Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Опрос – простая, но очень эффективная фишка, которую я использую в процессе подготовки к выступлению. С помощью опроса я выбираю самую актуальную тему для выступлений с позиции моей целевой аудитории. Увы, обычно люди поступают совершенно иначе: они самостоятельно выбирают интересную на их взгляд тему, совершенно не думая о том, что она может быть не интересна их публике. Это приводит к пустой трате времени и денег. В начале своей карьеры я тоже совершал подобную ошибку, однако сейчас я всегда провожу опрос, чтобы заранее определить наиболее актуальную тему. Это помогает привлечь на выступление больше заинтересованных людей и, как следствие, сделать больше продаж.

Однажды я имел опыт консультирования компании «Бизнес Молодость», которая являлась одной из самых успешных на рынке и имела оборот свыше миллиарда рублей за год. Команда стабильно совершала большую ошибку, выбирая темы для выступлений исключительно на вкус членов команды. За счет того что мы ввели в практику их работы проведение опросов, мы увеличили количество участников выступлений в 1,5 раза: вместо 4000 регистраций мы получали 6000.

Ваша основная задача – выписать, какие основные фишки вы можете использовать на каждом этапе своего алгоритма. Благодаря этим фишкам вы будете демонстрировать свою экспертность и уникальность вашего контента.

Уверен, что в работе вы пользуетесь различными приемами, возможно заимствованными. Я советую рассказывать об этом, если вы действительно когда-то использовали их и знаете, какой результат они приносят.

Если же вы разработали что-то свое, то рекомендую обязательно придумать лаконичное и запоминающееся название, которое будет четко отражать суть. Так, например, способ подготовки контента, о котором я рассказываю вам в этой главе, я называю «Кубик Рубика».

По сути, я готовлю контент к нескольким презентациям одновременно. Например, я создал тему «Пошаговый алгоритм создания продающего выступления». За счет того что я составил список возможных ошибок и выбрал наиболее актуальные из них, я сразу же сделал следующую полноценную презентацию на тему «Топ-15 ошибок продающих выступлений». Подготовив материал о фишках и приемах для достижения результатов, я автоматически подготовился к выступлению на тему «Тренды продающих выступлений», где я делюсь самыми актуальными трендами и приемами увеличения конверсии публичных выступлений.

После того как вы набрали большое количество необходимого материала, можно перейти к самой основной задаче – его компоновке. Важно всегда помнить о том, что в любую свою презентацию можно и нужно включать фишки из других презентаций.

Рассмотрим пример. Когда я выступаю на тему «Алгоритм создания продающих выступлений», я добавляю информацию об ошибках, которые могут быть допущены человеком на выступлении. Конечно же, в первую очередь я делаю акцент именно на алгоритме, но при этом затрагиваю и другой важный аспект. А в качестве бонуса – с теми, кто дослушает мое выступление до конца, я поделюсь своими личными лайфхаками, которые могут помочь ускорить процесс достижения заветной цели.

Благодаря такой подготовке контента:

♦ тратится гораздо меньше времени на подготовку, чем обычно;

♦ у спикера есть осознание, что он обладает достаточным опытом, которым можно и нужно делиться;

♦ есть возможность продемонстрировать публике свою экспертность.

Используйте мои советы на практике, и вы заметите, что люди начнут с большим удовольствием вновь и вновь приходить на ваши выступления и покупать ваши знания, услуги и продукты.

Большинство людей пропускают данный этап подготовки, и абсолютно напрасно, потому что его игнорирование приводит к трем ключевым последствиям.

Для них это будет сюрприз. Конечно, они догадываются, что в конце им что-то предложат, но они не знают, что конкретно. Когда человек регистрируется на семинар/вебинар, у него нет идеи что-то купить. Есть потребность решить свой вопрос с помощью информации, которой обладает спикер. Человек предполагает, что у спикера будут какие-то дополнительные услуги, но не думает о том, чтобы их покупать. Маловероятно, что потенциальный клиент полезет на сайт почитать про все услуги, ему просто будет некогда. А если человек все-таки решит это сделать, то, скорее всего, у него слишком много времени, а если у него слишком много свободного времени, то, как показывает практика, у него не так много денег. Либо это миллионер, но такое случается редко.

Это происходит за счет того, что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем к примеру девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно заметила это платье. Потом уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом пришла с подружкой, померила. А когда проходит мимо этого магазина случайно, в 15-й раз, и видит, что на эту модель действует скидка или специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.

Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед фактом: ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу, то у него слишком мало времени, чтобы принять решение. И наша задача, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы, приходя на выступление, он уже понимал, что тоже хочет обладать такими знаниями, и ждал более выгодную цену.

Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно «приучить» к этому остальных. Если вы дадите человеку возможность воспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений. Я строго следую этому правилу с 2013 года, когда купил абсолютно ненужную мне вещь за несколько миллионов рублей и понял, что – нет, больше я такого не допущу, даже если это будут мелкие покупки. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы или вебинары и меня начинают «раскачивать», я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют, почему и для чего я должен это купить. Большинству слушателей, так же как и мне, просто не хватит этих двух часов, чтобы понять ценность вашего продукта и «созреть» купить прямо сейчас.