стоит обратить внимание: обязательно поощряйте себя за достижение целей, и тогда ваш мозг в следующий раз поможет быстрее найти варианты решения задачи и исполнения мечты.

4. Отсутствие знаний о товаре

Следующий пункт, который способствует появлению страха продаж, – отсутствие достаточных знаний о своем продукте. Если у вас мало информации о продаваемом продукте и о продукте конкурента, то это будет серьезной помехой в работе с клиентами. Если вы продаете бытовую технику, знать только страну изготовителя будет крайне недостаточно. Необходимо изучить технические характеристики, различия модельного ряда, отличия от подобной модели другого производителя, а также цены конкурентов. Если вы продаете услугу Интернета, необходимо знание не только тарифных планов, но и технологии подключения, дополнительных сервисов вашей компании, преимуществ перед конкурентами и т. д. Согласитесь, что грамотный менеджер вызовет интерес и доверие клиентов гораздо больше, чем дилетант.

Существуют эффективные психологические приемы, позволяющие избавиться от страха непосредственно перед продажей.

– Чтобы быстро преодолеть страх, начните медленно и глубоко дышать. Это увеличит приток кислорода к мозгу. Во время вдоха мысленно сосчитайте до семи, на выдохе – до одиннадцати. Можно использовать другие цифры, главное – делать акцент на выдохе. Он должен быть длиннее, чем вдох. При вдохе нервная система активизируется, а во время выдоха наступают успокоение и расслабление. Кроме этого, когда вы считаете, переключается внимание.

– Не нужно долго настраиваться. Обычно люди перед важным мероприятием продумывают каждый свой шаг, репетируют действия и слова. Если вы тревожитесь, то пусть ваши действия будут спонтанными. Часто они оказываются гораздо эффективнее запланированных. Доверьтесь ситуации и действуйте по обстоятельствам.

– Выявите причину своего страха. Чего вы боитесь? Если вы хотите избавиться от тревоги и беспокойства, обязательно найдите их исток. Подумайте, какая именно ситуация вас страшит и стоит ли на самом деле сильно тревожиться?

– Признайте свой страх. Скажите себе: «Да, я боюсь показаться глупым, если не отвечу на заданные вопросы, и это меня пугает». Скорее всего, вам станет легче от этого признания. Кроме того, постоянно себе повторяйте, что страх продаж есть у всех, даже у самых опытных продавцов.

– Не нужно опасаться неопределенности. Склонные к тревожности люди начинают испытывать чувство страха, заранее боясь: вдруг что-то произойдет? Воспоминания о прошлых неприятностях и прогнозирование самого худшего сценария только истощают физические и психические силы человека и не позволяют насладиться настоящим моментом. Таким образом, лучший вариант избавиться от тревоги и страха – положиться на волю случая, и пусть будет что будет.

– Чтобы избавиться от страха, пойдите навстречу ему. Это наиболее эффективная из всех известных техник. Несмотря на то что вам очень страшно, вы преодолеваете себя, а значит, и свои страхи. Приведу пример применения этой техники. Если вы испытываете страх перед общением с людьми, начните делать это: первым заводите беседу с незнакомыми людьми, делайте обзвон клиентов, ежедневно увеличивая количество звонков.

Если, прочитав эту главу, вы нашли у себя хотя бы один из перечисленных страхов, а также причины их возникновения – можете считать, что половина пути пройдена. Далее только дело времени и вашего желания.

Идеальный клиент – мечта любого продавца. Но какой он, идеальный клиент? Это человек, открытый к общению, желающий приобрести товар или услугу и имеющий на это средства. На практике далеко не все клиенты являются таковыми. К каждому нужен индивидуальный подход. По тому, как клиенты ведут себя во время покупки, их условно можно разделить на группы. В этой главе мы поговорим о различных типах клиентов и особенностях работы с каждым из них.

1. Потенциальные клиенты

Потенциальный клиент – это человек или организация, которые еще не совершили покупку, но имеют определенные ресурсы для этого. Нельзя считать потенциальным клиентом любого человека, который заглянул в ваш магазин, поскольку он должен соответствовать определенным требованиям:

– У клиента есть потребность в товаре или услуге. Это основной момент, на который стоит обращать внимание. Бессмысленно тратить время и силы на посетителя, который не нуждается в вашем продукте: например, предлагать высокоскоростной Интернет пожилому человеку.

– Клиент имеет желание приобрести продукт. У потенциального клиента может не быть в данный момент необходимости в покупке, но, если вы правильно отработали с ним, он может купить ваш продукт. Нередко бывает, что человек пришел за одним товаром, а купил совершенно другой и еще много чего сверху. Особенно это касается женщин. Например, девушка покупает платье – предложите ей ремешок, брошь и туфли.