Айнур Сафин - 111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Вторая причина – это нахождение более удачных ответов. Случайно, в результате озарения или услышав от кого-то – не важно. Вы просто берете это на вооружение, вносите в свой скрипт и начинаете применять.

Третья – это происходящие изменения: смена ассортимента, изменение цен, проводимая в текущий момент рекламная акция и т. д. Естественно, это тоже должно находить свое место в телефонном скрипте.

Это простые короткие фразы, которые позволяют направить мысль потенциального клиента в нужное русло и побудить его к покупке либо увеличить ее объем. Как правило, они применяются для достаточно простых и недорогих продуктов.

Это фразы вроде:

♦ «Вам большую чашку кофе или маленькую? Пиво повторить?» (в кафе или ресторане).

♦ «Некоторые берут обе модели, чтобы не мучиться с выбором» (в магазине одежды).

♦ «Не хотите и для мужа приобрести что-нибудь, чтобы он спокойнее отнесся к вашей покупке? Например, вот эти запонки» (в ювелирном магазине).

Порой за счет таких фраз можно существенно увеличить сумму покупки или побудить клиента вернуться повторно. Коллекция речевок собирается двумя способами:

♦ вы или ваши сотрудники придумываете их сами;

♦ перенимаете их у других: если при покупке сотового телефона вам понравилась речевка продавца-консультанта, стоит ее запомнить и переделать под свой продукт.

Также необходимо тестировать, как та или иная речевка покажет себя на практике. Если толку от нее никакого, то и применять ее нет смысла. А если она действительно эффективна, то сотрудникам дается инструкция с этого момента применять ее каждый раз, когда это уместно. И естественно, если кто-то из продавцов в ходе беседы с клиентом неожиданно придумал новую речевку, пусть также вносит ее в общую коллекцию в книгу продаж.

Что еще стоит обязательно включить в книгу продаж, так это блоки продающего текста и свайп-файлы. Подготовка продающих текстов – дело достаточно затратное по времени. Чтобы облегчить работу и сэкономить время, можно задействовать свои же использовавшиеся ранее продающие тексты как основу для текстов для других продуктов.

Любой продающий текст можно разбить на отдельные смысловые блоки, как раз сборник из разных вариантов таких блоков и включается в книгу продаж. Вот эти блоки:

♦ заголовки и подзаголовки;

♦ темы электронных писем;

♦ вводные абзацы;

♦ напоминание о проблемах (которые есть у клиента и которые решает продукт) и их последствиях;

♦ описание и характеристики продукта;

♦ выгоды;

♦ гарантии;

♦ обоснование справедливости цены;

♦ отзывы;

♦ кейсы;

♦ доказательства (фото– и видеоотчеты, демонстрации, сертификаты и т. д.);

♦ призывы к действию;

♦ ответы на частые вопросы;

♦ диаграммы, графики, таблицы, скриншоты, инфографики;

♦ постскриптумы.

При наличии сборника из нескольких вариантов каждого блока составить продающий текст достаточно просто. Особенно это помогает, когда текст нужно изготовить очень срочно.

Свайп-файл – это подборка примеров продающих текстов, рекламных модулей, электронных писем, страниц приземления, контекстных объявлений, баннеров и т. д. Примеры могут быть как свои, так и удачные чужие.

Свайп-файл используется для поиска идеи для своих продающих текстов и реклам. При этом никогда не следует копировать чужие тексты целиком (во-первых, это нарушение авторских прав, во-вторых, они будут работать хуже, чем в оригинале) – только моделировать и творчески адаптировать под свою ситуацию.

Я был бы рад сейчас сказать: «Вот и сказочке конец, а кто слушал – молодец», но не могу. Потому что для вас это только самое начало. В данном «напутствии» я хотел бы поделиться с вами с двумя очень важными в бизнесе и жизни принципами.

Информация без внедрения ничего не стоит.

Недостаточно прочитать книгу, чтобы увеличить продажи. Нужно использовать полученные знания, применять, тестировать. Без этого вы просто потратили свое время.

Нет смысла пытаться внедрить все подходящие методики сразу: начните с одной-двух и постепенно добавляйте другие. Это гораздо лучше, чем не сделать совсем ничего или «порваться» в попытках сделать все и сразу.

Иногда лучше вовремя, чем два раза правильно.

Скорость сегодняшней жизни очень увеличилась по сравнению с прошлым веком или даже началом этого. Сейчас выживает не умнейший, а быстрейший. Тот, кто быстро приспосабливается к изменяющимся условиям, быстро внедряет новые методики и подходы развития бизнеса, конкурентной борьбы, маркетинга и продаж.

Именно поэтому зачастую, если совершенство исполнения не является главнейшим и необходимым критерием какого-либо действия, лучше сделать его сейчас, быстро, чем потом, когда уже просто поздно. Три с плюсом или четыре с минусом сейчас лучше, чем твердая пятерка в будущем.

Если посредственное исполнение дает результаты, то можно «подтягивать» его до превосходного и совершенного. Доводить же что-либо до идеального состояния, до окончательного запуска нецелесообразно, потому что еще неизвестно, принесет ли это плоды, на которые вы рассчитываете.

Посмотрите, как действует Microsoft. Компания запускает очередную версию операционной системы далеко не совершенной, и уже после того, как она работает на миллионах компьютеров, постоянно ее дорабатывает: выпускает сервис-паки, обновления, патчи и «заплатки» для уязвимостей.

Если бы прежде, чем запускать очередную ОС в продажу, она пыталась довести все до совершенства, то эта ОС появлялась бы годами позже или вообще не появлялась бы. А компания теряла бы при этом миллионы, если не миллиарды долларов прибыли. Задумайтесь, не теряете ли вы прибыль из-за не всегда уместного перфекционизма?

Успехов в бизнесе! Буду очень рад получить ваши отзывы, кейсы и примеры успешного применения описанных методик. Присылайте их на m@exilem.com – и возможно, они попадут в следующую редакцию этой книги (если вы того захотите).

Айнур Сафин – директор маркетингового агентства «EXILEM» (http: //exilem. com).

♦ Специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе, по маркетингу прямого отклика и системному В2В-маркетингу для сложных рынков.

♦ Копирайтер.

♦ Автор многочисленных публикаций в российских и украинских СМИ (http://exilem.com/smi/) на темы маркетинга и увеличения продаж.

♦ Ведущий семинаров и тренингов по увеличению продаж, маркетингу и написанию продающих текстов.

Личный блог Айнура, в котором он регулярно публикует статьи о практических методах увеличения продаж, – http://ainursafin. com.

Читать дальше