Александр Репьев - Как продавать продукты трудного выбора

– Прием и оформление заказов.

Обучаются ли продавцы на курсах, корпоративных и внешних?

Каков уровень обучения?

Какова маркетинговая поддержка продавцов: сайт, пособия по продаже и пр.?

Есть ли Интранет? Какова степень активности его использования линейными продавцами для обмена опытом и обсуждения рабочих вопросов?

Часто ли проводятся встречи с продавцами?

Есть ли папка продавца?

Есть ли конфликты продавцов с маркетологами?

Используют ли продавцы приемы «перекрестной продажи» ( cross-selling )?

Какова товаропроводящая сеть до конечного потребителя?

Используются ли особые ПМ для перепродавцов?

Насколько грамотно построены отношения с перепродавцами?

Есть ли маркетинговая и прочая поддержка перепродавцов?

Есть ли dealer managers ? Если да, то насколько они квалифицированы?

(См. «Работа с перепродавцами» в книге «Маркетинговое мышление»).

Продают ли продукты в других регионах России и странах СНГ?

Насколько грамотно это делается?

Участвуют ли в этом маркетологи?

Изменяется ли продуктизация?

Есть ли продажи за рубежом?

Насколько грамотно это делается?

В какие страны?

Общая оценка англоязычного интерфейса.

Оценка продуктизации для экспорта.

Есть ли отдел маркетинга?

Сколько маркетологов?

Каков маркетинговый бюджет? Есть ли возможность его сократить?

Каков статус начальника отдела маркетинга на фирме?

Кто и как принимает окончательные решения?

Каковы контакты с другими отделами фирмы?

Каково отношение к маркетологам в отделах фирмы?

Есть ли конфликт с продавцами?

Получают ли продавцы помощь от маркетологов?

Каково отношение к маркетологам первого лица?

Есть ли оценка эффективности (полученная прибыль) маркетинговых проектов и кампаний?

Занимаются ли внутренним маркетингом?

Есть ли база данных Клиентов?

Качество маркетинга:

– Клиенто– или экономо-маркетинг?

– Я-маркетинг или ТЫ-маркетинг?

– Какова степень забюрокраченности?

– Не увлекаются ли своим личным мнением?

– Учитывают ли отрицательные стороны маркетинговых решений?

Тестируют ли решения?

Уровень маркетингового мышления:

– Понимают ли его важность?

– Умеют ли задавать вопросы от Клиента?

– Тестируют ли решения на представителях ЦА?

Маркетинговые методы:

– Проводятся ли мозговые штурмы?

– Проводится ли «наивное слушание»?

– Используют ли фокус-группы?

– Практикуют ли игру «поиграем в Клиента»?

– Используют ли количественные исследования?

– Если да, то используют ли их результаты для решений?

– Каков объем псевдоинформации?

– Тестируют ли решения?

– Приобретают ли результаты исследований на стороне? Насколько их используют для принятия продуктивных решений?

– Есть ли «маркетинговая копилка» изображений и типовых текстов?

Каков уровень маркетинговой подготовки сотрудников фирмы?

Насколько правильно сотрудники разговаривают с Клиентами по телефону?

Если сотрудникам фирмы приходится оказывать услуги на территории заказчика, насколько грамотно они это делают?

Насколько продуман маркетинг контакта потенциального или реального Клиента с фирмой?

Используется ли технология «тайного покупателя»?

Общая оценка МК.

Насколько разумно используются ресурсы?

Какова доля бесплатных и малозатратных МК?

Кто принимает решения по рекламе? Насколько эти решения грамотны? Каков уровень волюнтаризма?

Эффективность:

– Какова экономическая эффективность?

– Какова коммуникативная эффективность?

– Какова операционная эффективность?

– Какова эффективность выбора носителей?

– Какова эффективность расхода бюджета?

Используются ли бесплатные и недорогие носители?

Насколько учитывается среда рекламы?

Используется ли рекламный потенциал упаковки?

Используется ли рекламный потенциал информационного пространства помещений?

Эффективно ли используется сайт и сообщества в социальных сетях (Facebook, ВКонтакте, сайты отраслевых сообществ)?

Реклама in English – насколько она грамотна?

Кто им занимается: копирайтеры-продавцы или словесники?

Используют ли базовый текст?

Общая оценка элементов:

– Заголовки.

– Подзаголовки.

– Сигналы второго уровня.

– Основной текст – ПМ, спецификации, введение.

– Слоган – работает ли?

Язык для данной ЦА – понятен ли?

Наличие «псевдолитературного» копирайтинга.

SEO-копирайтинг – есть ли? Нет ли излишнего увлечения им?

Общая характеристика:

– Иллюстрации.

– Дополнительная графика.

– Наличие «вампиров».

– Уровень «креАтинизма».

Физическая.

Коэффициент Флеша-Кинсайда (сложность используемых слов и предложений).

Психологическая.

Прайс-листы.

Каталоги.

Интернет-сайт.

Брошюры.

Выставочные материалы.

Типовые коммерческие и тендерные предложения

Торговая реклама (для оптовиков и перепродавцов).

Корпоративные фильмы.

Другие носители.

Какие виды?

Каков ее процент в рекламном бюджете?

Насколько оправдана такая реклама?

Каков процент рекламы типа «мы тоже»?

Можно ли улучшить рекламу?

Можно ли сократить расходы?

Есть ли?

Какие виды?

Каков ее процент в рекламном бюджете?

Каково отношение к такой рекламе на фирме?

Общая оценка.

Связь PR с маркетингом.

Инструментарий: выставки, пресс-конференции и пр.

Копирайтинг (статьи, пресс-релизы и пр.).

СМИ о фирме.

Сувениры – оценка правильности использования.

Мой многолетний опыт показал, что взаимоотношения фирмы с внешним миром полезно представлять себе в виде набора интерфейсов (можно придумать и другой термин).

Например, отдельными интерфейсами можно считать отношения фирмы с каждым сегментом рынка; с поставщиками; с перепродавцами (оптовиками, магазинами и т. д.); с партнерами; с контролирующими государственными органами и т. д.

Важным интерфейсом является вся система взаимоотношений с иностранными поставщиками и партнерами. Чаще всего это англоязычный интерфейс.