Игорь Альтшулер - О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно – для внимательных!

● Приходит мужик в женское общежитие. «Вы к кому?» – спрашивает его вахтерша. «А вы мне кого порекомендуете?».

● Хлебозавод номер 5 приступил к выпуску батонищ, бублищ, ватрущ. Надоело заниматься мелочевкой.

● В путешествиях много всего приятного – новые города, страны, люди. Подпись: Чингиз-хан.

● Иностранец наблюдает картину: один быстро выкапывает ямки, второй тут же быстро их закапывает. Вкалывают без перерывов. «Что они делают?» – удивляется иностранец. Ему поясняют: вообще-то в бригаде посадки деревьев их трое, просто второй (отвечающий за деревца) заболел и не вышел на работу. Но бригаду это не остановило, работают на совесть.

● «Ну что будем давать, – спросил старый зоотехник у строптивой коровы, – молоко или мясо?»

● Волк встретил Красную Шапочку. «Чего ты хочешь?» – спросила она. «У нас с тобой всего два варианта – ответил волк, – слияние или поглощение!»

● Молодежь в Киеве несет на демонстрации плакат: «Геть старых пердунов из Рады». Сопроводительный текст по НТВ: «Молодежь ратует за омоложение украинского руководства».

● Детский стих Бориса Заходера: «Что для зайца стометровка, как стрела, летит косой… Вот что значит тренировка с лучшим тренером – лисой».

Минута – и настроение поменялось, люди улыбаются. Можно вернуться к проблеме, продолжить ведение семинара или переговоры.

Что касается меня лично, я люблю сводить и разводить векторы, гасить и обострять (иногда это необходимо для развития бизнеса) конфликты, оформлять решения, находить компромиссы (особенно там, где они неочевидны).

Я не пророк и консультирую не бизнесы, а бизнесменов. Занимаюсь, как выразился один мой очень образованный клиент, «организацией апгрейда мозгов». Ошибки неизбежны и у меня, но с годами они становятся все менее детскими. Опыт – это скафандр, в котором можно с меньшим риском выходить в открытый космос бизнеса.

Надо уметь максимально отстраненно анализировать ситуацию, не щадя ни себя, ни клиента (естественно, при разговоре «один на один»). Этот способ не всегда помогает удержать клиента (предельная откровенность пугает), зато он помогает удержать репутацию, когда она уже наработана.

Процитирую Манфреда Кетс де Вриса, профессора бизнес-школы Insead:

«Сытые консультанты имеют возможность говорить руководителям что-то, что они, может быть, не хотели бы слышать. Мои слова могут даже показаться им оскорбительными. В этом отличие “сытого” консультанта от “голодного”. “Голодные” консультанты обычно говорят руководителям только то, что они хотят услышать».

Любой человек, который что-то говорит или делает, рано или поздно становится рабом того, что он говорит или делает. Особенно если говорит или делает он это успешно. Логика проста. Раз сегодня мне это приносит деньги, то и завтра принесет, и послезавтра, и до скончания века будет приносить. Но, как известно, любая замкнутая система быстро остывает. Чтобы завтра было лучше, чем вчера, надо уметь изменяться. В завтра надо входить завтрашним, а лучше послезавтрашним.

Например, собственник считает, что ничего менять не надо. Или наоборот – все надо менять, но не знает, как. Первым я помогаю избавиться от ореола избыточной успешности, а вторым помогаю нащупать пути изменений.

Поработав с руководителем компании М., пригласившим меня, кстати, на вполне конкретный проект, мы, неожиданно для себя, пришли к общим выводам.

1. Нужно перестать дурить самого себя – для компании в ее нынешнем виде не нужен ни мощный центральный аппарат, ни специалисты по отбору персонала, ни образовательная система, ни, тем более, проект, на который меня приглашали.

2. Достаточно оставить два направления, при этом:

● оборот уменьшится вдвое;

● прибыль вообще не изменится (!!!);

● временные затраты генерального директора сократятся в 3 раза и появится свободное время для усиления двух главных направлений и проработки новых проектов;

● число сотрудников сократится в 8–10 раз и можно будет плотнее работать с каждым (имеются в виду штатные сотрудники; и привлеченных, получающих процент от принесенных договоров, может стать значительно больше);

● производительность труда вырастет в несколько раз, и можно будет достойно оплачивать оставшихся сотрудников (выбрав сильнейших) и мотивировать их на рост прибыли.

Любопытный пример того, как, потеряв выгодный заказ, я приобрел клиента (оценившего не только мои профессиональные навыки, но и мою готовность потерять полученный заказ).

Конечно, сам я – не бизнесмен, скорее, обслуга бизнеса, его «свита». Но в обслуге я – многостаночник: обучение, консультирование, писательство, психология, аналитика и т. п. Я выступаю в самых разных качествах (перечисляю по алфавиту, а не по значимости или частоте применения):

● гипнотизера;

● духовника-исповедника;

● жилетки, в которую можно поплакать;

● зеркальца заднего вида;

● катализатора, запускающего процессы;

● козла отпущения (клиент хочет остаться белым и пушистым);

● лоцмана (он уже проходил подобные ситуации);

● обладателя большой базы ситуаций с вариантами разрешения аналогичных проблем в других отраслях, странах, регионах и т. д.;

● психотерапевта, а также специалиста по иным болезням;

● разведчика, осторожно переходящего границу одиночества бизнесмена;

● разрешателя (или разжигателя) конфликтов, провокатора;

● рупора, транслятора, интерпретатора, переводчика для бизнесменов (смешно хвалить переводчика за блестящий текст или ругать за чушь – в конце концов, он не слишком отклоняется от оригинала);

● спарринг-партнера;

● стимулятора, вдохновителя (добиваясь перехода от «надо бы сделать», к «я завтра сделаю и добьюсь того-то»);

● тормоза и ускорителя, успокоителя и возбудителя;

● третейского судьи;

● человека, атакующего шайбу (проблему), а не игроков (спорщиков);

● …

Консультанты у нас чаще всего получаются из тех, кто «поиграл» в бизнес. И поиграл неудачно. Те, у кого все сложилось «как надо», в бизнесе и остались. А неудачники набили себе шишек, причем не по причине глупости, а, например, из-за отсутствия авантюризма или в силу излишней образованности. Поработав в бизнесе в разных ипостасях (от партнера до менеджера и обратно), в разных сферах и отраслях, получив в итоге то неосязаемое, что называется опытом, пониманием, видением рынка, они и становятся, если есть к тому желание, консультантами.

Итак, консультант, прежде всего, владеет общим видением рынка. Можно провести аналогию со спортсменами и тренерами. Из великих спортсменов не так уж часто получаются сильные тренеры.