Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Вы заметили, что здесь нет акцента на дизайне? И вот почему.

♦ Во-первых, дизайн не сильно влияет на саму конверсию. Да, конечно, он нужен, но, когда мы говорим о первом выступлении, лучше сфокусировать свои усилия на оффере, самопрезентации, внедрении фишек по увеличению конверсии.

♦ Во-вторых, после выступления, я уверен, у вас появятся новые идеи: как и что в вашей презентации можно дополнить, изменить, улучшить, и она точно будет доработана.

♦ В-третьих, даже если ваш творческий дизайнер пропадет в самый неожиданный момент (что случится с высокой долей вероятности), это уже не выбьет вас из колеи.

Отложите «украшение» своей презентации на второй план и сконцентрируйтесь на продаже.

Зачастую причинами низких продаж являются вовсе не качество контента и не наши навыки продаж на выступлениях, а неправильный выбор формата самого выступления. В этой главе мы поговорим о том, в каких случаях стоит использовать живые выступления, а также рассмотрим плюсы и минусы данного формата. Ваша задача после прочтения этой главы сводится к одному простому действию – определить, насколько вам подходят живые выступления.

Человеку намного проще отдать деньги, когда он может познакомиться с вами лично. Что-то мне подсказывает, что клиент не станет покупать инвестиционную недвижимость после просмотра вебинара, а в любом случае захочет познакомиться с вами и вашей командой лично.

Один из моих клиентов проводил дыхательные практики и при выборе формата продвижения остановился на живых выступлениях, то есть полностью исключил работу онлайн. Это было сделано по той причине, что дыхательные практики без сопровождения опытного наставника могут привести к негативным последствиям. Если вы понимаете, что ваш клиент может себе навредить, то однозначно выбирайте живые выступления для продвижения своих услуг и/или обучения.

Один из моих клиентов начал использовать обучающие семинары с одной простой целью – наполнить спортзал, где он работал на позиции управляющего. До начала выступления все участники успевали посмотреть зал, познакомиться с менеджерами продаж, заполнить анкеты, а в конце выступления еще и получали сертификат на две недели тренировок и скидку на абонементы.

Есть целевые аудитории, которые предпочитают живое общение. При консультировании проекта «Бизнес Молодость» я выявил одну закономерность – предприниматели высоко ценят общение в кругу подобных себе людей. Владельцам бизнеса было очень ценно познакомиться между собой – ведь часто их окружают люди, которые не занимаются бизнесом и не понимают проблем и потребностей предпринимателей. А на живых выступлениях бизнесмены могли сразу найти единомышленников, а иногда даже и будущих партнеров!

Если вы проводите живой тренинг в своем городе, то, как бы вы ни мотивировали человека, он вряд ли поедет к вам на обучение в другой город…

Настоятельно рекомендую пригласить видеооператора и фотографа, которые будут снимать каждое ваше мероприятие. Представьте себя на месте потенциального участника вашего выступления. Вы попали на страницу регистрации предстоящего события и видите там фотографии довольных участников, а также небольшие, но яркие видеофрагменты – уверен, что желание зарегистрироваться и прийти на такое событие будет значительно выше, чем если бы вы попали на скучную и «сухую» страницу с описанием мероприятия.

Запомните золотое правило – отзывов много не бывает! При чтении текстовых отзывов у людей могут возникать сомнения в их правдивости. А вот при просмотре видео, на котором участник искренне делится впечатлениями о том, как было круто, – все сомнения отпадают, и желание прийти только увеличивается.

Когда мы проводим вебинар, часть аудитории находится в другом часовом поясе. И даже если вы очень интересно рассказываете, но на часах уже час ночи, то очень велик риск, что участник просто пойдет спать. Ничего личного – просто человеку завтра вставать в шесть утра. Когда же проводим живое выступление, то такие проблемы исключены автоматически.

Человеку в обществе некомфортно проявлять свое недовольство, в отличие от пространства интернета, где каждый становится смелым и высказывает всевозможные замечания и претензии по любому поводу. Нужно очень постараться, чтобы добиться недовольства публики на живых мероприятиях.

Когда человек смотрит вебинар, у него, как правило, открыто несколько вкладок в браузере, параллельно он ведет переписку в мессенджерах, а женщины еще успевают заниматься своей внешностью – начиная от маникюра, заканчивая масками и другими процедурами… На живых выступлениях мы точно не столкнемся с этой проблемой и точно сможем добиться вовлечения 100 % зала, чего, конечно, невозможно достигнуть на вебинаре.

Если человек во время мероприятия подержит вашу книгу в руках, то он с высокой вероятностью захочет ее купить. А если количество книг в разы меньше, чем количество участников, то желание участника будет огромным. За счет этого можно легко создать искусственный ажиотаж, что в итоге приведет к еще большим покупкам.

Если на онлайн-выступлении человеку легко покинуть вебинарную комнату, то на живом выступлении участнику просто некомфортно уходить – ведь таким образом он проявит неуважение к спикеру. Благодаря этому чувству участник полностью прослушает весь блок продаж и с высокой вероятностью заинтересуется нашими продуктами.

Конечно, трафика по стране намного больше, чем в одном выбранном городе. И если вы проживаете в городах, где население меньше одного миллиона человек, то рассчитывать, что у вас на выступлении будет больше 100 человек, не приходится.