Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает

В привязке к информационным материалам или отдельно на сайте можно разместить форму подписки на новости компании. Это позволит собрать контактные данные лиц, интересующихся развитием вашей компании и новыми событиями в вашей сфере деятельности. С ними можно продолжить взаимодействие, например, пригласив на мероприятие или созвонившись для личного разговора. Далеко не все собранные таким образом контактные данные будут настоящими лидами. Проявить интерес к новостям могут и партнеры, и журналисты, и потенциальные сотрудники. Однако нельзя упускать такую простую возможность получить данные о своих возможных потенциальных клиентах.

ОСНОВНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ САЙТА ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

? Выкладка на сайте интересных материалов.

? Размещение контактных данных вашей компании.

? Обновление сайта.

? Сбор контактов аудитории.

? Формы обратной связи.

? Новостные рассылки.

? Призывы сделать что-то быстрее (купить, зарегистрироваться, заказать) и обещание за это бонусов.

? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.

Еще можно начать с конца. Ваша конечная цель – контакт потенциального клиента? Тогда попробуйте первым делом, при заходе человека на сайт, выдать ему всплывающее окно с запросом контактных данных и парой вопросов, характеризующих его как лид (город, возраст, пол). Именно так поступают, например, веб-сервисы, предлагающие приобрести услуги с большими скидками – фактически скидки как услуги. Разумеется, это удачный ход только для определенных категорий бизнеса – достаточно массово ориентированных. Ваш ли это случай, покажет тестирование.

Как всегда, полученные лиды нужно занести в CRM с целью отследить их конверсию. Это позволит сделать расчет эффективности использования разных возможностей сайта для поиска покупателей. Для снижения объема механической работы в перспективе вы сможете интегрировать сайт и CRM.

Это позволит отслеживать не только полученные через сайт контакты, но и то, какие действия совершил человек: какие веб-страницы просмотрел, материалы скачал, формы заполнил и сколько времени в каком разделе провел.

Приведу следующий пример лидогенерации для продаж регистрационных взносов на посещение мероприятия. Используемые здесь методы привлечения аудитории – рассылка личных писем по собственной базе, реклама на партнерских ресурсах и грамотно созданный сайт для поддержки этого процесса. Итак, перед компанией «ЛидМашина» стояла задача собрать делегатов на семинар маркетолога Игоря Манна. Сроки подготовки были достаточно сжатые. Для мероприятия разработали отдельный сайт-одностраничник. Он содержал всю необходимую информацию для принятия решения об участии:

• программу и слово автора;

• цену;

• описание аудитории, на которую ориентировано мероприятие;

• небольшой подарок участникам, которые оплачивают заранее;

• много отзывов (хороших, нейтральных и плохих) и все – реальные;

• узнаваемый дизайн в стиле двух последних изданий Игоря Манна;

• информация о месте проведения, карта места;

• возможности перезвонить и написать в компанию;

• таймер;

• удобные формы заявки на участие.

Разработка сайта – полдела. Затем предстояло самое важное – привлечь на него клиентов. Первым рекламным выстрелом стала рассылка по собственной базе «ЛидМашины». Она состояла из всех, кто ранее обращался в компанию с вопросами, предложениями, заявками на сотрудничество, и тех, кто подписался на новостную рассылку. Общий объем базы – 1700 человек, и все это – целевая аудитория мероприятия.

При составлении письма для рассылки:

• использовано персональное обращение по имени к каждому получателю;

• оформление выполнено в том же стиле, что и сайт;

• картинки в письме использованы по минимуму, чтобы у получателей с отключенными картинками все отображалось как надо;

• в теле письма нет ссылок, кроме ссылки на страницу с семинаром;

• в поле «Отправитель» стоит имя Игоря Манна.

ТЕКСТ ПИСЬМА ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ДЕЛЕГАТОВ

Добрый день, Виталий!

Я – Игорь Манн.

26 марта – мой день рождения и я хочу в этот день сделать Вам подарок – авторский семинар «День М».

Я расскажу Вам самое-самое полезное, ценное, важное, что узнал о маркетинге за 25 лет.

Вы узнаете – наконец-то! – что такое маркетинг (никакой теории, обещаю!) и для чего он нужен. О том, как привлекать правильных клиентов, удержать их и вернуть (если они все-таки ушли). Опять же, никакой теории! Только советы, идеи, модели (простые и работающие). И карты…

И не только! Подробная программа семинара – на моем сайте.

Я и мои коллеги по «ИвентМашине» планируем, что это будет долгий день, но очень-очень насыщенный и полезный.

Мы начнем рано. Мы закончим поздно.

Мы успеем много. Я буду на подъеме.

Вы останетесь довольны.

Ваше участие – Ваш подарок мне.

А мои подарки ждут вас 26 марта.

До встречи!

Игорь Манн

Результаты рассылки можно оценить на отлично:

• 94 % писем доставлены;

• 56 % получателей открыли письмо;

• 41 % получателей перешли на страницу семинара.

Также для привлечения аудитории задействовали имеющиеся собственные сайты компании «ЛидМашина» и блог Игоря Манна. Суммарно через эти сайты проходило около 2000 человек в день. На сайтах разместили скрипт с рекламным баннером (в верхней части) – так называемый бар. Надпись для бара выбрали по итогам тестирования. Изначально на сайте было три варианта, давшие разную конверсию:

«День-М. День рождения Игоря Манна. Уже 26 марта. Заглянуть!» – конверсия 3,2 %.

«26 марта – день рождения Игоря Манна. Что будет?» – конверсия 8,84 %.

«Новый семинар Игоря Манна. День-М» – конверсия 13 %. Этот вариант оставили.

Посмотрим на итоги (табл. 11).

Таблица 11

Всего за неделю работы привлекли 53 заявки на участие в семинаре с общей прибылью более чем в 1,5 млн рублей. Большая часть заявок была получена в результате рассылок персонализированных писем по базе и размещения информации на блоге [34 - В данном примере у нас нет данных по валовой прибыли, поэтому в качестве исключения будем учитывать общую прибыль. Обычно расходы на организацию однодневного мероприятия составляют от 50 тыс. до 150 тыс. рублей, в зависимости от расходов на конференц-зал, питание, раздаточные материалы и т. д. В таком случае ROI от валовой прибыли уменьшится до 22, что тоже является очень хорошим показателем.]

Игоря Манна. При этом важно отметить, что сайт содержал достаточную информацию для принятия решения и стимулирования человека зарегистрироваться поскорее: ни в одном обращении с сайта не было иного вопроса, кроме «выставите мне счет». Отличный результат!

Спасибо компании «ЛидМашина» (http://leadmachine.ru/ (http://leadmachine.ru/)) и Игорю Манну (http://silauma.ru/igor-mann-blog/ (http://silauma.ru/igor-mann-blog/)) за предоставленный бизнес-кейс.