Айнур Сафин - 111 способов повысить продажи без увеличения затрат

Стратегические партнерства с неконкурентными (а в некоторых случаях и с конкурентными) компаниями – один из лучших способов привлечения клиентов и увеличения продаж с очень большим потенциалом из арсенала «партизанского» маркетинга. В зависимости от вида партнерства, которое вы сможете наладить с той или иной компанией, размера и ресурсов партнерской компании и прочих факторов эффект может быть как незначительным, так и очень внушительным.

Стратегические партнерства – это рычаг, который просто нельзя не использовать, если вы действительно заинтересованы в росте как продаж, так и бизнеса в целом. Можно развиваться постепенно, поступательно и своими силами (многие именно так и делают), а можно задействовать рычаг партнерств и развиваться быстро и скачкообразно. Партнерства в области маркетинга и продаж могут быть самими разнообразными, я расскажу лишь о некоторых их видах.

Использование партнерского «трафика»

Суть довольно проста, и я не понимаю, почему множество компаний не предпринимают никаких шагов в этом направлении. Что бы вы ни продавали, практически всегда есть компании, которые продают той же целевой аудитории, что и ваша, но не являются вам прямыми конкурентами.

Они уже прилагают усилия для привлечения клиентов в свой бизнес, и вы можете этим воспользоваться. С данными компаниями вполне можно договориться о размещении у них своих рекламных материалов – листовок, флаеров, визиток, описания на сайте в разделе «Партнеры» и т. п. В обмен можно предложить сделать то же самое для них.

Понятное дело, что не все, кому вы это предложите, согласятся работать с вами. Однако даже если таких компаний будет одна-две из десяти, то уже хорошо, тем более что это практически бесплатно и сотрудничество налаживается один раз, а плоды приносит на длительной основе.

Для того чтобы ваши рекламные материалы не расценивались как обычная рекламная макулатура, которой сейчас пруд пруди и которая никому неинтересна, стоит сделать нечто большее, чем просто оставить стопку визиток или флаеров у своего партнера. Лучше подготовить купоны со скидкой или бонусом, которые будут выдаваться сотрудниками партнера клиентам при покупке.

Это также поможет «продать» партнеру идею сотрудничества с вами, преподнеся предоставление таких купонов не как попытку присосаться на халяву к его рекламным усилиям, а как дополнительную ценность для его клиентов, которую они не могут получить у его конкурентов. И это не какая-то уловка или трюк с целью уговорить партнера, а действительное положение вещей.

Для розничных магазинов не обязательно искать партнеров строго по соответствию целевой аудитории – можно выбирать и тех, которые просто находятся в определенном радиусе от конкретной точки продаж или в том же торговом центре. Окутав по периметру свой магазин такой «сетью» партнеров, можно очень даже неплохо увеличить свой клиентский трафик.

В татарстанской сети ресторанов «Старый амбар» я наблюдал небольшую вариацию этого способа. Перед каждым посетителем, когда он садится за стол, кладется лист размером Аз с различной интересной информацией, которая перемежается рекламой.

На этой «газете» умещаются гороскоп, анекдоты, различные интересные факты, памятные даты, полезные телефоны служб города и несколько блоков рекламы различных фирм – от ночного клуба и такси до турагентства и страховых услуг.

Пока посетитель ожидает заказ, ему все равно заняться особо нечем, вести же разговор с друзьями можно одновременно с чтением этой «газеты». Поэтому внимание к такой рекламе обеспечено. Если у вас кафе или ресторан, то вы можете печатать такую газету сами, предложив размещать в ней рекламу другим фирмам. За деньги, по бартеру или еще как-то – решать только вам.

Если у вас не ресторанный бизнес, то подумайте, посетители каких ресторанов могут являться вашими потенциальными клиентами, составьте их список и обратитесь к их менеджерам или владельцам с идеей подобной «газеты».

Перекрестное продвижение

Перекрестное продвижение, или cross-promotion, – это комплекс мероприятий, объединяющих усилия двух или более неконкурентных компаний и направленных на совместное стимулирование сбыта или повышение осведомленности целевой аудитории о них.

Это уже более плотное сотрудничество, когда вы не просто обмениваетесь рекламными материалами друг друга, а разрабатываете совместные мероприятия различного уровня сложности и затрат по ресурсам. Это может быть банальное разделение расходов на рекламу при выпуске печатной продукции, а может быть комплексный проект с несколькими участниками и целым квестом для покупателей.

Например, можно запустить бессрочную акцию с различными призами или бонусами для покупателей, которые совершат покупки у всех партнеров, отметившись при этом в специальной книжке, выдаваемой при первой покупке. Не обязательно заставлять людей покупать что-либо – достаточно дать им стимул пройтись по всем партнерам с целью лишь поставить печать в книжке от каждого из них. Целей при этом две: l) есть вероятность, что во время такого «обхода» часть клиентов что-нибудь да купит, даже если сначала не помышляли об этом; 2) каждый партнер выписывает контакты клиента для себя, если только данные этих «общих» клиентов не содержатся в доступной всем партнерам базе.

Перекрестная реклама

С компаниями, которые имеют сопоставимую с вашей по размерам базу клиентов и лидов, можно договориться о перекрестной рекламе друг друга. В заранее оговоренное время вы и партнерская компания посылаете каждый по своей базе письмо, в которой рассказываете про партнера, рекомендуете его продукты или передаете от него специальное предложение. Таким образом можно за короткий срок довольно существенно нарастить базу клиентов и увеличить продажи практически без затрат. Причем эту схему можно использовать и для взаимопиара сразу с несколькими партнерами одновременно. Плюс в том, что за счет этого вы рекламируетесь сразу по нескольким базам клиентов. Минус – внимание вашей компании уделяется не эксклюзивно, а одновременно с другими партнерами.

Обмен «мертвыми» лидами с конкурентами

У каждой компании, которая хоть сколь-нибудь длительное время ведет базу клиентов и лидов, скапливается довольно внушительное количество записей о потенциальных клиентах, которые однажды интересовались товарами и услугами компании, но, несмотря на все ее усилия, так ничего и не купили.

Можно предложить вашим конкурентам обменяться списком таких лидов. Ни вы, ни ваш конкурент ничего не теряете, отдав список лидов, которым самим не удалось ничего продать, зато есть вероятность, что кто-то из них приобретет конкурентное решение.