Алексей Милованов - Большие продажи на вебинарах и выступлениях. Алгоритм успеха для блогеров, предпринимателей, экспертов

Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи, они обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы их «подготовили» заранее, то с высокой вероятностью вы могли бы иметь продажи и с первого выступления.

Сейчас «доходимость» участников до выступления на рынке составляет плюс-минус 25 %. В меньшую или большую сторону в зависимости от спикера, формата выступления, от места дислокации, ценности контента, наличия бонусов, которые даются на выступлении, – одним словом, от многих факторов.

Представьте, что из зарегистрированных 100 человек 75 не пришли. А всего-то нужно было обзванивать и «подогревать» людей. Так, кстати, можно не только закинуть удочку и узнать, есть ли желание обладать вашими продуктами, но даже совершить первые продажи.

Посадочная страница – это страница, куда попадает человек, после того как он зарегистрировался на ваш семинар/вебинар. На самом деле именно в этот момент он больше всего вовлечен. Он только что зарегистрировался: буквально минуту назад ввел данные, попал на страницу активации, подтвердил, что он не робот, не спамер, и попал в вашу подписную базу.

Самой большой ошибкой будет просто перевести его на страницу, где написано: «Большое спасибо за регистрацию». Это смертный грех, от которого нужно отказаться, если вы намерены продавать на своих вступлениях. На этой странице «Спасибо» должна быть информация о вашей ключевой услуге или продукте, который вы будете продавать на своем выступлении.

В любом случае после регистрации ваш потенциальный клиент может купить эти курсы по бизнесу по более низкой цене, например, получить в знак благодарности скидку в 10 000 рублей. Эта скидка должна действовать в течение ограниченного времени – например в течение 30 минут, чтобы мотивировать человека быстрее принять решение. Время может быть различным в зависимости от объема информации, которую вы хотите дать на этой страничке. Это может быть какой-то недорогой курс или консультация. Но самое важное, что после того, как потенциальный клиент зарегистрировался, вы с вероятностью в 90 % получите человека, который узнает о том, что ваше предложение существует, и тщательно изучит его. Конечно, кто-то сразу закроет эту страницу. Но большая часть (порядка 50–60 %) прочитают о вашем товаре или услугах.

Отличный инструмент – серия писем, которая напоминает человеку о выступлении, рассказывает о его результатах и косвенно рассказывает о продукте. Подписавшемуся приходит благодарственное письмо с напоминанием о том, где и когда пройдет семинар/вебинар, и разъяснением о выгодах.

Рекомендую обязательный постскриптум (P. S.) в конце вашего письма: «Данное выступление является базовой частью такого-то курса (ссылка) или проводится в поддержку такой-то услуги». Процент открытия данных писем будет достаточно высок. Также до старта можно отправить несколько дополнительных писем с отзывами о предстоящем семинаре/вебинаре. Это увеличит шанс на успех. Можно указать, что автор отзыва ныне – ваш клиент, которому вы помогли решить сложную задачу.

Таким образом, в каждом письме мы ненавязчиво напоминаем об услугах. И человек готов к тому, что есть платные услуги, которые мы потом будет рекомендовать. Нужно сделать так, чтобы он узнавал как можно больше о наших услугах. Это увеличивает вероятность того, что он придет и будет положительно настроен на предложения о продаже.

Ваша задача – позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, выяснить, почему он идет и в случае, если поймете, что с помощью предлагаемых услуг вы можете закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая будет продаваться. В итоге: максимум – будет совершена сделка, минимум – человек будет информирован о ваших возможностях.

Благодаря этим трем инструментам люди будут осведомлены о том, что у вас есть платные услуги, и морально готовы к покупке. В день выступления вы лишь сделаете простое предложение. Единственное, что вам останется, это дать какой-то дополнительный бонус или скидку для того, чтобы они быстро приняли решение о покупке. Кстати, даже если человек не пришел, ваши администраторы могут сообщить, что, несмотря на то что он не был на мероприятии, он все равно может воспользоваться специальным предложением.

Ваша задача – внедрить эти инструменты и использовать на каждом своем выступлении.

Такое важное дело, как выбор зала, большинство людей оставляют на самый последний момент. Это весьма недальновидно, поскольку качество помещения для проведения продающих выступлений играет одну из ключевых ролей в получении прибыли. Зачастую спикеры делают акцент на подготовке своей речи и особенностях контента выступления, забывая при этом о таких базовых понятиях, как простота и удобство, которые могут значительно повлиять на количество пришедших слушателей. Именно поэтому необходимо ответственно подойти к выбору зала. Правильно принятое решение может увеличить посещаемость мероприятий на 35 %–40 %.

Давайте обсудим, какие вообще существуют правила при подборе помещения.

Представьте стандартную ситуацию: рабочий день заканчивается в 18:00 или 19:00, начало выступления запланировано на 19:30, а ваш зал находится в 30 или 40 минутах езды от центра. Велика вероятность, что вашему слушателю доставит немало хлопот добраться к месту проведения мероприятия после работы. Возможно, он опоздает, а затем, не дождавшись окончания мероприятия, уйдет, поскольку ему еще нужно добраться домой. Можно помочь человеку избежать большинства подобных проблем, если выбрать помещение в центральной части города. Удобное расположение зала мотивирует слушателя зарегистрироваться на ваше мероприятие, а также увеличит вероятность явки.

Это правило также легко объяснить. Если вы находитесь далеко от метро, ваш слушатель заглянет в Яндекс. Карты в день выступления, увидит, что придется тащиться по плохой погоде 10 или 15 минут, и крепко задумается: а так ли сильно ему интересно ваше выступление. Расположение зала далеко от метро может уменьшить желание приходить у тех, кто не настолько заинтересован, чтобы терпеть неудобства.