Александр Репьев - Мудрый рекламодатель

Этим кстати объясняется то, что мы можем потратить недели или даже месяцы на выбор холодильника, кондиционера и пр. (Московский производитель мягкой мебели был удивлён, узнав, что средняя семья тратит месяц на выбор всего лишь дивана.)

А теперь представьте, что рядом оказался эксперт, который быстренько ввёл нас в тонкости вопроса и помог с выбором.

Уважаемые производители, а также владельцы магазинов и коммерческих сайтов, пожалейте своих бедных Клиентов, помогите им выбирать ваши продукты и… зарабатывать вам деньги. Создайте для них памятки «как выбирать» продукты вашей товарной категории. Уверяю вас, эта памятка будет одним из самых эффективных рекламных материалов.

Стоит она копейки.

При этом она не только повысит ваши продажи, но и сэкономит время, затрачиваемое вашими продавцами на одну продажу.

Коммерческие и тендерные предложения

В жизни многих компаний коммерческие и тендерные предложения играют огромную роль.

Можно ли отнести эти предложения к рекламе? Давайте рассудим. В чём назначение этих документов – в том, чтобы так показать предлагаемые товары или услуги в таком выгодном свете, чтобы фирма отдала предпочтение именно им. Но именно в этом и состоит предназначение рекламы. Уже легче ответить на вопрос – а кто тогда должен составлять эти предложения?

На деле же эти тексты часто составляют люди, которым кроме казённых бумаг писать что-либо противопоказано. Особенно печально, когда они пишут тендерные предложения на очень значительные суммы.

Сувениры

Производством сувениров у нас заняты сотни «рекламно-слесарных» фирм. Они редко имеют представление о маркетинге сувениров, да и не интересует это их вовсе.

Наш опыт показывает, что заказчики и производители сувениров редко задаются вопросами о назначении сувениров, и о том, КАК они работают на компанию. Многие руководствуются стадным рефлексом – все так делают.

Для чего нужны сувениры? Наверное, для того, чтобы работать на имидж фирмы, служить своего рода напоминающей рекламой. А как? Какой сувенир можно считать хорошим для фирмы? Наверное, такой, который в течение продолжительного времени будет находиться на виду у нужных людей, неся логотип фирмы и какую-то полезную информацию.

А что собой представляют ваши сувениры для получателя? Для получателя ваш СУВЕНИРНЫЙ календарь, авторучка, брелок или калькулятор – это ПРОСТО календарь, авторучка, брелок или калькулятор. И если предмет не функционален, не удобен, не качественен, не красив, не престижен и т.д., то он может быстро оказаться в дальнем ящике стола или на помойке. А его место займёт предмет, купленный в магазине, или подаренный другой фирмой. То есть ваш сувенир не выполнил свою задачу, и вы напрасно потратили деньги.

Классический пример – красочные и дорогостоящие «одномесячные» календари. Их принимают в подарок, благодарят и очень скоро выбрасывают. Почему? Да потому, что Клиенту нужен удобный и функциональный календарь. А таковым сейчас является квартальный календарь с прозрачным перемещаемым окном.

В сувенирной программе желательно предусмотреть несколько ценовых категорий, рассчитанных на Клиентов разного уровня.

Реклама на месте продажи

Косвенным подтверждением того, что большая часть обычной рекламы не работает, служит то, что в 70-80% случаев решение о покупке человек принимает прямо в магазине. По этой причине серьёзное внимание уделяют рекламе на месте продажи. Современный магазин просто напичкан этой рекламой; она начинается с различных штандеров на тротуаре перед магазином.

Реклама на месте продажи должна тонко учитывать среду… места продажи: состояние покупателя, конкуренцию других реклам, освещённость и прочее. Если вы учтёте эти факторы, то вывод будет однозначным – побеждают только агрессивные сигналы.

Случайный взгляд сосредоточенного покупателя ещё может что-то запечатлеть при взгляде на это пятно:

Но на что, интересно, рассчитывают те, кто заплатили за эти пятна, размещённые у пола:

А кто в сутолоке магазина будет читать этот нечитаемый шрифт?

Это ещё одно свидетельство того, что маркетинговое мышление в бизнесе нужно везде. Выставочные материалы Методом проб и ошибок я пришел к выводу, подтверждённому последующей практикой: успех участия в выставке во многом зависит не от размеров и красоты стенда, а от качества тех материалов, которые посетитель уносит с собой.

При этом посетитель уже забыл все «картинки с выставки»: размер вашего стенда, прелести ваших стендисток и то, чем вы его угощали. А многие из разбирающих материалы вообще не были на выставке. В число этих многих обычно входят первые лица компании, которые послали на выставку сотрудника для сбора материалов.

Короче говоря, посещение выставки обычно заканчивается конкурсом выставочных материалов в офисе или дома у посетителя.

Так что уделяйте внимание раздаточным материалам!

Материалы для пресс-конференций

Мы также научились обеспечивать нашим Клиентам удивительные (в том числе и для нас самих) результаты, когда почти 100% приглашённых журналистов после конференции публикуют статьи. При этом публикации содержат минимум журналистских вывертов, ошибок и опечаток. Они работают на компанию-заказчика. Как же это достигается?

Здесь опять помогает маркетинговый подход. Поищем здесь Клиента. Кто он? Это журналист. Нетрудно понять, что журналист охотнее стоит в кассу за гонораром, чем вымучивает статью, силясь вспомнить, о чём говорилось на пресс-конференции, особенно если там хорошо угощали.

Итак, вот секрет успеха пресс-конференции: дайте журналисту возможность без особого напряжения заработать гонорар и престиж. Для этого снабдите его в избытке полезной информацией, которая поможет ему быстро написать статью (и быстро заработать деньги). Это могут быть профайлы, пресс-релизы, статьи, вырезки из газет, сертификаты, и всё, что, по вашему мнению, поможет журналисту в его работе на вас.

А теперь самое главное – если всё это вы предоставите ему и в электронном виде, то только очень ленивый журналист не использует шанс легко заработать.

Пару слов о пресс-релизах. Пресс-релиз – это информация, подготовленная и распространяемая компаний для возможного опубликования в печати. Правила составления пресс-релизов мало чем отличаются от правил создания рекламных статей.

Зачем? Ведь не называем же мы статьи словом «Статья»!