Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Если же вы делали опрос по подписчикам, то можно спросить: «Какая из услуг компании для вас актуальна? Хотели бы вы получить лучшие условия приобретения услуг компании?» При прохождении опроса всегда (!) найдутся люди, которые согласятся прийти на мероприятие или будут готовы купить услуги. Мой личный рекорд – 470 000 рублей. Именно на такую сумму мною были совершены продажи курса на выгодных условиях в рамках обзвона после опроса-анкетирования. Скидка от 5 000 до 23 000 рублей отлично мотивировала людей совершить покупку. И клиенты довольны, и мы выразили благодарность за участие в опросе.

Итак, резюмируем: ваша основная задача – пройти эти пять шагов:

1. Выбрать продукт продажи.

2. Описать свою целевую аудиторию и понять ее потребности.

3. Выбрать название в соответствии с полученными фактами.

4. Провести опрос на актуальность/неактуальность выбранной темы.

5. Через продажу со скидками компенсировать свои затраты на проведение опроса.

Сначала давайте ответим на вопрос: зачем нужна самопрезентация? Очень часто спикеры делают огромную ошибку – начинают сразу рассказывать о продукте, забывая золотое правило: люди покупают у людей. Если продукт ваш идеален, но вы не нравитесь клиентам, то вероятность того, что они будут покупать ваш продукт, мала. Ваша главная задача, рассказывая о себе, заинтересовать слушателей собой как личностью. И тогда у вас получится продать идею работы с вами. К сожалению, большинство самопрезентаций сводится к хвалебным одам. Скажите честно, нравится ли вам, когда человек хвалится не переставая? Уверен, что нет. Тут возникает следующий вопрос: стоит ли рассказывать публике о своих достижениях, о том, чем вы можете гордиться? Да. Но начинать нужно не с того, какой вы потрясающий человек.

Для чего это нужно? Для того чтобы показать, что ваши прошлые трудности были похожи на проблемы тех людей, которые пришли к вам на выступление. Ведь если вы с самого начала скажете, что у вас все было замечательно, то большинство подумает: он не понимает меня и той сложной ситуации, с которой я столкнулся. А если вы начинаете рассказ с того, что у вас были те же проблемы, которые сейчас есть у целевой аудитории, то люди подумают: да, это моя ситуация. Так автоматически происходит своеобразная подстройка по «болям» и переживаниям, которые были у вас и есть сейчас у ваших слушателей.

Для чего это нужно? Важно подтолкнуть зрителей к решению, дать им идею, что, для того чтобы в их жизни что-то изменилось, нужно принять осознанное решение по изменению текущей ситуации. Ведь от того, что они просто послушают выступление или изучат литературу по данной тематике, ничего не изменится. Вы должны показать, что, если что-то не устраивает, важно принять решение выйти из этой ситуации, искать варианты, как положение можно изменить, и главное – делать для этого реальные шаги.

По сути, вы рассказываете о своем опыте – как вы начинали, что делали, какие инструменты пробовали. Приведу пример из собственного опыта: когда я учился ораторскому искусству, первое, что мне внушали – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию. Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны, я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога дистанцировался от своего зрителя. Возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но, когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало. Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция между мной и слушателями стала очень близкой, я здоровался с каждым лично. Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен. И вот, после нескольких лет практики я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией. С одной стороны, я приветлив, открыто общаюсь, но при этом я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

Впрочем, подобных ошибок было много не только в практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продаж на выступлениях. Раньше, когда у меня были низкие конверсии, мне подсказывали, что нужно директивно давить, наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

Сегодня, опираясь на свой опыт, я понимаю, что самый лучший стимул для продажи – это забота о своем клиенте. Когда я знаю, что мой продукт поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве. Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. Я никогда не навязываю свои услуги всем подряд и потому получаю отличное отношение всей аудитории. В итоге мои слушатели понимают, что я – живой человек, у меня огромный опыт, что я научился выступать на публике и за счет своих знаний помогаю другим людям продавать свои услуги, курсы и тренинги.

На этом этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел, и одно из них против компании, защищающей интересы телепередачи «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал перед аудиторией свыше 1000 человек. Что обучил свыше 7000 человек лично и более 90 000 дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20 % и выше (с высоким средним чеком). Рассказываю, что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей. Одним словом, информирую слушателей о том, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться. Здесь появляется очень важный аспект: они видят, да, человек – эксперт. «Но сможет ли он научить нас?» – думают они. Далее идет ответ на этот вопрос.