Тамара Высоцкая - Бетонное казино [publisher: SelfPub с оптимизированными иллюстрациями]

Собственник долгое время продавал дом – почти 10 лет. Последние пару лет стояла цена 24.000.000 рублей. Он обращается к нам за помощью, и мы выставляем дом за 23.000.000 рублей, делая локальную расклейку рекламы в посёлке. За счёт локальной рекламы находится женщина, которая заявляет, что такие дома, как наш, продаются тут не дороже 20.000.000 рублей и что она уже неоднократно предлагала за объект 19.500.000. Теперь мы знаем минимальную цену сделки. Знаем, что за 24.000.000 рублей за два года никто покупать дом не захотел. Значит, в этом диапазоне лежит возможность выхода на сделку. Теперь от голландского подхода переключаемся на английскую стратегию. Выставляем новое объявление на 19.900.000 рублей и мгновенно получаем обращение трёх покупателей. Все трое давно следят за посёлком. Итог конкуренции – сделка за 21.000.000 рублей.

Home Staging буквально переводится как «инсценировка дома». То есть это процесс преобразования интерьера, а иногда и фасада, для последующей рекламы и продажи. Этот раздел маркетинга в недвижимости развивается в США более 20 лет. В России стали говорить о home staging 5-7 лет назад.

Правила home staging базируются на определённых поведенческих привычках, которые были исследованы в США на тысячах покупателей. Но прежде, чем я коснусь самих правил, хотелось бы поговорить о типовых заблуждениях собственников:

1. “Покупателю не важно, как выглядит объект недвижимости. Он всё равно в нём будет всё переделывать”. Нет! Покупатель смотрит объекты с беспорядком в доме (квартире) в последнюю очередь.

2. “Уборки вещей и мойки окон для продажи объекта достаточно”. Нет! Надо знать, что и как убирать.

3. “Ремонт увеличивает стоимость объекта, поэтому надо его сделать перед продажей”. Нет! Зачастую ремонт снижает стоимость объекта.

4. “Залог качественных фотографий – профессиональный фотограф”. Нет! Если фотограф сделает качественные фото неподготовленного объекта, легче продавать не станет.

В основе home staging лежат три постулата:

1. Минимум личного в отделке и дизайне.

2. Фото объекта должны нравиться максимальному числу покупателей.

3. Интерьер должен вызвать минимальный объём возражений.

Как этого достичь? Я уже объяснил, что потребитель ведёт себя при просмотре фотографий и рекламы объектов недвижимости определённым образом. В эпоху Instagram и Facebook, кликовое поведение заставило потребителей поменять свои привычки в просмотре любых товаров. Как мы листаем ленту в соцсетях? На очень большой скорости. Оценка фото по критерию “нравится / не нравится” происходит за доли секунды. Точно так же покупатель просматривает порталы недвижимости и фото на них. Поэтому тон задают качественные фотографии.

Принцип “белого листа”. Покупатель сам дорисует краски в воображении. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Даже если вы убрались в квартире и у вас хороший ремонт, надо знать большое количество тонкостей, чтобы квартира стала привлекательной и заметной в рекламе.

Правило №1:убираемся в квартире

Убираем лишние вещи максимально. Принцип “минимализма” в кадре. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Вот как меняет комната свой товарный вид после уборки.

Правило №2:продаём не мебель, а пространство

Покупателю важно увидеть площадь, а не мебельный гарнитур. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Наша задача показать пространство максимально выгодно. Если мебель после продажи не нужна, отдаём её родственникам или продаём.

Дажа на маленькой кухне можно показать площадь (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Покупатель хочет понять площадь и увидеть пространство для жизни.

Правило №3:деперсонализация квартиры

Посмотрите на это фото. Личный коллекционные тарелки из разных стран на стене выглядят как мусор.

Личные предметы, сувениры, любимые картины, нравятся вам, а не покупателю (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Теперь посмотрим на фото той же самой кухни, после того как мы с хозяйкой сняли личные предметы со стены.

В таком виде важно сохранить объект до визита покупателей на осмотр. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Мелкие предметы могут вам нравятся, поскольку они несут что-то личное для вас, но покупатель не хочет видеть чужой быт в квартире. Он хочет почувствовать в этой квартире себя. Чем меньше следов предыдущих владельцев – тем больше шансов на продажу.

Следуйте “правилу баскетбольного мяча”: все предметы меньше баскетбольного мяча убираем в коробки для переезда.

Покупателю часто неприятно видеть ваш быт на фотографиях. Смотрите сами. Последите за своей реакцией на первое фото и на второе, сделанное после небольшой уборки.

Такое фото в рекламе сразу закроют. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Просто убрали предметы быта. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Правило №4:перепозиционируйте квартиру

Смотрите внимательно: комната маленького ребёнка автоматом ассоциируется с маленькой площадью. Так работает наш мозг – мы сразу представляем себе всё маленькое.

Непростая задача – убедить собственников поработать с позиционированием комнаты. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Убрали две кроватки на время съёмок в кладовку – и получили просторную комнату девочки.

Меняется восприятие и комната уже кажется большой. (Фото из фотобанка Смирнова Сергея)

Правило № 5:максимум света

Все сгоревшие лампочки необходимо заменить, иначе покупатель будет говорить о неисправности проводки.