Айнур Сафин - 111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Продажа продуктов партнера

Под этим пунктом скрывается довольно разнообразное количество вариантов партнерства.

♦ Усиленная версия первого формата партнерств – вы не просто предлагаете партнеру выдавать своим клиентам при покупке ваши купоны, но также отчисляете ему комиссионные с продаж от привлеченных им к вам клиентов.

♦ Вы и/или ваш партнер включаете в каталог и прайс-лист продукты партнера, дополняющие ваш ассортимент. Варианты организации покупки:

♦ клиент покупает напрямую у партнера, а тот передает заказ и клиента вам, а также перечисляет вам оплату за вычетом своих комиссионных;

♦ партнер отправляет клиента в вашу кассу, а вы выплачиваете ему полагающийся процент от продаж.

♦ Выделение в своей торговой точке или своем офисе места (стенда, витрины), где продаются продукты партнера.

В каждом случае продажа продуктов партнера может производиться как только одной стороной, так и обеими – уж кому что интересно и кто как договорится.

Это далеко не все варианты возможного сотрудничества – при желании можно придумать еще множество. Дело лишь за тем, чтобы этим активно заниматься, потому что партнерства сами собой никак не образуются. Если же ожидать, что кто-то к вам сам придет и предложит нечто подобное, то можно так никогда и не дождаться.

Данная система называется также партнерской программой(affiliate system/program). Поговорив о стратегических партнерствах, нельзя не упомянуть и про этот близкий к ним по смыслу инструмент. Суть аффилиатной системы в том, что вы разрабатываете специальную программу, согласно которой выплачиваете вознаграждение (процент с продаж или фиксированная сумма) каждому, кто приведет к вам клиента, независимо от того, юридическое или физическое это лицо.

Готовя программу, необходимо в подробностях прописать все условия: кому, в какие сроки, на каких условиях и какого размера комиссионные будут выплачиваться, как будет определяться, от кого пришел клиент и т. д.

Партнерские программы очень распространены в интернет-продажах ввиду относительной легкости их организации, возможности автоматизации и наличия готовых для этого инструментов (скрипты, устанавливаемые на сайт компании, или онлайн-сервисы). Благодаря такой программе любой человек, получив специальную партнерскую ссылку, может зарабатывать на том, что рекомендует вашу компанию и ваш продукт своим друзьям и знакомым.

Сейчас для этого даже не нужно посылать кому-то ссылку письмом, в ICQ и т. п., достаточно опубликовать ее на стене в своей социальной сети – и про вашу компанию могут разом узнать сотни и даже тысячи человек.

Очень перспективно предлагать участие в аффилиатной системе владельцам сайтов, на которых предусмотрены места под рекламу. Вместо фиксированной оплаты вы можете предложить процент с продаж – часть из владельцев вполне могут согласиться, особенно если у вас есть подтвержденная статистика величины конверсии холодного трафика (каков процент посетителей сайта, которые еще не знакомы с вашей компанией, но в итоге совершают покупку). В любом онлайн-сервисе или скрипте партнерской программы такая статистика всегда ведется.

Если удастся привлечь сайты с большим целевым трафиком, то это может дать хороший прирост продаж. Ради такого даже можно специально для них увеличить комиссионное вознаграждение и предложить другие, более выгодные условия.

Еще один важный момент. Партнерская программа может быть одноуровневой (когда комиссионные выплачиваются напрямую тому, кто привел клиента) или же включать два и более уровня (когда партнер 1-го уровня получает небольшой процент от продаж партнеров 2-го и следующих уровней, которых он привлек ранее). Получается такой собственный «сетевой маркетинг в миниатюре».

Идеальный вариант – когда продажа ваших продуктов осуществляется прямо с сайта в режиме онлайн. Тогда все совсем просто – каждая продажа фиксируется за конкретным аффилиатом, автоматически ведутся подсчет комиссионных, статистика по месяцам, переходам и т. д. Но продажа онлайн – не обязательный элемент, если у вас есть механизм отследить, кем был привлечен тот или иной клиент на сайт, даже если покупка была совершена в магазине или офисе. Хотя сам сайт в этом случае может быть исключен как не обязательное промежуточное звено.

Например, одна сеть магазинов женской одежды запустила программу «Подари улыбку!» Суть ее такова: при покупке в их магазине на определенную сумму покупателю выдаются дисконтная карта и карточка-смайлик со штрихкодом на обратной стороне и надписью «Скидка 50 % на любую вещь». В штрихкоде зафиксированы и сумма скидки, и номер клубной карточки того, кто подарил эту «улыбку». С каждой покупки тому, кто рекомендовал, на эту карту начисляют подарочные баллы пропорционально сумме покупки.

Чем больший поток рекламы с каждым днем льется на людей, тем больше они склонны ориентироваться при выборе товара или услуги на советы и рекомендации знакомых. Потенциальный клиент, который узнает о вас посредством чьей-либо рекомендации, гораздо более склонен стать вашим настоящим клиентом, чем тот, кто узнал о вас посредством рекламы.

«Сарафанное радио» (или агентство «Одна бабушка сказала») – один из самых больших источников клиентов для некоторых бизнесов. Несмотря на это, в большинстве случаев «сарафанное радио» работает само собой и, что по нему передают – не подконтрольно компании, которая при этом обсуждается.

Все бы ничего, но надеяться на стабильность того, что сам не контролируешь, – это слишком недальновидно. Если в какой-то момент по любой причине сарафанное радио перестанет «работать», это будет довольно болезненно для бизнеса.

Необходимо активно побуждать тех, с кем взаимодействует компания, говорить о ней другим. Просьба об этом должна стать привычкой ваших сотрудников. Если представить бизнес как бесконечную сеть взаимосвязей, то каждый, кто имеет с вами дело, потенциально может соединить вас с десятками своих знакомых. Но их контакты останутся вам недоступными до тех пор, пока вы будете пассивны.

Ваши клиенты и партнеры могут так никогда и не рассказать о вас кому-либо – вы сами должны внедрить эту идею в их голову. Лишь небольшой процент людей будет рекомендовать вас без всяких просьб. Остальных нужно просить об этом. Вот несколько простых способов простимулировать рекомендации:

♦ Можно сделать рекомендацию одним из условий сотрудничества с новым клиентом. «Если мы сделаем хорошую работу для вас – а она будет хорошей, – согласитесь ли вы порекомендовать нас трем своим знакомым?»