Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Тут можно читать онлайн Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство 046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2009. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719
  • Год:
    2009
  • Город:
    СПб.
  • ISBN:
    978-5-388-00844-2
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 101
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам краткое содержание

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - описание и краткое содержание, автор Елена Самсонова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Еще одна книга о продажах? Да!

Еще одна из множества написанных и изданных? Да!

Так почему же стоит ее прочитать?

Потому что в ней есть то, что есть только в ней:

– идея системности процесса продажи;

– технология продаж для любого продукта;

– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;

– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;

– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;

– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;

– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;

– множество примеров из реальной практики.

А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.

Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Елена Самсонова
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Что должно быть в подарке обязательно:

Он должен быть:

– оригинальным, не избитым;

– полезным;

– если будет что-то ароматизированное, то запах должен быть «легким цветочным»;

– им должны пользоваться друзья вдвоем;

– долгое время

Чего не должно быть в подарке:

Он не должен быть:

– избитым;

– дешевым или дорогим;

– мало полезным;

– быстро использоваться.

Вернемся в магазин сувениров и посмотрим, как продавец использовала полученную информацию:

Я могу предложить вам, например, два оригинальныхбрелока для ключей. Они созданы как раз для двух людей,которые решили жить вместе в одном доме.

Сами брелоки – это части единого целого. Если их соединить вот таким образом, то получается что-то типа музыкальной шкатулки, которая играет 20 романтических мелодий. Если рассоединить, то получатся вновь два брелока.

Подарок оригинальный, не избитый.Брелоки достаточно красиво оформлены и могут использоватьсяпо прямому назначению. Они будут служить долго.

И при этом они всегда будут напоминать двум любящим людям, что они одна семья, одно целое. Подарок, несомненно, полезный.Его стоимость 22 у. е.

О! Это уже кое-что. Можно, я посмотрю…

Даже если этот подарок не подойдет, то продавец всегда может сделать новый виток «Техники оценки» и дополнить уже собранную информацию новой, задав все те же два вопроса:

Что подошло?

Что не подошло?

Имеется в виду его последнее предложение (например, брелков). И после этого предложить следующий товар, но уже с учетом новой информации.

Варианты вопросов «Техники оценки»

Я уже писала, что вопросы в «Технике оценки» не могут быть формальными. Их форма может меняться в зависимости от ситуации продажи.

Конечно, это не все возможные вопросы. Но, надеюсь, они дают представление о том, как вести опрос с помощью «Техники оценки».

1. Что хотим понять: Предмет сравнения

Вопросы, которые можно применить в различных контекстах: При продаже косметики, бытовой химии, бытовой техники, оборудования и т. д.:

– А чем вы пользуетесь сейчас?

– Чем вы пользовались до сегодняшнего дня?

– Что бы вы хотели, чтобы было у вас в будущем?

– А что стоит в вашем офисе сейчас?

– Чем оборудован ваш офис?

При продаже туристических путевок:

– А куда вы уже ездили?

– Где конкретно были ваши друзья, рассказы которых вам так понравились?

Во время собеседования:

– А где вы работаете сейчас?

– А где вы работали раньше?

– Где вы собираетесь работать?

В автосалоне:

– Какая машина у вас сейчас?

– А какие машины вы уже видели (в салонах)?

При продаже недвижимости:

– Где вы живете сейчас?

– А какие квартиры вы уже видели?

– А какие планировки вы сравниваете?

2. Что вам нравится в том, с чем вы сравниваете?

Вопросы, которые можно применить в различных контекстах:

– А что вам нравится в том, чем вы пользуетесь?

– Что бы вы хотели оставить, сохранить из функций?

– Чем привлекает вас именно эта серия?

– Что вам понравилось в том, что вам рассказали ваши друзья?

– Что подошло в этой квартире?

– Почему вы выбрали именно эту модель (работу, косметику, фирму, страну и т. д.)?

– Чем этот вариант лучше/хуже того, что вам предлагали ранее?

3. Что вам не нравится в том, с чем вы сравниваете?

Вопросы, которые можно применить в различных контекстах:

– Что вам не нравится (в вашей работе, в этой машине, оборудовании, косметике, в этих брюках, в этой мебели, в этой квартире) и т. д.?

– Чем этот вариант хуже/лучше того, что вам предлагали ранее?

– Чего вы хотели бы избежать?

– Что бы вы хотели улучшить или изменить?

– Что хотелось бы дополнить?

– Чего точно там не должно быть?

Что делать с информацией, полученной с помощью «Техники оценки»

Использовать! Использовать для создания нового или редактирования старого текста презентационной речи. Ведь вы получили информацию, которой раньше не было. Ее нужно обязательно встроить в текст вашей презентации.

Поэтому при создании презентации важно:

1. Показать, что в продукте, который вы сейчас предлагаете, есть все те положительные параметры (свойства, характеристики), которые так ценны для клиента. И при этом не только есть, но они гораздо «плюсее» (ярче выражены, их больше, они интереснее и т. д.).

2. Показать, что то, чего клиент боится (отрицательные параметры, свойства, характеристики), либо отсутствует, либо заменено в предлагаемом продукте на положительное.

3. Продемонстрировать дополнительные параметры и свойства, которые делают ваше предложение еще более выгодным для клиента. Что он дополнительно получит, если выберет именно этот товар (или услугу) в сравнении с аналогичными или теми, с которыми он сравнивал ранее.

Задать вопрос на завершение продажи (см. главу о техниках завершения).

73 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ Говорите на языке клиента Важно запоминать - фото 30

7.3. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ

Говорите на языке клиента

Важно запоминать именно те слова, с помощь которых данный человек описывает свой запрос. Если какие-то слова повторяются или каким-то другим способом выделяются в речи, то они считаются «значимыми».

Как было уже мною отмечено выше, при произнесении слов говорящий человек всегда представляет внутри себя то, о чем говорит. Слушающий, стараясь декодировать сказанное, тоже представляет визуальный ряд, состоящий из тех образов, которые ассоциируются у него с услышанными словами. Получаются два фильма. Один фильм в голове говорящего, другой – в голове слушающего.

Как мы уже выяснили в эксперименте с текстом о собачке на берегу моря, эти два фильма не идентичны. Они могут либо немного, либо кардинально различаться.

Поэтому:

1. Используйте слова, которые произносит клиент.

2. Не делайте перевод сказанного клиентом на «свой язык».

Ведь ваше «недорого» может быть не равно по значению и представлению его «дешево», а ваше «яркий» не равно его «цветастому». Ваше «удобный» не равно его «мягкому и легкому». У каждого в голове своя «собачка».

Когда вы встречаете испанского крестьянина где-нибудь в испанской глубинке, лучше поприветствовать его словами «буэнос диас», чем сказать «здравствуйте». Лучше употребить слова, применяемые вашим клиентом, чем сказать, как вам кажется то же самое, но другими словами, и встретить непонимание.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Елена Самсонова читать все книги автора по порядку

Елена Самсонова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам отзывы


Отзывы читателей о книге Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам, автор: Елена Самсонова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x