Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

5. «Приклеивание» к собеседнику, отсутствие у него возможности выйти из разговора.

Small Talk & Business Communication

Мы всегда всем что-то продаем, и неважно, кто перед нами – клиент, бизнес-партнер, спонсор, инвестор… Тем не менее первый вопрос к клиенту не должен быть связан с прагматичными целями. В первые секунды общения нужно создать атмосферу, свободную от обязательств, наполнить ее «кислородом непосредственности». Например, воспользоваться тем обстоятельством, что вы – граждане одной страны, жители одного города или планеты Земля.

Как и всех, вас волнует погода, что показывают по телевизору, что идет в театре или кино.

В бизнесе в первые минуты общения действуют свои правила, поэтому:

1. Не пытайтесь сразу взять с человека какие-либо обязательства – не вы первый.

2. Не пытайтесь ничего продавать с лету – сразу никто ничего не покупает.

3. Создайте у клиента чувство собственной значимости. У преуспевающих людей самый сильный роман – это роман с самим собой. Дав рассказать человеку, чем он гордится, что любит или ненавидит, вы станете для него приятным собеседником.

Правило: вы никогда не выведете собеседника из состояния неопределенности и апатии, если сами продемонстрируете перед ним такое состояние.

Возможно, вы захотите обменяться визитками. Вот некоторые правила применительно к ситуации со Small Talk.

Small Talk подходит для установления контакта на переговорах. Короткий разговор вначале помогает продемонстрировать внимание к собеседнику и наладить первый контакт. Такой разговор могут инициировать вопросы типа: «Как добрались?», «Легко ли вы нас нашли?», «В Петербурге сегодня стало немного теплее, а как у вас?»

Small Talk можно применять и при общении коллег внутри компании. Например: «Как вы съездили в отпуск?», «Я слышала, вы написали новую статью?» Вроде бы разговоры «ни о чем», а человек чувствует интерес и внимание к себе. Дружеская атмосфера в коллективе способствует взаимопониманию при решении деловых вопросов.

Содержание разговора

Содержание Small Talk не имеет особого значения. Хорошие темы – спорт, хобби, интересные события, путешествия, местные пейзажи и достопримечательности, домашние животные. Иногда можно поговорить о своей профессии, но занимательно и ненавязчиво, чтобы собеседнику не было скучно. И конечно, неизменная тема для светской беседы – погода.

Следует избегать тем, которые могут «напрячь» собеседника. Так, не принято инициировать разговоры о финансовых делах, состоянии здоровья, интимных и религиозных сферах. В рамках светского разговора не стоит спрашивать собеседника о возрасте или должности. Задача – создать ощущение комфорта и предсказуемости общения.

Правила представления на круглом столе

Умение непринужденно и красиво представить себя группе людей является необходимым элементом во многих бизнес-ситуациях (конференция, круглый стол, презентация, переговоры и т. д.). И хотя делать такое приходится часто, многие к этому не готовы. А всего-то без лишней суеты нужно ответить на следующие вопросы (рис. 6):

♦ Как вас зовут?

♦ Из какой вы компании?

♦ Какая у вас должность?

♦ Ваши эмоции здесь и сейчас?

♦ Почему вы здесь?

♦ Каковы ваши ожидания от мероприятия?

При этом главное – не торопиться, смотреть на тех, кому вы представляетесь, с гордостью произносить свое имя, должность, название компании и не забывать о лицевой экспрессии!

Можно связать свое выступление с теми, кто представлялся до вас.

Рис. 6.Структура представления на круглом столе

В комплексных продажах переговорный процесс может длиться месяцами, а количество бизнес-контактов исчисляется сотнями. В ход идут e-mail-пе реписка, телефонные переговоры, личные встречи, бизнес-презентации.

Технология воронки продаж дает компаниям инструмент для прогнозирования продаж и управления активностью продавца в ходе многоступенчатого переговорного процесса с клиентами.

Как правило, перед отделом продаж стоят три задачи:

1) продать новым клиентам;

2) расширить продажи старым;

3) удержать ключевых клиентов.

Воронка продаж в большей мере направлена на упорядочивание работы компании с новыми клиентами. В этой модели взаимодействие с клиентом разделено на этапы, количество и название которых в каждом конкретном случае определяется процессом продаж.

Будем придерживаться деления на четыре этапа, как показано на рис. 7.

Рис. 7.Модель «Воронка продаж»

Бизнес-презентации и переговоры имеют свою специфику в зависимости от того, на каком из этапов воронки продаж они проводятся.

Цели и задачи выделенных этапов

Этап 1. Опознание и инициирование интереса. Основная задача данного этапа – выделить из множества подозреваемых (Suspect) клиентов группу наиболее перспективных с высокой вероятностью сделки. Продавец проводит опознание по принципу «свой – чужой», сравнивая профиль подозреваемого клиента с профилем желаемого. Для опознания клиента используются холодные звонки, работа на выставках и «в поле». Для инициирования интереса продавец использует телефон, Интернет, личные встречи. Он работает как с источниками информации внутри компании-клиента, так и с внешними источниками информации.

Этап 2. Квалификация и разведка клиента. Задача – разведка или «накрытие» выделенной на предыдущем этапе группы перспективных клиентов и перевод их в группу квалифицированных. Продавцу необходима информация для выработки стратегии продвижения своего бизнес-предложения внутри компании-клиента и подготовки коммерческого предложения. Получение информации происходит в ходе переговоров и встреч с клиентом.

Читать дальше