Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

При проведении вебинара очень легко «убрать» неприятного слушателя, который вступает в спор, занимается саморекламой или другим образом мешает проведению выступления. Для этого нужно всего лишь нажать кнопку «Бан» напротив мешающего участника. На живом выступлении, к сожалению, так сделать не получится.

Одна из целей онлайн-выступления – научить человека производить оплату. Для этого по ходу вебинара можно предложить слушателям набор полезных материалов по минимальной цене. Как показывает опыт, до 50 % готовы сделать такие покупки. И что мы получаем в итоге? До 50 % участников внесли данные своих платежных карт, которые автоматически запомнила система приема платежей, что позволяет в момент продажи основного продукта свести процесс оплаты к нескольким кликам.

В отличие от офлайн-выступлений здесь есть всего несколько постоянных расходов: комната трансляции и модератор, который будет присутствовать в ходе выступления. И конечно, перед проведением первого вебинара стоит задуматься о покупке камеры, микрофона и выборе места проведения самого вебинара.

После проведения 7–8 вебинаров по определенной теме вы уже знаете, как аудитория реагирует на подаваемую информацию, какие вопросы задает, вы отшлифовали свое выступление до идеала. И продолжать проводить то же самое выступление вживую нет большого смысла.

Только тогда, когда ваш вебинар идеально отработан и вы разбираете 99 % вопросов аудитории, стоит задумываться об автоматизации. Запускать автовебинар без предварительной шлифовки и доработки – это неуважение к своей аудитории и кража собственной конверсии.

Когда вы сделали максимум возможного в плане совершенствования своего выступления, вы вправе:

– сделать качественную запись и отправлять ее подписчикам;

– записать автовебинар и предлагать участникам его пройти.

Как мы смотрим вебинары? Давайте будем честны – у нас открыта куча вкладок. Время от времени мы серфим в соцсетях, параллельно слушая спикера. К вебинару мы возвращаемся только в тот момент, когда поднимается важный или интересный для нас вопрос.

Как бы вы ни вовлекали аудиторию, все равно часть ее будет отвлекаться и заниматься своими повседневными делами или даже может уйти просто потому, что есть такая возможность. Например, если ваша целевая аудитория девушки, они могут покидать вебинар просто потому, что с работы вернулся муж, его нужно накормить и уделить ему внимание. На живых выступлениях такой проблемы просто не существует.

В отличие от живых выступлений, на вебинарах нет личного общения со спикером и другими участниками, и поэтому слушатели чувствуют меньше ответственности за свои слова и действия. Возможность представиться любым именем и то, что человек не показывает свое лицо, не только добавляет каждому участнику смелости, но и порождает чувство безнаказанности. Это иногда приводит к тому, что в комментариях люди явно пытаются что-то рекламировать или оставляют резко негативные комментарии – ведь самое страшное последствие – это «бан» с вебинара.

На ваших вебинарах всегда будут люди, которые находятся в другом часовом поясе. Одна из моих клиенток родом из Новосибирска, и половина ее подписчиков из этого же города. Сейчас Полина проводит вебинары из Москвы, и даже если она начинает выступление в 19 часов по московскому времени, то подписчики из Новосибирска подключаются уже в 23 часа по местному времени, так как разница во времени между Москвой и Новосибирском составляет 4 часа. Конечно, трудно рассчитывать на то, что люди будут сидеть до часа ночи и вовлекаться в процесс выступления на 100 %.

Люди не любят рекламу, и первое, что они хотят сделать, это переключить ее. В момент начала продажи на вебинаре у части ваших слушателей появится желание покинуть выступление, так как весь полезный контент уже закончился. Для того чтобы покинуть выступление, участнику вебинара достаточно один раз кликнуть мышью, и его ухода никто особо не заметит, в отличие от живого выступления, где уходящего слушателя половина зала провожает глазами.

Наша задача – создать как можно больше причин для пребывания участника на протяжении всего вебинара, потому что, если этих причин не будет, то в момент перехода к продающей части вы можете потерять до 50 % аудитории.

Мой опыт показывает, что на вебинарах конверсия ниже, чем на живых выступлениях, и это продиктовано разными причинами:

♦ меньший процент людей остается на продажу,

♦ часть слушателей из небольших городов, где уровень заработка ниже,

♦ аудитория меньше вовлечена и периодически отвлекается на свои задачи.

Если вы понимаете, что вам подходит формат онлайн-выступлений, то обязательно проведите вебинар и замерьте показатели: все расходы и доходы.

Мне часто задают вопрос: «Что делать, если под мою специфику можно использовать оба формата выступлений?» Отвечу на него короткой историей.

Когда я был совладельцем онлайн-школы при интернет-агентстве Convert Monster, мы приняли решение проводить все обучение в формате онлайн, а вот для набора участников проводили, как онлайн-, так и офлайн-выступления, где предлагали людям пройти обучение.

На живых семинарах конверсия варьировалась от 13 до 16 %, и большая часть участников покупала курсы по 18 000 рублей. А вот на вебинарах конверсия была ниже – около 8–10 %, и большинство участников делали выбор в пользу стартового пакета за 14 000 рублей. Но на вебинар приходило в два раза больше людей, чем на живое выступление. И при подсчете общей выручки цифры были практически равны. И поэтому для привлечения аудитории мы использовали оба формата выступлений.

Самое главное – отслеживать, какой формат приносит большую прибыль. Рекомендую вам поступить так же – провести выступление в разных форматах и отследить результаты.