Сергей Щербаков - Вскрытие инфобизнеса. Всё о том, как устроен инфобизнес изнутри и что с этим делать нормальным людям

Еще один бонус, которым, как правило, пользуются все без исключения инфобизнесмены – это использование записей мероприятия, в качестве инфопродукта. Оцените изящество идеи. Тренинг вы проводите единожды – затем, что называется «упаковываете» его (то есть создаете страницу продажи, пишете на нее «продающий текст», делаете дизайн упаковки, привязываете системы оплаты) и выставляете на продажу. Все. Дальше можно расслабиться и ждать, пока кто-нибудь не созреет для покупки. Самые хитрые идут дальше и продолжают перепаковывать все ту же запись мероприятия. Аудио ‒транскрибируется в текст и после несложной редактуры превращается в книгу или серию писем. Аудиозапись режется на смысловые куски и дополняется рабочими тетрадями – получается дистанционный тренинг или даже вполне самостоятельная «коробка». Вот так плавно мы приближаемся ко второму углу «золотого треугольника». Вроде бы все начиналось с массового бесплатного мероприятия, которое не столько для денег, сколько для имиджа и отзывов. А тут – глядишь, уже и инфопродукт появился. То есть, утром – тренинг, вечером – стулья (инфопродукты в смысле). Более того, если записать, скажем, тренинг на видео – можно выставить на продажу «тренинг в записи», затем вытянуть аудиодорожку и выставить ее на продажу в качестве аудиокаста по теме тренинга, потом отдать аудиозапись на оцифровку фрилансеру, который оформит ее в тексте, а текст выставить на продажу в качестве мини-книги… То есть, как если бы посадил одну картофелину, а урожай собрал четыре раза.

Периодическое топтание в двух названных углах, и усилия по продвижению результатов этих топтаний в широкие массы (самыми различными способами), в конечном итоге должны приводить к тому, что:

– автор становится широко известен в узких кругах;

– ему начинают в большей или меньшей степени доверять (хотя бы из-за того, что «промелькался»; возникает эффект «где-то мы его уже видели»);

– и как следствие – он продает консалтинг и/или коучинг (то есть работает с индивидуальными проблемами клиента в формате выписки рецепта с лекарствами для данной конкретной болезни, либо в формате прижигания больных мест до полного выздоровления всего организма.

Как уже было сказано – ради этого угла треугольника весь сыр– бор (по крайней мере сейчас, когда мода на массовые тренинги уже пошатнулась и продать 100 билетов на тренинг за 1000$ стало сильно сложнее). Нет, разумеется, чем более известен автор, тем выше у него вероятность монетизации и в первых двух углах тоже, но пока что мы обсуждаем схему для новичков…

В отечественном пикап-движении (лидера которых – Филиппа Богачева, Парабеллум довольно часто цитирует), есть достаточно популярная модель «трех свиданий», которая подразумевает, что секс с девушкой достижим и является нормой максимум на третьем. Это отличная иллюстрация для сказанного выше:

– задача первого свидания – привести девушку на второе (задача бесплатного тренинга – продать хоть что-нибудь и/или собрать отзывы);

– задача второго свидания – привести девушку на третье (задача платных тренингов и инфопродуктов в записи – приобрести известность и вызвать доверие);

– ну и задача третьего свидания – секс (продать клиенту консалтинг или коучинг). Про счастливое замужество речь, как правило, не идет.

Вся эта стройная система «золотого треугольника» идеально укладывается в так называемую «воронку продаж». В ее наиболее примитивном понимании – это инструмент анализа, который отслеживает отношение количества потенциальных клиентов к количеству реально купивших. Впрочем, вот вам Rafaello, которое вместо тысячи слов:

Верхушка воронки – это все те, кто пришел на бесплатное мероприятие. Скажем так, статистические единицы. Чуть ниже – это те, кто купил какую-нибудь мелочевку или подписался на рассылку, или стал захаживать на блог автора… Ну и внизу – сами знаете кто и зачем.

Зачем мы так подробно на этом останавливаемся (тем более, что этой воронкой те же БМ уже все уши прожужжали). В принципе, воронка продаж – инструмент универсальный, как и многие другие инструменты, описанные в этой книге. Но есть нюанс, который очень и очень важно осознавать – в 99-ти случаях из 100, сверху вниз по воронке движется один и тот же человек. Еще раз – один и тот же человек. Никто не покупает консалтинг или коучинг у тех, кого видит впервые в жизни (разве что, ну «ооочень» наболело). Поэтому священная обязанность инфобизнесмена – дать первую дозу бесплатно, а потом постепенно наращивать количество впрыскиваемых кубиков, пока вы не вынесете из дома все, что возможно.

Еще одна концепция, которую важно иметь в виду для полноценного понимания внутренних механизмов инфобизнеса – это концепция «песочных часов». О ней куда меньше говорят на территории СНГ, нежели о воронке, но важна она никак не менее, а может даже и более… Начнем, опять же, с картинки.

Верхняя часть «песочных часов» – это полный аналог воронки продаж, которая заточена на превращение потенциальных клиентов в клиентов, которые заплатили и радуются. А вот нижняя…

Андрей Парабеллум говорит, что человек, который купил у него 4 раза, «остается в тусовке» гипотетически навсегда. То есть, после ряда покупок становится действительно сложно «соскочить». И информации эта касается в первую очередь.

В общем-то, Андрей просто по-своему озвучил один из фундаментальных принципов хорошего маркетинга. Работа с клиентом, которого благополучно «дотянули» до покупки, не то что не заканчивается с совершением покупки – она только начинается. Первым делом, человеку предлагают еще что-нибудь платное, например – тренинг от партнера, который дополняет только что купленный или участие в «мастер-группе» (а это, между прочим, уже регулярные платежи) … Понятно, что с кем-то удается лучше, с кем-то хуже, но когда через этот конвеер постоянно идут все новые и новые люди (неизменно попадая в, как правило, автоматизированные системы допродаж) рано или поздно наступает эффект ручейка, образовывающего реку. То есть, задача этого уровня – «подсадить» клиента на регулярные покупки, оставить с собой навсегда. Ведь, как все мы знаем, 80% доходов в бизнесе генерируют именно постоянные клиенты.

Сопутствующим бонусом обычно становится то, что наиболее активные покупатели начинают, как минимум, рассказывать своим друзьям и знакомым куда они тратят столько времени и денег. А это уже, ни много ни мало – рекомендательный маркетинг. Плюс эмоциональная подпитка от тренеров-коучей, которые настойчиво вбивают в головы своих клиентов мысль, что они особенные, не такие как все; и если клиенты хотят оказаться в своем светлом будущем не в одиночку, а в компании любимых родственников, друзей, знакомых – их тоже нужно привести на тренинг.