Дмитрий Кот - Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают

Видеокейсы, в которых клиенты не просто дают отзыв, а рассказывают о ходе проекта, сложностях задачи и том, какое интересное решение придумала ваша команда.

Видео с ответами на вопросы.Например, сделать раздел F.A.Q., в котором будут размещены только видеоролики. В этом случае лучше на каждый вопрос давать ответ в отдельном видео. И сам вопрос клиента должен быть не только произнесен в ролике, но и дан подзаголовком на странице, чтобы его легко можно было найти.

И самое главное – старайтесь, чтобы ваши видеоролики не были скучными. А были оригинальными, интересными, веселыми, обучающими. Любыми – только не скучными.

В качестве примера посмотрите видеоролики магазина Zappos.com на http://www.youtube.com/user/zappos и магазина Vat19.com на http://www.youtube.com/user/vat19com.

Сила видео

На что способны короткие видеоролики, если подойти к задаче со смыслом?

Компания Blendtec – производитель промышленных блендеров – столкнулась со спадом продаж. Чтобы спасти ситуацию, был объявлен мозговой штурм, в ходе которого родилась идея снять серию коротких видеороликов для демонстрации мощности блендеров. Другими словами: «А давайте будем бросать в наши блендеры все, что подвернется под руку!»

Сказано – сделано. Серия роликов была записана своими силами, без привлечения дорогих операторов и рекламных агентств.

Слоганом рекламной кампании стала фраза «Will it blend?» («А это мы перемелем?»).

Лицом кампании стал вице-президент. Его по такому случаю нарядили в белый халат.

Каждый ролик начинался с того, что вице-президент произносил фразу «Will it blend?», бросал в блендер «жертву», нажимал кнопку on – и вещь превращалась в порошок.

Продолжительность роликов 10–20 секунд. Таким нехитрым образом в порошок был превращен iPhone, iPad, клавиатура, кукла Кен и т. д.

После запуска в сеть этой рекламной кампании объем продаж компании Blendtec увеличился в 5 раз, а ролики получили награду на престижном рекламном фестивале Clio Awards.

Легендарные ролики вы можете посмотреть на официальном канале компании http://www.youtube.com/user/ Blendtec.

Есть два принципиальных варианта размещения видео на сайте:

• загрузить его к себе на сервер и использовать свой собственный видеоплеер;

• загрузить ролик на видеосервисы (Youtube, Rutube) и встраивать на страницу их видеоплееры.

Если вы придерживаетесь первого варианта, то обязательно рядом с видео дайте инструкцию, что нужно сделать, чтобы начать просмотр.

Ролики «Магазин на диване» – отличный пример для подражания. Не для слепого копирования, а для подражания. Постарайтесь выделять 2–3 минуты каждый день на просмотр одного рекламного ролика. Главное – смотреть от начала и до конца. Вы заметите десятки приемов и фишек, достойных подражания.

Итак, какие приемы и фишки можно и нужно использовать в видео для продающей страницы.

Начинайте с проблемы.Как и рекламный текст, продающий ролик лучше начинать с проблемы. Это позволяет найти общий язык со зрителем. Главное – попасть в проблему. Это как наступить на мозоль. Человек просыпается. «Устали от однообразной, пресной и безвкусной еды?», «Недовольны своим весом?», «Хотите научиться вкусно готовить?»

Давите авторитетом.Одно дело, когда вы просто рассказываете. Другое – когда с вами согласен профи. В роликах очень часто фигурируют специалисты или профессионалы. Это может быть шеф-повар, ведущий тематической телепередачи на телеканале, известная личность, например спортсмен.

Используйте «говорящий» нейминг.В одном из роликов телемагазина рекламировался «Маринатор 9 минут». Это отличный пример такого подхода. Если название у товара уже есть и оно далеко не говорящее, то придумайте яркую метафору.

Сказал – покажи.Демонстрация, демонстрация и еще раз демонстрация. Сказали «сочные нежные мясные блюда» – покажите. «Превосходный вкус – обыкновенному десерту» – опять покажите. Покажите, как легко пользоваться устройством, как быстро проявляется эффект. Демонстрация – один из мощнейших рекламных приемов.

Мощная продажа цены.Посмотрим на цифры. Хронометраж ролика 2 минуты. Уже на 55-й секунде (половина ролика) начинается продажа цены. Чаще всего – это добавление подарков. Например, в подарок к кухонной технике можно добавить книгу рецептов и две разделочные доски.

Призыв к действию.Обязательный и уже такой родной призыв «Звоните прямо сейчас!».

Конец – делу венец.В самом конце ролика 15 % времени уходит на подведение итога – повторение того, что было сказано ранее.

Создание продающего видео – важный психологический момент. Главное – перешагнуть психологический барьер. Поймите, что снять продающее видео так же просто, как написать текст.

Отложите книгу в сторону. Включите веб-камеру на компьютере или режим видеосъемки в телефоне. Снимите несколько дублей с собой в главной роли. Хронометраж примерно 1–2 минуты. Представьте, что вы общаетесь с клиентом и рассказываете о выгодах вашего предложения. Смелее! Естественнее! Увереннее!

Необязательно создавать шедевр. Важно, чтобы вы поняли, что снять продающее видео очень просто.

За 6 лет учебы в мединституте я только несколько раз видел докторов без дела. В принципе любая больница – это муравейник, где все куда-то бегут и на бегу решают десятки вопросов. Как вы понимаете, в ординаторской нужного доктора никогда не застать, его нужно искать по палатам и прочим «тайным местам». В студенческие годы мы просто садились у двери и ждали «до первой звезды», а иногда (если нужен был профессор) и до второй.

Американские ученые вместе с врачами проводили исследования препаратов на пациентах и столкнулись с аналогичной проблемой. Докторов на месте не застать. Исследователи оставляли врачам на рабочих столах письма и сделали маленькое, но очень полезное открытие в области копирайтинга.

Представляете, какой хаос творится на столе врача, которого постоянно не бывает на месте? В таких условиях простое служебное письмо, чтобы привлечь внимание, должно быть шедевром копирайтерской мысли.

Оказалось, что:

• напечатанное на принтере письмо давало 36%-ный отклик;

• напечатанное на принтере письмо с дописанным от руки примечанием или дополнением увеличивало отклик на треть – до 48 %;

• напечатанное на принтере письмо с запиской на желтой бумажке (Post-it) давало 75%-ный отклик!

Мораль проста: даже самые занятые люди (врачи, руководители, менеджеры) клюют на персональный подход, признаком которого является приписка или записка от руки.