Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем

Вот использовать в рекламных целях определенные компании, торгующие купонами, не так плохо. Но компания должна быть с хорошей базой подписчиков, и подписчики должны быть в вашем городе. Когда компания говорит о своей базе в 100 000 подписчиков, то звучит это весьма привлекательно. Но если эта компании федерального уровня и имеет 30 городов в управлении, то эти цифры не имеют к вам никакого отношения: сразу сокращайте сумму в 30 раз. Окажется, что подписчиков в вашем городе 3 300 человек, а эта цифра значительно отличается от заявленной пришедшими к вам менеджерами. Обращайте внимание на базу подписчиков вашего города, а не всей федеральной сети. Чем больше городов, тем меньше результат!

Подводя итог разговора о купонах, могу сказать одно: такие акции могут быть полезны в виде рекламного ресурса, но не для всех компаний.

Третьим видом дисконта являются бонусы. Бонус– процентная доля от потраченных средств на покупку, предоставляемая в распоряжение покупателю. Такой метод дисконта идеален для повторного привлечения клиента. Посудите сами: бонусом можно оплатить товар при повторной покупке. Это и является стимулом вновь прийти к вам. Однако такая система выгодна скорее продавцам, а не клиентам. При такой схеме поощрения клиенты, которые привыкли получать выгоду здесь и сейчас, чувствуют себя обманутыми.

Очень часто бонусом можно воспользоваться в определенный период времени, что также негативно воспринимается покупателями. Например, молодой человек приобретает пару новых кроссовок. Какова вероятность, что он придет еще за одними через 2–3 месяца? Если эти станут любимыми и будут хорошего качества, то ждать его прихода нужно не ранее чем через 12 месяцев или еще позже.

Система бонусов хороша в сфере услуг, в компаниях с хорошей посещаемостью, например ресторанах. Люди очень часто ходят отдыхать в одни и те же любимые места, вот и будет возможность отблагодарить любимых клиентов различными бонусами.

При введении своего дисконта вы должны решить, что вам больше подходит. Не устану повторять, что дисконтная программа является наиболее эффективным инструментом привлечения, поощрения и удержания клиентов. При грамотном подходе к ее внедрению вы получите только выгоду, приумножите свой капитал и повысите свой имидж.

В любой рекламной кампании продвижения есть свои преимущества. Если говорить о преимуществах дисконтных карт, то это преимущество – возможность собирать свою базу постоянных клиентов. И с этой задачей система хорошо справляется. Если мы попросим у прохожих информацию о себе, то почти наверняка они нам откажут. При получении дисконтной карты счастливый клиент с удовольствием заполняет анкету. Затем полученные данные вносятся в программу компьютера, где автоматически учитываются все покупки клиента.

Очень хорошо проводить маркетинговые исследования и управлять спросом на товар на основе полученных данных о покупках по дисконтной карте. Можно проследить, какой товар не пользуется спросом у держателей карт, чтоб убрать его с прилавков магазина, и точно так же выяснить, какой товар самый ходовой. Таким образом, дисконтная программа хорошо помогает в управлении ассортиментом. Такие данные играют очень большую роль в развитии и продвижении компании.

Но это далеко не все преимущества, которые есть у дисконтной системы. Наиболее важные преимущества дисконтных карт:

• создание базы постоянных клиентов. Получив данные от клиента и вручив ему карту, мы тем самым пополняем нашу базу клиентов. Удовлетворенный нашей скидкой, покупатель будет отдавать предпочтение нам, а не конкурентам, становясь нашим постоянным клиентом. Довольные клиенты сами пополняют нам базу, привлекая своих близких. Ведь каждая карта «приводит» не менее трех клиентов. База постоянных клиентов еще и сокращает наши расходы на рекламу. Ведь удержать благодарного клиента намного дешевле, чем привлечь нового, который может и не стать нашим покупателем;

• увеличение объема продаж. Благодаря постоянным клиентам, число которых мы постоянно пополняем, увеличивается объем продаж. Довольный клиент, как говорилось выше, приведет еще не менее одного клиента;

• расширение доли рынка. Если ваши клиенты будут ходить к вам, то вашим конкурентам будет тяжелее работать на рынке, и это затруднит и приостановит рост их компаний. Тем временем вы спокойно будете укреплять свои позиции на рынке и расширяться. Клиент всегда отдаст предпочтение той компании, в которой у него скидка;

• повышение имиджа фирмы. Имидж фирмы, заботящейся о своих клиентах, не оставит их равнодушными;

• узнаваемость вашего бренда. Благодаря дисконтной карте как рекламному носителю ваша популярность будет расти. Держатель красивой и статусной карты обязательно будет ее демонстрировать, что поспособствует запоминанию вашего бренда и желанию потратить свои деньги у вас;

• маркетинговые исследования. Вы сможете изучать и контролировать свою целевую аудиторию. На основе изучения своих клиентов вы сможете создавать действенную рекламу, рассчитанную именно на них.

Спросите себя: готовы ли вы отложить покупку, если на нее будет хорошая скидка, а карты с собой нет? Так стоит ли всегда иметь при себе дисконтные карты фирм, чьим постоянным клиентом вы являетесь?

Заблуждение – это ложное мнение. Из-за заблуждений многие компании еще не ввели свою программу поощрения клиентов в виде дисконтной системы. Заблуждение зарождается внутри компании или приходит извне. Если оно пришло извне, то это проще вылечить, если же зародилось в самой компании, то избавиться от заблуждения будет намного сложнее. Большинство сотрудников ленивы и не очень хотят тратить свои силы, время. И, трудясь на «дядю», сидят спокойно, получая свою зарплату. Они не хотят заниматься внедрением дисконтной системы и всячески отговаривают от этого вышестоящее руководство. Сами подумайте, зачем вашему сотруднику лишняя головоломка, если он не намерен у вас долго задерживаться? Зачем ему вести все расчеты по предоставляемым скидкам? Зачем ему продумывать систему лояльности? Зачем ему это делать, если он вообще не представляет, как это делать? Зачем ему вообще ваш бизнес, если он там не хозяин? Такие вопросы возникают у большинства ваших сотрудников. Отсидев свое время с девяти утра и до шести вечера, они спокойно идут домой заниматься своими делами, зная, что вы им заплатите за проведенное на работе время. А чем они на работе занимались, никому не известно! Голова пусть болит у вас о привлечении и удержании клиента, ведь вы директор. Подумайте над тем, что я сказал!