Томас Лис - Психология переговоров. Как добиться большего

Но путь – ни наш, ни ваш – на этом не завершается. Интегрируя открытия двух наук – экономики и психологии, – мы узнали, как вести переговоры эффективнее. Принимаясь за написание книги, мы хотели облечь эти открытия в язык практических советов, которые помогут вам улучшить свои умения в области ведения переговоров. Подумайте: чего вы хотите достичь больше всего, а также какая информация вам для этого нужна и что вы готовы обменять на желанный итог. И самое важное, примите близко к сердцу (и уму) наш совет: смотрите вперед и рассуждайте в обратном порядке. И таким образом проложите путь, который приведет вас туда, где вы хотите оказаться, а затем, шагая по нему, постоянно оценивайте, насколько успешно выбранные стратегии и тактики продвигают вас к поставленной цели. Если вы не становитесь к ней ближе, переосмыслите ее и внесите необходимые поправки.

При переоценке относитесь к стандартам экономической разумности как к своей путеводной звезде. Учитывайте множество психологических факторов, оказывающих системное влияние на ваши действия, и имейте в запасе стратегию, которая позволит вам уменьшить оказываемый этими факторами неблагоприятный эффект. В то же время не забывайте: благодаря их действию вы можете предсказывать вероятное поведение партнера и влиять на него, чтобы добиваться того, чего хотите, и даже большего.

Не существует одного, самого лучшего способа ведения переговоров, но есть множество плохих, до которых можно опуститься, если не поддерживать в себе концентрацию и дисциплину.

И наконец, если искать возможности для ведения переговоров – и достижения того, чего вы хотите, и даже большего, – они сами будут открываться вам каждый день. Активный поиск таких возможностей позволяет успешно находить и решения проблем с тем, чего вам не хватает. А не хватать может чего угодно – от богатства, связей и репутации до времени и независимости в жизни и на работе. Используйте свои уникальные знания для разработки эффективных предложений по решению проблем, с которыми сталкиваетесь вы и ваши партнеры, и достижению нужных результатов. Никогда не забывайте о том, что в переговорах все взаимосвязано и вы не можете никого принудить к соглашению, но обязаны выработать такой вариант, который по меньшей мере позволит второй стороне сохранить или улучшить ее положение.

А теперь за дело! Добейтесь того, чего хотите от жизни, и даже большего!

Быть ученым означает принять идею, будто на добро отвечают добром. Ни одно исследование, концепция, лекция, курс или книга не появляется на свет без вклада людей, открывших избранный вами путь. Мы в неоплатном – а может, он таким и должен остаться – долгу перед нашими наставниками, коллегами, слушателями и соавторами, которые способствовали нашему становлению на протяжении многих лет, а также перед университетами, которые стали и гаванью, и штормом для наших идей. Единственное, что мы можем сделать, – признать, как мы им обязаны, и выразить свою благодарность за огромное везение.

Написание книги свело нас с представителями и другого племени: с нашим агентом Джайлзом Андерсеном, редактором Алексом Литлфилдом и издателем Лорой Хаймерт. Неизвестно, сколько лет ушло бы написание книги без их восторженной помощи, переговорных умений, редакторской проницательности и острых – в переносном смысле – перьев.

И наконец, мы хотим выразить благодарность нашим читателям. В конце концов, именно ради них в первую очередь мы и написали эту книгу.

В целях сохранения конфиденциальности все имена и числа в приводимых примерах были изменены. Здесь и далее прим. авт.

Изданы на русском языке: Левитт С., Дабнер С. Фрикономика. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Ариели Д. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010; Канеман Д. Думай медленно… решай быстро. М.: АСТ, Neoclassic, 2013. Прим. перев.

На русском языке издана под другим названием: Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. перев.

Прекрасный пример этого феномена описан в первой главе книги Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010). Прим. перев.

В экономической науке действие, которое приносит пользу одной из сторон без убытков для другой стороны, называется слабым оптимумом Парето. (Процесс, который улучшает благосостояние всех сторон, называется сильным оптимумом Парето.) Концепция была разработана итальянским экономистом Вильфредо Парето (1848–1923) для изучения экономической эффективности и распределения доходов.

Возможно, вы обратили внимание на то, что мы использовали уточняющее слово « потенциально », когда говорили о возможности улучшения благосостояния хотя бы одной из сторон без ущерба для другой. Как мы убедимся в главе 6, процесс создания ценности может привести к негативным последствиям для одной из сторон, в результате чего она останется в менее выгодном положении, чем в том случае, если бы дополнительная ценность не создавалась вовсе.

На практике из этого допущения следует, что Томасу все равно, заплатит он 160 долларов за покрышку при условии доставки товара через 45 дней или 610 долларов (160 + 10 × 45), если ему их доставят сию минуту. Мы принимаем данное допущение для простоты описания. Однако в реальной жизни желание Томаса так резко повысить цену, скорее всего, поубавилось бы вместе с уменьшением срока доставки (скажем, с 10 долларов за сокращение доставки на один день до 8 долларов за следующий, и т. д.). Конечно, все это звучало бы более правдоподобно, но чересчур усложнило бы нам объяснение без сообщения новой ценной информации.

Название компании, конечно же, вымышленное.

* Вопрос условий оплаты является интегративным, при этом он более важен для дилера. В отличие от него, вопрос аудиосистемы более важен для покупателя.

Дилер мог бы попытаться выручить более высокую цену (дистрибутивный вопрос) за автомобиль с более высококлассной аудиосистемой (интегративный вопрос), но при увязывании аудиосистемы со ставкой финансирования (другим интегративным вопросом) может быть сознана б о льшая ценность.

Книга Дэниела Ариели «Предсказуемая иррациональность» дает прекрасный пример того, как рамки рационального подхода можно раздвинуть до масштабов, при которых он начинает охватывать и систематическую иррациональность.