Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

"Ничего она отсюда не получит. Продавать я ничего не буду и выкупать – тоже!"

По моей информации эта женщина через другую компанию нашла покупателя на долю за 6.000.000 рублей. После этого муж был вынужден через некоторое время продать свою долю новым владельцам за 11.000.000 рублей. В итоге квартира была скуплена профессионалами почти за ПОЛОВИНУ реальной стоимости.

Случай 4:Цели одного собственника можно достичь с другим собственником.

Две сестры владели квартирой. Одна из них обратилась к нам с целью продажи доли в трёхкомнатной квартире общей стоимостью 8.000.000 рублей. После разговора с заказчицей мы обращаемся к другой собственнице с необычным предложением:

“Хотите ли вы купить трёхкомнатную квартиру по цене однокомнатной квартиры в Москве? Суть проста: мы подбираем вашей сестре однокомнатную квартиру, понимая возможный бюджет. Вы выкупаете долю для того, чтобы сестре хватило денег на покупку. У вас остаётся трёхкомнатная квартира по цене однокомнатной. Это всем экономит деньги”.

После этого нам удалось убедить банк в том, что ипотека на выкуп доли у родной сестры будет направлена на одновременную покупку другой квартиры, а главное – что заёмщик становится полноценным единоличным владельцем квартиры.

Одна из сестёр, по сути, взяла ипотеку на однокомнатную квартиру, а проживает в трёхкомнатной. Вот вам золотое правило раздела имущества – “Иногда уступив в одном, получаешь больше, чем кажется”.

Типовая схема № 4: Разница в цене.

Осталось разобрать схему, при которой в результате продажи недвижимости необходимо забрать разницу в цене. Ситуации бывают разные. Например, часто бывает так, что пожилая пара не хочет жить в большой квартире, а желает потратить разницу “на жизнь”. Или имеют место долговые обязательства. Или, наконец, нужно “вытащить” определённую сумму денег в бизнес. Тогда ключевым фактором при составлении плана становится именно та сумма, которая необходима для достижения цели. Балансируем всё время по простой формуле:

Нужная сумма = Цена своей продажи – Цена покупки альтернативы

Необходимо снова следовать цели. Нужная сумма не меняется! Значит, если ваш объект будут “торговать” вниз, вам необходимо либо менять свои предпочтения по альтернативному объекту, либо “жёстко” торговаться.

Подведём итогиэтой непростой главы.

Цель и план сделки должны быть прописаны на бумаге до начала рекламы объекта. Схемы – типовые. Не надо думать, что у вас складывается уникальная ситуация. Вы не продадите объект без чёткого понимания цели и создания схемы, поскольку недвижимость – настолько ценный актив, что без веских оснований его никто не продаёт.

И снова мы возвращаемся к вопросу оценки недвижимости. В этой главе я расскажу, почему собственнику всегда сложнее объективно оценивать свою недвижимость.

Цена – динамичный параметр. Когда вы хотите узнать, по какой цене лучше выставить ваш объект в рекламу, вы совершаете две операции:

– узнаете, по какой цене продали соседи;

– смотрите, по какой цене рекламируют такой же объект соседи по району.

Если ваш сосед продал свой объект по цене S три месяца назад, это совсем не означает, что вы сейчас тоже продадите объект по цене S или S+Z. Цена сделок прошлых периодов не гарантирует цену сделок в будущем.

Вот вам пример из практики. В конце 2018 и в начале 2019 года недвижимость динамично набирала в цене 4% ежемесячно. В марте 2019 года к нам обратился клиент с просьбой продать трёхкомнатную квартиру. Анализ цен по сделкам января-марта 2019 года показывал, что аналоги продавались по цене от 10.300.000 до 10.500.000 рублей. Клиент хотел получить чуть выше и затеял косметический ремонт на 1,5 месяца. На рынок квартиру вывели в конце мая 2019 год по цене 10.700.000 рублей. Некоторое время звонки по рекламе действительно были. Но все приходящие покупатели торговались и предлагали сделку в диапазоне от 10.000.000 до 10.300.000 рублей. Клиент был не готов отдавать объект так быстро.

Наступил июнь-июль 2019 года. Новостные ленты наполнились информацией о спаде спроса на недвижимость. Покупатели мгновенно отреагировали на новости и начали выжидать падения цен. Предложения поступали по цене от 9.900.000 до 10.300.000 рублей. Итог оказался следующим: в октябре 2019 года мы продали объект с согласия клиента за 9.850.000 рублей. Если бы он не затеял ремонт и согласился выставить свой объект в рекламу в апреле 2019 года за 10.300.000 рублей, то с большой долей вероятности получил бы больше денег.

Упущенное время часто играет против нас. Почему из раза в раз собственникам сложно согласиться с оценкой именно своей недвижимости? Почему, когда они смотрят чужие объекты, могут сказать: ”Какой идиот такие цены назначает?” Откуда берётся дуализм поведения: “Мой объект продайте как можно дороже, а мне купите у других собственников как можно дешевле?” Это легко объясняется, если узнать значение термина “эффект Ikea”.

Майкл Нортон, профессор Гарвардской школы бизнеса, вместе со своими коллегами провел эксперимент, основанный на принципиальном вопросе: “Будут ли покупатели платить больше за продукт, требующий самостоятельной сборки?”

Исследование состояло из трёх различных экспериментов, суть которых заключалась в том, что участники собирали игрушки LEGO, делали оригами и собирали мебель из магазина Ikea. Затем им предлагали оценить такую же мебель и игрушки, собранные другими участниками, а также мебель, собранную профессионалами.

Эксперимент показал удивительный результат: люди всегда переоценивали результат своего труда. Мебель, собранную профессионалами, они ставили в оценке на один уровень со своей. А оригами, собранное другими участниками, получало более низкую оценку.

Майкл Нортон назвал когнитивное искажение в поведении людей “эффектом Ikea”: прилагаемые личные усилия и результаты своего труда люди всегда оценивают выше.

Получается, если мы дадим двум соседям одинаковые по размерам, расположению и качеству объекты, отделочные материалы и проекты отделки, стоимость объекта после отделки будет одинаковая. Но! В итоге собственники поставят свой объект в цене выше, чем объект соседа. Ценность своего труда будет влиять на итоговую цифру, по которой владельцы выставят объект в рекламу.

Разделяют ли эти ценности покупатели? Нет, потому что они не видят ценности, например, в том, что “эту плитку в ванной с любовью подбирала хозяйка квартиры”.

Знаменитая фраза собственника “Делал под себя” часто вызывает у покупателя грустную улыбку. Американские агенты по недвижимости даже придумали выражение: “Продают home, покупают house”. Подразумевается, что собственник продаёт не просто “бездушный” объект недвижимости, а частичку своего труда.